抓住參展途中的招商機(jī)會

到外地去參加展會，一般都會有段較長的旅程，旅途往往漫長而無聊，但對招商者而言如果能好好利用這段時間，卻可以成為提前招商的一次良機(jī)，在展會開幕前就拿到訂單。這種方式對生產(chǎn)企業(yè)是可行的，而且與展會會場的招商談判相比，旅途中的談判具有三大優(yōu)點(diǎn)。

1.談判時間充足。

展會上因?yàn)橘e客云集，談判時間都以分鐘計(jì)算，招商人員很難有足夠的時間與經(jīng)銷商和代理商談判。而赴展會途中，無論是火車、長途汽車，還是飛機(jī)、輪船，候車、候機(jī)、候船時間都較充裕，招商人員可以有充足的時間講解自己的產(chǎn)品、營銷手段和政策。

2.競爭對手信息干擾少。

在展會會場，同類企業(yè)云集，競爭異常激烈。而在旅途中可以一對一談判，并且由于先入為主，往往能給客戶留下深刻的印象，進(jìn)而有效增加談判的成功率。

3.招商區(qū)域針對性強(qiáng)。

在會展現(xiàn)場，參展人員來自全國各地，而搭乘同一班次交通工具的旅客大都是來自同一個地區(qū)，對想在本地招商或者沿途區(qū)域招商的人員而言，旅途招商無疑針對性更強(qiáng)。

那么如何做好旅途招商呢?

1.廣告造勢。

首先通過廣告造勢引起準(zhǔn)客戶的注意并為商務(wù)談判打好基礎(chǔ)。在交通工具啟程時就可以發(fā)布自己的招商廣告。廣告發(fā)布地點(diǎn)包括等候廳和交通工具兩部分，這需要事先獲得相關(guān)部門批準(zhǔn)，一般要向運(yùn)輸單位提供一定的費(fèi)用作為報(bào)酬。發(fā)布的媒體如：車船票、廣播、火車臥鋪或船艙內(nèi)的廂體廣告、工作人員散發(fā)宣傳資料。廣告內(nèi)容除包含產(chǎn)品招商信息外，還要有談判地點(diǎn)和談判人員聯(lián)系方式。

2.產(chǎn)品試用。

如果是食品制造商，可事先與運(yùn)輸單位合作，免費(fèi)向旅客提供一些食品。旅客一般在旅途中都要用餐，他們得到一份由運(yùn)輸單位提供的免費(fèi)食品，容易對該食品產(chǎn)生好感。如果產(chǎn)品品質(zhì)過硬，這種試用會加快招商談判進(jìn)程，提高談判成功率。非食品制造商可以提供精美的產(chǎn)品贈品或者帶有企業(yè)廣告的促銷禮品。

3.商務(wù)談判。

有了招商廣告和產(chǎn)品試用做鋪墊，商務(wù)談判的難度將大幅降低。談判應(yīng)當(dāng)從交朋友開始，不要過于直接。可以先與客戶聊天、玩撲克游戲，在輕松的氛圍中了解對方的情況和參展意圖。在經(jīng)過簡短了解后，向目標(biāo)客戶推出自己的產(chǎn)品、招商政策等，然后正式展開旅途招商談判。相信只要“臨門一腳”把握好，旅途招商將會讓您滿載而歸。