如何經營好社區特許店

如今，下海經商已不是一件新鮮事，對于一些小型創業者來說，經營一家店鋪自己做老板無疑是一條捷徑。隨著城市社區的功能配套工程，在社區周邊開設一家特許店鋪不僅客源穩定而且房租便宜，最重要的是還有特許總部的宣銷支持，有成功的經驗和模式可以學習，應當是萬無一失。

但是，生意在于人，同樣一件事，不同的人來做，效果卻大不相同，對于開店來說，生存就是贏利。誰堅守的時間長，誰就可能成功。那么，作為一家新開設的社區特許店，如何開業和堅守呢?兵無常勢，水無常形，總部的經驗并不是一成不變，在總部的統一運營模式下，店主的自我運營能力至關重要。

社區特許店的經營特色

在小區開店碰到的最大困難就是顧客太少，小區店和外面的店鋪不一樣，白天上班基本沒什么人，晚上5點半到10點半是個高峰期，按一周來說，周一生意最淡，周三、周四較好，周末比較熱鬧。此外，店內的產品在定價上還要符合顧客的心理，同樣一件東西，如果在商場，顧客覺得掏錢買的是品牌，而在小店可能就不愿意花這個錢，所以，在社區的特許店一定要注重自己的產品特色和布置品味，在店內為顧客加工或提供額外的服務是不能收費用的，為的是讓顧客覺得值，在消費心理上感覺平衡。

善于溝通，培養老顧客是銷售的根本法則，銷售中的二八原則要求老顧客占很大的比例，因為保留一個老顧客比開發一個新顧客要容易得多。

開業前要做什么?

凡事預則立，適應當地的環境，才能最大的發揮經營者的自身優勢。市場調查是走向成功的第一個環節。不少店主對此不屑一顧，輕市調，重結果是中小經營者的通病，可是我要告訴大家，麥當勞公司在發展加盟店時，首先會在店址旁邊數往來人群的數量，達不到規定的人流量，加盟者就是再有錢總部也不會批準；可口可樂公司在做市場調查時，會到附近的垃圾箱翻找可口可樂的易拉罐，以此來推算當地的銷售量。作為一店之主，對周邊的環境和自我的經營定位一定要了解：

1.消費群體：每天在你的店門口走來走去的都是哪些人?誰才是你的目標顧客和潛在消費者?在小區里面和店面周邊有多少這樣的顧客?他們的購買能力和消費意識強不強?會給你帶來多大的贏利空間?這些問題店主都應該清楚。

2.同行競品：有競爭才能進步，可是激烈的競爭必然會稀釋有限的利潤。在本店周邊有幾家相似的店面?或是有幾款類似的產品?產品知名度和質量如何?他們的定價是否合理?經營環境和服務態度如何?營銷策略上有哪些優勢和劣勢?顧客對此的口碑怎樣?

3.自我開發能力：首先是經營者的人脈資源，公共關系和顧客資源。拋開產品不講，店主自身要有自我學習借勢和造勢的能力，對內嚴格遵守特許總部的管理制度，對外要因地制宜列出每個星期到每個月的具體銷售計劃，特別是對突發事件的應急方案的準備。

開業前的宣傳是一個必不可少的環節，主要可采取以下方式進行：

1.傳單派發——隨機和定點發放

2.公示法

在開業或店面裝修前兩個星期就要把店面的戶外廣告牌(橫幅)設立到位，讓附近的消費者提前知道你的店面。在臨近開業前的3天內，店門口的顯要位置擺放含開業時間、招聘信息、產品特價、會員卡優惠方案等內容的海報或其他形式的宣傳標志。

3.開業當天在店內懸掛彩球或POP圖片，營造開業時的熱鬧氣氛。

4.保持店內裝修干凈，貨架整齊，店堂明亮，同時對員工進行強化培訓，從品牌背景、產品知識到待客禮儀，要求達到100％顧客滿意。

5.讓員工集體義務參與社區打掃，經常在店鋪周圍，倡導“我是社區一分子”，以加強經營特許品牌的社會責任感和公益形象。

開業時現場維護：

1.意外防范：安全永遠是第一位的，這個安全指的是人身安全和經營安全，比如有小朋友夾傷，老人跌倒或城管、衛生、工商相關部門的干預、同行惡意搗亂、甚至天氣突變導致戶外的現場促銷無法進行等。因此，在開業前一定要有一套預警方案。

2.指定主要銷售員：現場會有很多顧客捧場，店內要提前進行員工分工，對于不同的顧客由不同的員工接待，幫助顧客選購，并建議購買，收銀統一由專人負責。

3.開業幾天內，在店內多扎彩色汽球和彩帶，圍繞店內，汽球可內有紙條，準備給購物達到一定金額的顧客抽獎，中獎率100％。以此來吸引人氣和博彩。

4.記錄好顧客的信息，第一次來的都是新顧客，有意盡量記住他們的名字，再來的時候，就能夠喊出他們的名字，或知曉顧客的喜好，為穩定客源打好基礎。

5.邀請有代表性的人物到店內參觀和捧場，在顧客中間形成良好口碑，建立自己的公共資源，如居委會主任、街道辦、城管等相關人物等。

6.樣品促銷：是指免費提供給消費者的產品。通常用來介紹和促銷新產品，一定要選擇適用的消費者去用，例如糖尿病患者送蜂膠，便秘者送蜂蜜或皇漿等，外傷送蜂膠液等

7.免費試用：是指讓消費者免費試用產品，對于食品類的店面，可以拆開一款產品請目標顧客品嘗，以加深消費者對該品牌的興趣，引導消費。

8.現場示范：是指在銷售現場由示范員工通過實際操作來展示產品的功能、結構、使用方法、效果的方式。并鼓勵顧客參與實踐，對有興趣操作的顧客采用贈送小禮品或購買優惠等多種方式。

9.準備一些小禮物給小朋友。喜歡孩子就是尊重大人，對于銷售來說，有時候孩子會促進銷售的達成。

開業一周后：

1.做好顧客需求登記：產品不全及時補貨，服務不周立即改進。

2.根據銷售量對貨柜進行調整，突出主要的產品展示，推薦和優惠，引導顧客消費。

3.鼓勵顧客多多選購產品，強調已購者的實惠和活動的時效性。

4.店長走訪附近的小區，了解服務效果或改進銷售策略，繼續在店門口派單(分發客戶聯系卡)，擴大宣銷力度。

5.承諾送貨上門服務。

開業一月后：

1.回訪已購買的重點顧客，指導正確服用。

2.對重點顧客和往來關系戶進行回訪，表示感謝，并贈送產品，并聽取對方的建議和看法。

3.對先期未購買的顧客進行再次溝通，強調活動時間的時效性，對部分顧客優惠條件可以再次降低，爭取開業銷售量的最大化。

4.自我總結和加強店面考核，要求規范化經營，標準化服務。

5.準備推出下一主題的促銷活動。

主要推廣方式：

1.小區不定期播放影片

主要內容：為了提升社區店在周邊小區的知名度和宣傳度，社區店可不定期為消費者播放影片，地點在社區露天廣場或社區會議室，操作方式先期以公司的宣傳片為主，中間有當地店面的全體員工的逐一亮相，然后是產品簡介，最后是員工服務和承諾宣誓。最后再播放影片，每兩個月一次，播放前可貼海報、發放影片征求表。

目的：形成特許店在周邊社區的經營特色，提升小區店的知名度和親和力，參與社區文化建設，無形中為特許店面做廣告，以博得顧客好感，吸引顧客上門。

2.店內安排“暢銷產品”牌／員工掛牌服務

主要內容：要求員工統一掛牌上崗，在周邊社區聘請老顧客或在社區內有一定宣傳力度的人為本店的“顧客代表”，要求對員工進行服務監督，對銷售提供建議和幫助。每月店內可以在走量產品上掛“暢銷產品”牌，或放在促銷產品上，統一整齊，為顧客選擇產品提供幫助。

目的：做好店面的外部公共關系，提升員工的服務意識，擴大產品動銷力度。

3.在社區內張貼“推拉門”

主要內容：在小區店周邊選擇附近的小區進行樓門的“推拉門”貼，體現本店追求的環保之心，我是社區一分子!要求統一整齊。門貼上有特許店統一的的形象標識和經營特色和服務電話。

目的：主要是提升小區店的知名度和“我是小區一分子”的責任感。

4.小區便民點

主要內容：測血壓、檢測；為居民提供一些便民的服務和幫助，平常多陪社區內的老年朋友聊天，在社區內做老年朋友的知心朋友，以此為突破口，根據所經營產品的特點，選擇需求人群。

取勢，明道，優術，陷在“術”中，是“匠”；優術而后明道，為“師”。銷售并沒有什么技巧，只要你用心去做，善于分析，就會獲得成功。