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阿拉伯商人的游戲規(guī)則

2008-12-31 00:00:00
進(jìn)出口經(jīng)理人 2008年8期

初到迪拜,一度被時(shí)尚的街景、文明的禮儀所迷惑,除滿眼奇特的服飾和神秘的眼神之外,未察覺出阿拉伯文化骨子里的東西。每當(dāng)入夜后,男女賓客紛紛落座露天酒吧,邊吸阿拉伯水煙,邊輕聲談笑,在絢麗柔美的燈光映襯下,四處彌散著幽雅的商務(wù)氣息。有時(shí)候不經(jīng)意間我會突發(fā)奇想,富足與開放是否會影響阿拉伯人的習(xí)俗?然而,經(jīng)過一段接觸后才體察出,阿拉伯商人竟如此這般奇特。

在阿拉伯世界的商業(yè)游戲中,有一些潛意識和潛規(guī)則特別值得注意,因這將決定你生意的成敗。

絕大部分阿拉伯人信奉伊斯蘭教,故商品的宣傳海報(bào)中不允許有豬、狗、羊等動物;雞、鴨、兔子,蝴蝶、蜜蜂、蜻蜓類天上飛的、水里游的等動物圖案沒問題;如果有女性的圖片,只允許上面露到脖子、下面露到膝蓋以下。

在阿拉伯的文化里,朋友之間登門拜訪是很重要的,阿拉伯人習(xí)慣于經(jīng)常看到自己朋友。生意的開始多半在他的辦公室里。然后,你必須把自己的地位從陌生人變成鄰居,再從鄰居變成朋友,否則你的生意不太可能成功。

大部分阿拉伯商人要求外國人由當(dāng)?shù)卮砣俗龃怼Ec其把他們稱做代理人不如稱做代表更好。這些人消息靈通,而且可以找到并且安排你與所從事行業(yè)中合適的人選會面,他們知道國際商務(wù)規(guī)則,而且就地方風(fēng)俗給你建議。需要注意的是,獨(dú)家代理的規(guī)定迫使你選擇代表時(shí)必須慎重。你可以通過他們國家的大使館、自己國家的銀行和行業(yè)接觸找到服務(wù)代表。

談判需要無數(shù)次,而且商務(wù)旅行花費(fèi)昂貴;阿拉伯人作出決定需要數(shù)月,而且根本沒有進(jìn)展報(bào)告。整個(gè)決策過程與你毫不相干,你的需求也不會被考慮在內(nèi),除非你是他們的親密朋友,承擔(dān)所有的權(quán)利和義務(wù)。千萬別急著讓他們作決定,千萬別批評他們做買賣的方式。

與阿拉伯商人交往必須要有忍耐力。首先是時(shí)間,他們幾乎沒有時(shí)間概念,即便是確認(rèn)了約會時(shí)間也需要無休止地等待,甚至可能要延誤好幾天。其次是尊重的概念,即便你被請進(jìn)了辦公室,也可能有很多會見在同時(shí)進(jìn)行。阿拉伯商人可能與你說上幾分鐘,然后就轉(zhuǎn)向別人了,過一會兒再來與你談。如果想在這種文化背景的社會里做買賣,就必須接受他們的方式。

要把阿拉伯商人的福利當(dāng)成你做生意的目的,如果不能解決他的問題,他就找不到理由與你合作。家庭和朋友是他考慮的最根本方面,生意只是必須做的事。要表明與你做生意他將如何受益,并在第一次會見時(shí)就給對方送禮物(但要送小禮物),以表現(xiàn)出你想與之成為朋友的姿態(tài)。

阿拉伯商人非常精明,酷愛討價(jià)還價(jià)。他們會將許多同等商品拿來比較,包括價(jià)格、性能等,非常斤斤計(jì)較。你的出價(jià)必須相當(dāng)合理以吸引阿拉伯商人的注意力。

回顧迪拜之行,我的腦海中浮現(xiàn)出阿拉伯?dāng)?shù)字+豪華的七星帆船酒店+笑臉相迎的阿拉伯人=一幅精致生活的畫面。把握了他們的游戲規(guī)則就不難看出,阿拉伯世界在向我們敞開。

阿聯(lián)酋招商引資的優(yōu)惠政策與環(huán)境

沒有外匯管制,貨幣自由兌換,資本或利潤可以100%返回來源國;與美國的匯率保持了25年不變,1美元可兌換3.66DLM;無須交納營業(yè)稅、所得稅;享有5%的低稅率關(guān)稅;沒有進(jìn)出口貨物配置限制;不結(jié)盟中立國,社會及政局穩(wěn)定,市場繁榮,物價(jià)基本穩(wěn)定;外國人可以在指定區(qū)域買賣房地產(chǎn),并享有終身產(chǎn)權(quán);基礎(chǔ)設(shè)施完善,水電供應(yīng)充足(1°電0.2DLM,1t水0.3DLM);交通設(shè)施完善,高速公路基本是8車道;郵電通信能與175個(gè)國家與地區(qū)聯(lián)結(jié);迪拜國際機(jī)場日航班超過300架次,客流量僅次于東京機(jī)場。

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