經銷代理產品的四點注意事項

經銷代理產品是當前比較熱門的一種投資形式。不少創業者認為經銷代理產品很簡單，只要把產品代理過來然后賣出去就行了，實則不然，在選擇經銷產品時，創業者要思考許多問題:是準備將經銷代理產品作為一項長期的事業來發展，還是僅僅作為現有產品的一種補充，或者是其它的一些目的？目的不一樣，在此項目上將投入的資金、時間、精力和操作方式也都不一樣，這些因素往往直接影響甚至決定了該項目的最終命運。創業者在經銷代

理產品時要注意以下四個問題。

一、做好自身情況的分析

黃經理和他的女朋友都在外企從事銷售工作，對銷售的各個環節了如指掌，所以他們準備選擇代理某一品牌銷售作為第二職業。黃經理決定選擇適合他女朋友經營的行業來考察。經過比較，他認為通訊和服裝行業比較符合她的情況。但通訊行業需要相關的技術做支持，而他們都不具備這些要求;他的女朋友對服裝行業了解較深，他們決定在服裝業里尋找適合他們的產品。

二、進行市場分析，找到適合的產品和經營模式

對市場進行分析除了要考察當地的人口、人均收入、經濟環境及當地政府制定的相關地方性法規外，還要了解當地人的消費習慣、消費心理，還有所選行業的特點和一些操作規則或方法。黃經理在考察當地服裝市場時發現，當地20～40歲這個年齡段的人購買力最強，并且都喜歡選擇外貿裝、休閑裝作為平時的著裝，而一些相對較為正統的服裝多靠單位團購來保證銷售量;同時，當地的商圈非常集中，當地人基本上都在當地步行街及周圍一平方公里內的商場和鋪面購買服裝。而外貿、休閑服全部采用租用臨街鋪面的方式銷售，一個鋪面里同時經營多種品牌，除了幾個牛仔、運動品牌外，沒有一家外貿品牌專營店，店中的服裝靠經營者到廣東、上海等地批發回來，經營者既是老板又是員工;而大商場內則采用專柜銷售的形式，一個專柜基本上只能經營一個品牌，款式較為嚴肅、正規，不少品牌是廠家直接設點經營，管理上分工較為細致，職能也較為合理。

通過對以上的資料進行分析，黃經理認為臨街鋪面經營較為靈活，物品較豐富，給消費者的選擇較多，但缺乏廠家的指導和支持，無論是形象還是經營管理都有很大的提高空間，商場則正好相反;如果能夠將二者結合，相互取長補短，那將會是一個很好的商機。不過，經營外貿、休閑服需要經營者對服裝有敏銳的眼光;另外，在商場設置專柜需要獲得代理權，同時也需要一筆較大的資金。這兩個條件黃經理和女朋友都不具備。

他們重新整理思路發現，女朋友可以操作的服裝有成衣和內衣，女士成衣在當地經營者眾多，各種品牌各種經營方式的都有，競爭激烈，利潤不高;內衣基本兩極分化，較好的品牌一般都選擇在商場開專柜，臨街鋪面全部是

二、三線品牌，并且基本上都是以專賣店的形式經營。

最后，經過針對性的市場調查，他們又發現，由于女士自身的因素，她們對內衣的要求較高，特別是一些高檔品牌的體驗，會不斷提升她們對產品質量、款式和體驗的需求;加上前幾年進入當地市場的一線品牌廠家的宣傳和市場運作，當地20～40歲，月收入在800元以上的女性對中高檔內衣認可程度較高，此時如果引進一個新的品牌，采取較靈活的經營方式，會比較容易打開市場;同時他們還了解到，經營內衣店的投資并不是很大，店鋪選址也不需要在商圈內的黃金地段，如果采用在商場開專柜的同時配以臨街鋪面專賣的辦法，生意會好做。

至此，黃經理和他女朋友決定以經營品牌女士內衣作為他們的第二職業。

三、選擇廠家除考慮合作，還要留心退出的風險和條件

在進行合同條款談判時，有幾個方面要注意:一是注意代理區域的劃分和代理的時間限制，這往往和首批提貨量相聯系。其次是留意退換貨的條件、比例和時間，留意這些會給代理商的經營帶來很大的方便。再次是留意“零風險”制度，一般比較注重品牌的廠家都會設立“零風險”制度，所謂“零風險”就是在合同期內，代理商不想繼續經營該廠的品牌時，該廠家會有一個貨品回收的制度，這樣可以讓經銷商保住一部分資金，還保護了該品牌在當地市場的形象和后續發展的潛力。最后就是注意和廠家商量產品在當地聯合推廣的方式和相關的支持政策，這些不僅代表了廠家對該品牌在當地市場的期望和態度，也是影響代理商經營該品牌信心的因素之一。

在做出決定后，黃經理一邊著手收集品牌、廠家的資料，一邊補充經營女士內衣需要的知識，同時也開始與當地的商場、鋪面接觸，尋找合適的經營地點。黃經理選擇了幾個較為理想的廠家，并進行了實地考察，最后與一家中高檔品牌簽約。黃經理主要考察的是廠家的規模，同時也按照當地消費者的心理和習慣看看產品是否適合當地的市場，并和廠方談產品的定位、設計理念、發展方向、推廣思路，同時也要了解該產品在其它區域的銷售情況和市場反應，以及廠家的招商情況。經過對多個廠家和廠家所在地市場的考察，他對這個行業有了一個較準確的理解和認識。

四、根據消費者的習慣和心理來調整經營方式

在選址時，黃經理知道當地政府正在進行城市改造，準備將臨街鋪面逐步減少，并且新建幾個大商場，讓大小經銷商都進到商場里去。黃經理搶先一步，在當地最好的百貨公司里開設了一個內衣專柜，并根據廠家的風格，結合當地市場的特點，將專柜裝修與貨品陳列巧妙融合起來。他又根據當地消費者的消費習慣和消費心理，對貨品結構和組合進行了調整，又把自己在銷售工作方面的經驗傳授給導購員。開業后，再配合精心策劃的推廣宣傳，專柜第二個月就開始盈利，第三個月就成為內衣區的銷售大戶，半年就有了一大批穩定的客戶群體。