到外地去參加展會,一般都會有段較長的旅程,旅途往往漫長而無聊,但對招商者而言如果能好好利用這段時間,卻可以成為提前招商的一次良機(jī),在展會開幕前就拿到訂單。這種方式對生產(chǎn)企業(yè)是可行的,而且與展會會場的招商談判相比,旅途中的談判具有三大優(yōu)點(diǎn)。
1.談判時間充足。
展會上因?yàn)橘e客云集,談判時間都以分鐘計(jì)算,招商人員很難有足夠的時間與經(jīng)銷商和代理商談判。而赴展會途中,無論是火車、長途汽車,還是飛機(jī)、輪船,候車、候機(jī)、候船時間都較充裕,招商人員可以有充足的時間講解自己的產(chǎn)品、營銷手段和政策。
2.競爭對手信息干擾少。
在展會會場,同類企業(yè)云集,競爭異常激烈。而在旅途中可以一對一談判,并且由于先入為主,往往能給客戶留下深刻的印象,進(jìn)而有效增加談判的成功率。
3.招商區(qū)域針對性強(qiáng)。
在會展現(xiàn)場,參展人員來自全國各地,而搭乘同一班次交通工具的旅客大都是來自同一個地區(qū),對想在本地招商或者沿途區(qū)域招商的人員而言,旅途招商無疑針對性更強(qiáng)。
那么如何做好旅途招商呢?
1.廣告造勢。
首先通過廣告造勢引起準(zhǔn)客戶的注意并為商務(wù)談判打好基礎(chǔ)。在交通工具啟程時就可以發(fā)布自己的招商廣告。廣告發(fā)布地點(diǎn)包括等候廳和交通工具兩部分,這需要事先獲得相關(guān)部門批準(zhǔn),一般要向運(yùn)輸單位提供一定的費(fèi)用作為報(bào)酬。發(fā)布的媒體如:車船票、廣播、火車臥鋪或船艙內(nèi)的廂體廣告、工作人員散發(fā)宣傳資料。廣告內(nèi)容除包含產(chǎn)品招商信息外,還要有談判地點(diǎn)和談判人員聯(lián)系方式。
2.產(chǎn)品試用。
如果是食品制造商,可事先與運(yùn)輸單位合作,免費(fèi)向旅客提供一些食品。旅客一般在旅途中都要用餐,他們得到一份由運(yùn)輸單位提供的免費(fèi)食品,容易對該食品產(chǎn)生好感。如果產(chǎn)品品質(zhì)過硬,這種試用會加快招商談判進(jìn)程,提高談判成功率。非食品制造商可以提供精美的產(chǎn)品贈品或者帶有企業(yè)廣告的促銷禮品。
3.商務(wù)談判。
有了招商廣告和產(chǎn)品試用做鋪墊,商務(wù)談判的難度將大幅降低。談判應(yīng)當(dāng)從交朋友開始,不要過于直接。可以先與客戶聊天、玩撲克游戲,在輕松的氛圍中了解對方的情況和參展意圖。在經(jīng)過簡短了解后,向目標(biāo)客戶推出自己的產(chǎn)品、招商政策等,然后正式展開旅途招商談判。相信只要“臨門一腳”把握好,旅途招商將會讓您滿載而歸。
生意經(jīng)·創(chuàng)業(yè)銀版2008年11期