ＬＧＳ的家居裝飾采購模式

Lowe’s在中國大陸采購代表處總監潘先生詳細介紹了Lowe’s的采購流程、運作模式、以及對中國供應商的選擇標準

Lowe’s是世界第2大家居裝飾類零售商，與全球第1的Home Depot一起占據美國建材零售市場份額的90%以上。Lowe’s在美國和加拿大擁有1500多家賣場，每周都為1000余萬顧客提供DIY和商業服務，2007年的進口額達30多億美元。

關注女性買家

Lowe’s自1946年創立以來，雖然時代已經發生了巨大的變化，但其價值定位始終如一：致力于以最低的價格提供優質的家庭修繕用品和良好的客戶服務。在美國，Lowe’s有“經濟版貨棧”的美譽。Lowe’s會從每家分店收集資料，然后使用軟件整理分析，每個星期，公司都會統計研究以各種方式銷售的資料。只有掌握了準確詳盡的資料后，公司才可以描繪出每種產品的銷售史，包括利潤多少、擺放在哪個區域、如何最容易吸引顧客注意力、哪個季節賣得最好等。Lowe’s的負責人還提出了在大型商品旁邊擺放小型商品的陳設準則，例如在冰箱的旁邊擺放果汁機，公司希望上門購買冰箱的顧客，最后買的不只是冰箱，還能順便捎上放在附近的其他小商品。

Lowe’s有其自己的特點。感覺上對于傳統的家居裝飾、五金用品，只有男性才感興趣；而調查顯示跟家居裝潢相關的決定，尤其是大型消費，比如更換地板、裝修浴室等，80%是由女性提出，因此，Lowe’s把目標顧客轉移到女性顧客身上。公司針對女性顧客進行再研究后，又有了新的發現：女性不喜歡到感覺上像傳統五金材料行的店面，而偏好寬敞、干凈、明亮、美觀、舒適的購物環境；此外，女性還喜歡有更多的產品選擇，尤其是對高價位、精設計的商品更有興趣。根據這些結果，Lowe’s的店面做了一系列調整，加寬走道、讓公司空氣更流通、設計店面外觀、增加更多設計師品牌，來迎合女性消費者的口味。這種柔性策略使過去只占10%的女性顧客，提高到現在女性顧客約占50%的比例。

供應商要有整合服務能力

一般來說，國內生產商出口到Lowe’s要經過生產商→貿易商→進口商→Lowe’s的過程，還有一種直接出口也就是生產商→LGS→Lowe’s。LGS為Lowe’s的全資子公司，負責其采購進口業務，在中國的機構成立于1997年。通過LGS方式最大的好處是可以節省成本。潘先生說：“為什么Lowe’s要通過LGS實現進口呢？去掉貿易商、中間商，大約節省10%～40%的成本。直接進口使得BBQ烤爐2006年在美國的售價一度從1532美元，降至799美元，降價幅度高達48%。此外，LGS還可以監控供應商產品的質量和差異性，可以發現與培養高素質的供應商，并且與他們更好地溝通，同時還有利于控制工廠質量管理，使供應鏈更加透明。可見，供應商通過LGS出口優勢明顯。”

LGS也提供產品整合、庫存管理、設計服務等增值服務，這些也是供應商提高自身能力的方向。潘先生說：“國內企業的競爭對手不光來自本國同行，還有那些在美國的整合公司。”Lowe’s采購過程中，就有3個支持部門，可以提供項目論證、產品開發、評估、議價等服務。“在美國，我們有專門的設計部門提供從發展趨勢、產品設計到包裝、陳列方式的各項服務，但是，我們更關心的是工廠的設計能力如何？是否能夠根據客戶的需要進行設計？而設計部門可以根據發展趨勢進行指導，使供貨商的產品更符合LGS。LGS對不同品牌的定位不同，如工具類產品，高端產品和低端產品的材料要求就不相同，這就需要供應商和我們經常溝通，按需生產。”

供應商的能力考量因素

可利用產能 如果有A和B兩家工廠，A工廠的產能是200件，B工廠的產能是1000件，按理說B工廠的產能大，應該選擇B工廠下單。但是如果A工廠接了100件產品的生產品訂單，B工廠接了950件產品的生產訂單，那我們肯定會選擇A工廠，因為A工廠的可利用產能高。

有效報價 LGS希望供應商對報價至少一個季度不要變，常規產品的報價可以維持一年。

報價完整 完整的報價應該包括模具和認證相關費用；產品測試費用（通常在700～1000美元以上）；折扣考慮（如季節性產品，供應商也要積極分擔一些折扣；LGS可以承受的次品范圍一般為工業品0.5%，其他2.5%，如果超出這個范圍，需要由供應商承擔）；CT-PAT（美反恐安全條例）；產品責任險，一般會以100萬美元為起點和支付方式。

銷售能力 LGS會對供應商的財務狀況數據進行審核，主要看他們近年來的銷售量有無增長。

適應市場的能力 主要考查供應商對美歐市場的把握與認識程度。

付款能力 比起信用證，OA/60天的結算方式更受歡迎。現在制造周期平均為43天，供應商還要注意這個時間。

設計能力 LGS要求供應商不但有自主設計能力，并且能主動推薦新產品。

合作伙伴關系 LGS希望供應商可以以長期合作為前提。企業的定位不能停留在低價競爭，應該放眼全球。

知識產權與專利保護經驗 任何供應商的侵權產品或侵權行為都會導致和LGS的合作中斷。同時，LGS也希望供應商有自我保護能力，可以對供應的產品進行專利保護。

潘先生說：“LGS有一個供應商積分卡，這是我們選擇合作伙伴的重要考量因素，對雙方的合作程度，供應商的產品創新能力、出貨是否及時、是否出現過質量問題等都會有詳細記錄。”

對工廠的要求

LGS每年會進行驗廠，主要關注工廠的社會責任、質量管理體系、產能與倉儲、工廠設備、零部件外包和安全問題。工廠至少需要準備以下基本數據：廠房平面圖，最近12個月準時交貨的統計數據，最近12個月成品質量抽查的統計數據，員工招聘情況，員工培訓情況，質量系統的規范文件，各質檢崗位的工作指引，工藝水平的檢查準則，來料及退料管理，不良品處理程序，質量管理系統的年檢計劃及年檢報告，儀器校正記錄，產品安全規范文件，設備保養及維修程序等。

潘先生說：“LGS重視產品的質量，要求工廠創新設計與質量的一致性。對工廠的流程化管理也十分看重，此外還要求工廠具有可拓展模式，如工廠需要有3～5年的發展計劃，有產品技術支持能力，更新制造設備的能力等。”

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采購清單

1. 戶外庭院家具

2. 建材(如鐵圍欄、鐵編織網、電焊網、鐵門、紗窗門)

3. 地面鋪裝(如地板、地磚、地毯)

4. 玻璃纖維強化塑料墻板

5. 家居收納類/裝飾類產品

6. 門窗類(如鏡子產品、百葉窗、 窗簾)

7. 工作臺(鋸木架、滾筒支架、鋸木架支架)

采購要求

1．寧波以北的供應商優先；

2．產品主要針對歐美市場，有出口證和應對歐美市場的產品資格認證(如UPC證書)；

3．具有較強的設計能力和開發能力；

4．懂得服務買家，有實力的技術部門和包裝能力是必備的條件。