廣西保險中介發展面臨的困難與對策

摘要：廣西保險中介近年來發展較快，但保險生態環境和整體信譽不佳，地區發展不平衡，總需求不足，公信度低；同時保險中介公司經營者能力不強，經營策略不當，人才匱乏。要發展廣西保險中介業務，必須培育好保險市場；加強保險中介公司的自身建設，提升服務水平和服務能力，走專業化的道路。

關鍵詞：市場環境；中介服務；經營策略

一、廣西保險中介市場的現狀及特點

廣西保險中介近年來發展較快，這不僅優化了保險服務機制，提高了市場運營效益，也充分利用了保險信息資源，促進了就業，維護了保險當事人的合法權益，也有利于保障經濟的發展和社會的穩定。

1.發展較快，從業人員少。自2002年4月創立了首家中介公司——廣西惠添保險代理公司以來，近幾年廣西保險中介得到了快速發展，到2008年4月底止，總共有保險代理公司20家，分支機構19家，從業人員439人；保險經紀公司8家，從業人員27人；保險公估機構4家，從業人員35人。但與保險公司龐大的營銷隊伍相比，這是一支弱小的隊伍。

2.市場占比小﹑生存難。經過幾年的發展，保險中介公司總體業務量有了長足的發展。至2008年4月的經營情況表反映，代理產險保費1174萬元，占全區產險總保費的0.67%；代理壽險保費為3953萬元，占全區壽險總保費的1.6%。同期數據也反映有六家保險代理公司無代理業務發生，占代理公司總數三分之一弱，有五家經紀公司無經紀業務發生，占經紀公司總數的三分之二弱。而公估公司結案數為65筆，人均不足2筆，總估損額僅為1209.7萬元。

3.地區發展不平衡。廣西保險中介發展不平衡，主要體現在地區分布過于集中，分布在首府及少數幾個大城市。4家公估公司8家經紀公司全部在南寧，20家代理公司中南寧13家，柳州2家，桂林1家，玉林1家，河池1家，北海2家。

二、廣西保險中介發展面臨的困難與成因

（一）保險市場環境方面

1.廣西保險生態環境不佳，保險中介陷入惡性循環的困境中

任何企業的發展都離不開一個寬松的生存環境，與廣東、江、浙等沿海發達省份相比，廣西企業的生存環境無疑是嚴峻的。廣西財政收入少，財政負擔重，企業負擔也隨之加大。按我國稅法，企業所得稅率為25%—33%，地方可根據實際情況在可變范圍內選擇執行，目前廣西保險中介企業執行的是33%，是最高一檔。另外，筆者在調查中發現，除了企業所得稅，保險中介企業還要承擔教育稅附加，城市建設維護費等一些不同名目的費用，大致也要達到企業所得的3%，除此以外還會有一些無法明說的費用支出，保險中介公司稅費之重可想而知。由此造成保險中介企業積累少，發展缺乏后勁，生存舉步維艱。

2.廣西保險市場的結構模式也不利于保險中介的生存

目前，全區共有各類保險公司21家，其中財險12家，壽險9家。從市場占比看，以2008年第一季度的數據為例，在財險中，人保財險、太平洋產險、平安產險、華安產險前四家保險公司的市場占比達86.12%，其中僅人保財險一家占比就高達59.20%，在壽險中，中國人壽、太平洋人壽前三家市場占比達83.93%，其中中國人壽占比高達64.17%。這樣一個寡頭壟斷的市場結構模式，顯然不利于保險中介公司生存發展。

（二）保險中介服務需求者方面

1.總需求不足

國民可支配收水平的高低決定著人們的消費和投資水平，可支配收入較高的人群購買保險的可能性和購買量較高。廣西是落后省份，經濟總量在全國處于中后水平，人均GDP和人均收入也落后于全國平均水平，2007年人均GDP為12408元，全區城鎮居民人均可支配收入1.22萬元，而占人口比重達81.5%的農業人口人均可支配收入才3224元。老百姓總體購買力不足，保險需求也就不旺。

2.保險業的整體信譽不佳，也影響顧客的保險需求

“一人做保險，全家臉丟光”是很多基層保險從業人員的真實感言。個中原因除了因為保險經營的產品有其特殊性之外，長期以來，保險代理人為了自身利益，在展業過程中缺乏誠信，惡意誤導，損害了被保險人的利益；加之保險售后服務跟不上，被保險人理賠難，在受到侵害時訴求無門的事時有發生。凡此種種使得顧客對保險敬而遠之。

3.公信度低，顧客需求不旺

（1）公眾除對現有保險公司的代理營銷有一定的了解之外，對保險代理公司﹑經紀公司及公估公司知之甚少，造成溝通難，展業難。

（2）投保人習慣于出了事情找關系而不是通過找保險公估公司的這樣的代理人，因而無法更好的維權，在受到保險公司的侵害后對保險本身失去信心。

（3）公眾習慣了“免費午餐”，對有償服務抵觸。

（4）受傳統文化及社會對'掮客'的排斥思想影響，不愿接納中介公司，更談不上與之合作。

（5）公眾對中介公司信心不足，認為其規模小，信用難以保證。很多人對其心存疑慮，不愿與之合作。

4.保險公司對保險中介公司的服務需求不足

保險公司對保險中介公司的服務需求不足，原因是：（1）我國的金融市場不夠發達，投資渠道少，保險公司在金融市場的運作空間小，客觀上沒有職能分離的需要。（2）按保險公司的現行財務管理體制，除總公司以外，各級分公司只是總公司吸收保險費的職能部門，沒有資金投資的運作權力。保險中介與保險公司主要職能相同，業務易重疊，保險公司對其服務主觀需求不足。（3）保險公司在經營中對下級公司的任務年年加碼，一些基層公司在發展業務時往往會留有余地，與保險中介公司的合作也不是非常熱心。（4）競爭而非合作的關系，導致保險公司產生抵觸情緒。一些保險中介公司在展業中不恰當的把自己放到了與保險公司競爭的位置上，利用經營中的一些便利政策挖轉保險公司的客戶，增加了保險公司的經營壓力。（5）擔心客大欺主。在實際工作中，銀行、航空運輸公司等帶有壟斷性質的保險兼業代理人往往反客為主，提出了許多對保險公司不利的代理條件，對保險公司的業務發展造成了負面影響，讓保險公司有受制于人之感。而發達的國外保險市場客大欺主的現象也不少見，二者的合作關系面臨考驗也是不爭的事實，保險公司不得不防。（6）保險中介客觀上是保險公司經營中的外部監督者，誰愿給自己找一個“婆婆”？

（三）保險中介服務供給者方面

1.保險中介公司經營者能力不足

目前保險中介高管人員素質普遍較低，部分保險中介公司的經營者半路出家，缺乏必要的金融知識，在職業特征、職業水準與操守、職業形象及業務水平方面與保險公司有很大差距，對保險中介行業的特殊性、經營規律沒有清醒的認識，經營的目的只為爭利而不是在經營企業，有錢就撈，無錢就走。提高經營管理水平，已成為保險專業中介機構繼續發展要解決的大問題。

2.人才匱乏制約了保險中介公司的發展

保險中介公司的經營方式不同于保險公司的營銷員模式，保險營銷員只是銷售一家公司的產品，而保險中介公司代理的是多家公司的不同產品，并有義務根據被代理人的財務狀況為其量身訂做合理的保險產品計劃，這需要他們的員工具備更高的能力。而保險公估公司員工除了必要的保險知識外，還要具備機械的、工程的、法律的等等方面的知識，綜合素質要求就更高了。調查中筆者發現，廣西大多數保險中介公司的員工年齡結構偏高，知識結構偏低，盡管保險中介公司有心改變這種現狀，吸引更多高素質的大學生加入，但一方面保險中介公司在廣西尚屬于新生事物，影響力小，另一方面，現有保險行業的激勵機制很難吸引大學生的加盟，保險中介公司要改變現狀還有很長的路要走。

3.保險中介公司經營策略不當

保險中介公司的存在本身是為保險公司拾遺補缺的，保險中介公司的經營重心應放到保險公司尚未深入的領域，尚未拓展的行業，進一步挖掘市場潛力，如此才能與保險公司互相補充，求得自身的發展。但為數不少的專業中介機構在拓展新領域的動力和能力方面嚴重欠缺，只是浮在市場表面，不愿意或沒能力深挖和細化市場。如廣西目前縣域保險市場空間廣闊，農業保險也急待發展，但很少有專業中介機構愿意去涉足，從中介機構上報給監管部門的業務情況報表上看到，企財險、機動車輛險業務占到一些機構業務總量的８０％以上，這意味著他們往往只做股東業務，或者依靠關系去做見效快、利潤高的險種，只想撈快錢，根本體現不出中介公司對保險產品組合加工的特色，因而也就找不到好的突破點，在市場壓力和股東壓力的雙重擠壓下，部分機構生存受到挑戰，發展受挫也就在意料之中了。

4.代理權過小同樣是制約保險中介公司發展的一個原因

出于各種原因，代理公司只是取得了代理銷售保險產品的權力，一些必要的售后服務代理權如核保核賠權沒有取得，致使售后服務職能跟不上，無法取信于客戶，造成展業困難。

其它如資金實力小，數量少，宣傳跟不上等原因也給保險中介的生存發展帶來了困難。

三、發展廣西保險中介公司的策略

（一）培育良好的保險市場

第一，廣西保險業界要積極向區政府爭取政策，對新成立的中介公司在三年內實行免除營業稅或采取較低的稅率，增強其自身的積累，為中介公司創造良好的生存環境。

第二，適量引進更多保險公司。面對全區保險業寡頭壟斷的局面，適量引進更多的經營主體，鼓勵合理競爭，深入挖掘市場特別是縣域保險市場的潛力，做大做強廣西保險業。

第三，加快轉變全區保險業的經營觀念。保險制度是信用制度的基石，“銷售保險就是銷售信用”是保險企業的靈魂，保險企業必須轉變自己的經營理念，從以保費為核心的經營理念轉變到以信用為核心的經營理念，把提高保險行業的信用度上升到決定保險企業生死存亡的高度，認認真真開展業務，廣西的保險業才能做大做強。

（二）科學定位保險公司與保險中介的關系，夯實互信合作的基礎，實現多方共贏，共同發展

一般而言，保險公司與保險中介機構之間是相互依存的關系，保險公司與保險中介的分工合作是歷史的必然，競爭是客觀的，共贏是雙方發展的需要。居市場壟斷地位的保險公司要有前瞻眼光，加強與保險中介的合作，更進一步深挖市場潛力，利用保險中介的外部監督促進內部管理的提高；中小保險公司與保險中介要走弱弱聯合的道路，聯手開發市場，共同發展。

由此，保險公司通過中介公司擴張了業務，降低了成本，優化了服務，完成了向產品開發﹑風險管理﹑資金運用等核心業務領域的戰略轉移，中介公司則通過專業服務及保險公司的大力支持而樹立了品牌，壯大了實力，得到了大發展。而消費者則通過保險公司與中介公司的戰略合作減少了保費開支，享受了方便快捷的優質服務，獲得了充分的保險經濟保障。對政府來說，則擴大了就業，增加了稅收，又穩定了社會秩序，促進了經濟的繁榮與發展。

（三）加強保險中介公司的自身建設，提升服務水平和服務能力，走專業化的道路，不斷做大做強

保險中介機構自身不專業，水平不高，服務不好是目前存在的突出矛盾。俗話說，“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，中介機構要加強自身建設，提高服務水平，才能得到社會的認可。專業化是廣西保險中介機構努力的方面，要逐步培養一批具有較高職業素質的保險中介從業人員，不斷提高內部管理水平，提升服務品質。建立科學的激勵機制，吸引更多的人才特別是受過高等教育的大學生加盟，提高專業化水平，擴大經營規模，走上良性循還的發展道路。

（四）加強人才培養和網點建設

人才是保險中介公司發展的關鍵，一定規模的高素質人才隊伍是保險中介公司發展的必要條件，因此要加強人才的引進和培養。同時在充分論證成本效益的基礎上增加縣域網點機構，開發市場，擴大公司的影響。實力決定話語權，只有保險中介公司自身得到發展壯大才會有與保險公司堅實的合作基礎，才會有合作范圍的不斷擴大。

參考文獻：

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（作者單位：廣西大學商學院）