簡析《孫子兵法》與企業競爭戰略

正確的企業競爭戰略是企業穩定持續發展的重要保證。企業競爭戰略由明確的企業目標、高超的戰略方針和強大的企業實力作為支撐。企業目標行動方案和企業實力任何一個因素出現偏差都會對企業競爭構成阻礙，甚至破壞企業的穩定和發展。要正確估計競爭對手干預、阻撓的負面因素，確定合理、靈活的行動方案，充分發揮企業的競爭優勢，從而才能獲得競爭的勝利，為此，本文擬就企業競爭戰略的原則、《孫子兵法》的謀略和企業競爭戰略的實施問題展開解讀和辨析。

一、制定企業競爭戰略的原則

1 有備而戰的原則。《形篇》說：“勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝”。《九變篇》說：“故用兵之法，無恃其不來。恃吾有以待也。無恃其不攻，恃吾所不可攻也”。意為對于任何作戰都應該事先慎重計算、策劃、論證，先創造勝利的條件，然后才同對手交戰。同樣，在企業經營競爭中，在作出任何一項決策前，都必須綜合分析考慮各種因素，作充分準備、始終使企業處于有利的市場地位，以確保企業在競爭中始終處于優勢地位。

2 速戰速勝的原則。《作戰篇》說：“兵貴勝，不貴久”。又說“故兵聞拙速，未睹巧之久也，夫兵久而國利者，未之有也，故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。”孫子主張速戰速勝，反對曠日持久的戰爭。同樣，在企業經營競爭中，能夠快速占領市場的產品，就應該以最快的速度進入市場，給顧客造成先入為主的視覺，最大限度地壓縮競爭對手能夠利用的空間。國外有研究表明，相同的新產品同時投入市場的時間滯后八個月，經營效益就會減少二分之一。

3 避實就虛的原則。《虛實篇》說：“水之行避高而趨下，兵之形避實而擊虛。”《勢篇》說：“兵之所加，如以投卵者，虛實是也。”《軍爭篇》說：“故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸。”和對手交戰，應避開對手強處，而攻擊對手弱處，這樣使其無法抵御。同樣，企業競爭的過程，也就是如何發揮自身的強項與對手競爭，而保護弱處不被對手攻擊的過程。選擇對手的薄弱環節，集中優勢為量進行攻擊，進而擊敗對手。

4 爭取主動的原則。《虛實篇》說：“凡先處戰地而待敵者佚，后處戰地而趨戰者勞，故善戰者，致人而不致于人”。又說：“先為不可勝，可待敵之可勝。不可勝在已，可勝在敵”。時時把握作戰的主動權，能夠用“示形”誘騙的方法調動對手，而不被對手所調動，使自己處于主動地位，使對手陷入被動地位。同樣，企業競爭中不論是降低成本戰略，還是創新競爭戰略，都必須時時保持自己的主動地位，采取行之有效的謀略調動對方，否則不但達不到預期效果，反而使自己卷入對方設置的陷阱之中，處于被動地位，顯露自己的弱點，遭到對方的攻擊。

5 靈活善變的原則。《虛實篇》說：“戰勝不復，而應形于無窮。”又說：“水因地而制流，兵因敵而制勝，故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”打仗要根據不斷變化的形勢來改變自己的戰略戰術，善于出奇兵以取勝，決不可死搬硬套，教條不變。同樣，企業競爭也必須因地制宜，靈活善變，不斷創新。要不斷地根據經營競爭條件的變化，適時采取不同的策略，針對競爭對手運用不同的方法手段來實現企業的競爭目標，這一權變理念完全符合辯證法的運動和變化規律。

6 選拔將帥的原則。《謀攻篇》說：“夫將者，國之輔也，輔國則國必強，輔隙則國必弱”。《計篇》說：“將者、智、信、仁、勇、嚴也”《地形篇》說：“故進不求名，退不避罪，唯民是保，而利合于主，國之寶也。”這體現了將帥的重要地位和作用。同樣，企業領導對于企業競爭和發展的作用至關重要。許多成功和失敗的例子告訴我們，企業領導者的決策給企業帶來的結果差異非常之大，因此企業領導者的素質要求遠比古代軍營將帥的要求還高，這是由于現代企業所面臨的復雜環境和競爭目標所決定的。

二、借鑒《孫子兵法》的謀略薈萃

1 “以迂為直”的謀略。《軍爭篇》說：“軍爭之難者，以遷為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，后人發，先人至，此知遷直之計者也。”同樣，在企業競爭中，為了達到一定的目標，或盡早地實現目標，就必須付出一定代價采用間接的做法來實現另一個目標，在另一個目標的基礎上實現最終目標就容易了。

2 “以治待亂”的謀略。《軍爭篇》說：“以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。”企業內部管理要通過嚴格的規章制度，深入人心的企業文化來提高企業的整體實力，擁有良好的企業整體素質對于擊敗競爭對手是非常重要的。

3 “非利不動”的謀略。《謀攻篇》說：“故明主慮之，良將修之，非利不動，非得不用，非危不戰。”利潤的大小是企業管理成功與否的重要標志，企業所采取的一切行動的方式和手段都必須圍繞“利”這個中心來展開。

4 “修道保法”的謀略。《形篇》說，“善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政，”企業必須采用有效的措施創造不被對手戰勝的基礎，也就是從人、財、物、產、供、銷等方面確保自己處于不敗之地后再謀求全勝對手。

5 “懸權而動”的謀略。《軍爭篇》說：“鄉分眾，廊地分利，懸權而動。先知迂直之計者勝，此軍爭之法也。”企業在進行戰略決策時，要小心謹慎地分析利弊，既要考慮到成功的利益，也要考慮到失敗的成本，更要考慮到各種可變因素對結果的影響，選擇更有利自己的方案而行之。

6 “破釜沉舟”的謀略。《九地篇》說，“帥與之深入諸候之地，而發其機，沉舟破釜，若驅群羊，驅而往，驅而來，莫之所之。”企業也可以采取這種手段激勵員工，通過外界條件的劇烈變化，使員工產生強烈的認知失調，進而產生巨大動力，齊心協力戰勝困難。

7 “攻心為上”的謀略。《謀攻篇》中的這一“上兵伐謀”思想的發展，就是通過斗智斗謀，達到“不戰而屈人之兵”的目標。企業競爭中，采用攻心的謀略，綜合適用各種資源，以強大的資金、技術優勢為后盾，使自己強大的實力給對手產生巨大的威懾力量，并結合具體的行動表現出來，迫使對手在決策時讓步，實現“兵不頓而利可全”的目的。

8 “榮辱與共”的謀略。《計篇》說：“道者，全民與上同意者也，故可與之死，可以之生，民弗詭也。”企業競爭猶如軍事斗爭，領導與員工只有榮辱與共，同舟共濟，才能無往而不勝。企業領導在企業效益好時，要大力改善員工的福利待遇，解決困難；在企業困難時才能使員工為企業著想，與企業共渡難關。

三、企業競爭戰略的控制與實施

1 “創新領先”戰略的控制與實施。創新領先，就是指企業不論在產品還是服務上均有比競爭對手獨到之處，拉開與競爭對手的差距，使自己處于領導潮流的地位。企業實施“創新領先”戰略體現了《孫子兵法》中的“出奇制勝”的思想，即“攻擊不備，出不意，出其所不趨、趨其所不意”。對于實施這一戰略的控制應體現在：

一是創新與風險的把握。這是因為“創新領先”戰略是與高風險緊密聯系在一起的。為了使產品某一項技術上達到創新的目的，而把企業的整體風險提高到企業沒有調整余地的地步，這是得不償失的，也是缺乏戰略眼光的表現。因此“創新領先”戰略在實施時，要密切關注競爭對手的動態，把握自己所處的地位。

二是創新與降低成本的把握。要時刻防止采用“滯后型”創新領先戰略的企業虎視眈眈，更要防止實行“低成本”戰略的企業帶來的巨大壓力。因此，在創新過程中一定要時刻注意市場和原材料的變化帶來的影響，以便及時調整策略，降低開發成本，最大限度減少風險。

三是創新的果斷把握。也就是在分析創新能為企業實現既定目標時，就要果斷行動，否則會貽誤戰機或給對手留有采取對策的時間；在指導實施“創新領先”戰略時，要把握好超前研制符合市場發展規律的，滿足顧客即將到來需求的產品，防止不切實際的急功近利的思維方式主導創新。

2 “低成本”戰略的控制與實施。“低成本”戰略是指企業在競爭中始終以低于競爭對手的成本而占據行業領先地位，實現利益最大化。實施這一戰略實質上體現了孫子的“不戰而屈人之兵”的全勝作戰思想，即在攻擊和消滅對手的同時又盡可能保護自己不受損害，并進一步發展自己。對于實施這一戰略的控制應體現在：

一是降低成本決不能降低產品質量。事實說明：如果企業為了競爭單純注重追求低成本而損害了已經在消費者心目中樹立產品良好的品質時，要想重新恢復原先的狀態，必將付出更多更大的人力、物力、財力和精力來彌補，有時甚至連彌補的可能性都沒有。

二是降低成本決不能改變產品的特色定位。低成本固然是新產品占領市場的重要手段，但如果忽略產品本身的特色定位，而一味追求低成本，就可能會在定位上讓消費者產生錯覺，進而損害產品形象，導致市場份額下降。由于產品的特色定位落后，而市場的發展變化大，再加之錯誤地運用低成本戰略的產品，其結果必將導致高成本的付出。

3 “避實就虛”戰備的控制與實施。如果說：“創新領先”戰略的特點是主動進攻，“低成本”戰略的特點是攻守兼備的話，那么“避實就虛”戰略的特點就是在穩固的防守條件下的進攻。“避實就虛”戰略符合孫子“強而避之”的戰略思想，在主動回避自己薄弱之處，并做好必要準備使自己立于不敗之地的前提下，另謀其他勝敵之策。這一戰略適用于在行業中處于挑戰者地位的企業。在具體實施這一戰略的控制表現在：

一是企業的發展、狀大，要求企業行為以攻為主，先保護自己弱處，再去另辟蹊徑尋找合適的進攻對手的方法。先避開對手鋒芒，保護好自己的弱處，然而再把重點放在進攻上。

二是實施這一戰略就是要密切注視對手的市場效果與技術缺陷，抓住時機，改進自己的產品，在較短的時間內推出彌補對手缺陷的產品并占領市場。

三是對競爭對手的攻擊，在時機的把握上不能等到其已形成規模效應，或已在顧客中產生深刻影響，因為隨著競爭對手的優勢增大，會給產品競爭帶來更大的困難和更高的成本。

總之，在企業競爭戰略管理中，《孫子兵法》提供了諸多良好借鑒，充分體現出商場如戰場、競爭就是戰爭的氛圍。因此，企業應在實踐中學習好、感悟好、借鑒好《孫子兵法》的謀略薈萃，用以指導企業的競爭戰略管理，推動企業競爭戰略的有效控制和實施，從而促成企業在競爭中大獲全勝。

(作者系中共黔西南州委黨校黨委書記、常務副校長)

責任編輯 龍 菲