匯豐下鄉(xiāng)

匯豐下鄉(xiāng) 花旗進(jìn)社區(qū)

一年前，匯豐村鎮(zhèn)銀行在湖北隨州曾都開業(yè)，這是國內(nèi)第一家外資村鎮(zhèn)銀行。一年內(nèi)，匯豐又在重慶大足和福建永安開了兩家。也許在不遠(yuǎn)的將來，會(huì)看到這家全球第三大銀行的業(yè)務(wù)員走村串戶的身影。

匯豐緊緊抓住在華發(fā)展的每一個(gè)機(jī)會(huì)。

而花旗銀行在北京的第一家社區(qū)銀行——陽光上東支行的社區(qū)之行將滿兩年了。在他們舉辦的各種講座里，包括風(fēng)水。雖然這種多少帶有一點(diǎn)兒迷信色彩的講座，與這家赫赫有名的國際銀行的形象及定位有些錯(cuò)位，但是作為社區(qū)銀行的首要任務(wù)是拉近與客戶的距離。

花旗的首席執(zhí)行官阿杰伊·邦高說，花旗的戰(zhàn)略是在營銷時(shí)把自己定位為一家擁有龐大全球資源的“社區(qū)銀行”。

所以在國內(nèi)社區(qū)銀行的發(fā)展是花旗戰(zhàn)略的主流方向。

農(nóng)村金融市場被冷落已久，但這并不妨礙匯豐的興致，來看看開業(yè)近一年的隨州匯豐村鎮(zhèn)銀行到底做了些什么。

養(yǎng)了13年的雞，向來堅(jiān)持“有多少錢做多大生意”的史世華還從未貸過款。或許是受到年初那樁生意的鼓舞，或許是不甘心雞舍被空置，他做了一個(gè)在自己看來頗為激進(jìn)的決定:貸款。

史世華是湖北隨州的養(yǎng)雞大戶。年初，一場雪災(zāi)讓肉雞的供應(yīng)量驟減。史世華把自己手里的3萬只雞經(jīng)中間商販賣到棗陽、襄樊和信陽等地，賺了20多萬。這讓他動(dòng)了擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模的心思。春節(jié)后，史世華在城南承包的農(nóng)地上蓋了5間雞舍，加上別處的兩個(gè)基地，史的養(yǎng)雞規(guī)模可以達(dá)到5萬只。

不過眼下，史世華手里的錢卻只夠買兩萬只雞苗和相應(yīng)的飼料。

時(shí)光如果倒退一年，史世華貸款的首選會(huì)是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村信用社。現(xiàn)在，這個(gè)甚至沒有出過省的鄉(xiāng)下人決定把自己的生意跟全球頂級(jí)金融服務(wù)商匯豐掛上鉤。

2007年8月6日，銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)匯豐設(shè)立湖北隨州曾都匯豐村鎮(zhèn)銀行有限責(zé)任公司。這也是外資銀行在中國的第一家村鎮(zhèn)銀行。同年12月，匯豐村鎮(zhèn)銀行開業(yè)。

湖北省隨州市烈山大道205號(hào)是匯豐村鎮(zhèn)銀行所在地，勁霸男裝和康奈皮鞋的專賣店一左一右緊鄰匯豐。這家村鎮(zhèn)銀行外觀上與匯豐一線城市的網(wǎng)點(diǎn)并無太大差別，不過，玻璃墻上招貼的不是旨在吸引富裕人群的“卓越理財(cái)”，取而代之的是由金色麥穗、水車和農(nóng)戶組成的豐收圖景。

在距匯豐銀行20米開外的地方，清晨，5位中年婦女一字排開，在街邊招攬擦皮鞋的生意;傍晚時(shí)分，這里又被叫賣糖包和花卷的小販占據(jù)。小販身后的石灰墻壁上，掛著高低不一的各色招牌:推拿按摩館、體育彩票、影碟出租。

看起來，這條嘈雜的街道與匯豐這家全球頂級(jí)金融服務(wù)商的氣質(zhì)格格不入。可是，這條街道所代表的縣城卻有著吸引匯豐的一切特質(zhì)。曾都區(qū)是中國銀監(jiān)會(huì)新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)試點(diǎn)最早指定的36個(gè)地區(qū)之一。在這個(gè)人口約200萬的縣級(jí)區(qū)里，農(nóng)業(yè)人口約占80%，2006年的GDP約146億，是湖北十強(qiáng)縣之一。尤其讓匯豐看重的是，曾都區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化已成規(guī)模，香港進(jìn)口香菇總量的一半即來自曾都區(qū)。

作為同星農(nóng)業(yè)有限公司“旗下”的農(nóng)戶，史世華的絕大部分雞苗和飼料是從同星購得，后者對他的養(yǎng)殖技術(shù)、經(jīng)營能力、財(cái)務(wù)情況和交易信用了如指掌。在同星公司的推薦下，史世華向匯豐遞交了貸款申請。20多天后，史如愿在6月份得到了50萬元貸款。這也是目前匯豐能貸給農(nóng)戶的上限。這筆貸款同時(shí)得到了同星公司的擔(dān)保。如果史世華未能如期還款，將由同星公司承擔(dān)還款責(zé)任。通過這種“公司+農(nóng)戶”的貸款模式，一個(gè)普通的農(nóng)戶和一家全球頂級(jí)的銀行被聯(lián)接到了一塊。

曾都匯豐村鎮(zhèn)銀行行長朱濤對筆者透露，截至目前，涉農(nóng)貸款約占該行貸款總額的90%，其中50%是農(nóng)戶，40%是農(nóng)業(yè)企業(yè)。匯豐現(xiàn)階段給農(nóng)戶的貸款利率是在基準(zhǔn)利率上上浮10%左右，略低于農(nóng)行和農(nóng)信社20%-30%的上浮。不過，匯豐并不認(rèn)為低利率會(huì)吸引更多的農(nóng)戶。朱濤坦言，今后匯豐的貸款利率將略高于國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)。

在朱濤看來，農(nóng)村小額貸款之所以風(fēng)險(xiǎn)高，主要是因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ，而“公司+農(nóng)戶”模式正是為了解決這個(gè)問題。農(nóng)戶通常跟公司有資金往來，要么是買公司的貨品，史世華就要從同星公司買進(jìn)雞苗、飼料和獸藥;要么公司從農(nóng)戶手中收購農(nóng)產(chǎn)品。“公司推薦的都是在它產(chǎn)業(yè)鏈上較優(yōu)質(zhì)的農(nóng)戶，對他們有充分了解，而我們初來乍到，不見得那么知根知底。”朱濤說。用“初來乍到”形容匯豐可能并不恰當(dāng)。在匯豐村鎮(zhèn)銀行25人的團(tuán)隊(duì)中，除了行長朱濤來自匯豐、兩人來自武漢，其余工作人員全部是隨州本地人。這些操著濃重本地方言的員工讓匯豐看起來并不像是一個(gè)突兀的外來者。

匯豐在城市的機(jī)構(gòu)是以分支行的形式設(shè)立，而曾都村鎮(zhèn)銀行則以“有限責(zé)任公司”的形式設(shè)立。按匯豐新聞發(fā)言人張丹丹的解釋，這樣設(shè)計(jì)的目的，是“使雙方都可以獨(dú)立地、專注地經(jīng)營自己的市場，而不會(huì)產(chǎn)生相互間的干擾”。

事實(shí)上，這樣的組織結(jié)構(gòu)一方面有助村鎮(zhèn)銀行快速?zèng)Q策，一方面，總行對分支行需要承擔(dān)無限責(zé)任，而對有限責(zé)任公司只需承擔(dān)有限責(zé)任，這意味著即便涉農(nóng)企業(yè)不幸大面積遭遇出口危機(jī)，致使不良貸款增高，對總行產(chǎn)生的沖擊也將很有限。

看起來，為了在農(nóng)村地區(qū)開展金融服務(wù)，從人員配置，到業(yè)務(wù)模式，匯豐都做了調(diào)整。

隨著商業(yè)化經(jīng)營方向在銀行改革路線中的確立，四大國有商業(yè)銀行從1990年代開始陸續(xù)撤出農(nóng)村金融市場，將經(jīng)營重心向城市偏移，3萬多家地縣以下基層機(jī)構(gòu)被撤并。2006年底，全國每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)平均不到3個(gè)，其中3302個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)連一個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)也沒有，只剩下農(nóng)信社扮演著農(nóng)村金融供給者的角色。

曾被定位為服務(wù)“三農(nóng)”的農(nóng)業(yè)銀行，從1997年起逐漸撤并基層分支機(jī)構(gòu)，縣以下機(jī)構(gòu)逐步轉(zhuǎn)化為以存款為主體的負(fù)債業(yè)務(wù)。不過近來，因?yàn)檗r(nóng)信社在農(nóng)村金融市場的一枝獨(dú)秀，它也對農(nóng)村信貸市場表現(xiàn)出興趣。

在與曾都匯豐村鎮(zhèn)銀行同一條街上南北約200米的距離，各有一家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)。其中一家“豐匯支行”掛出了“惠農(nóng)卡，小額信貸不再愁”的嶄新紅色橫幅。惠農(nóng)卡是農(nóng)行今年在隨州推出的一款產(chǎn)品，它在普通借記卡的基礎(chǔ)上融入了小額農(nóng)貸的功能，持卡農(nóng)戶最高可獲得3萬元的循環(huán)貸款。

然而，在農(nóng)行豐匯支行，筆者卻被告知，農(nóng)戶無法以個(gè)人身份申請到惠農(nóng)卡。

如果直接向成千上萬分散的農(nóng)戶放貸，高企的成本和風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致銀行入不敷出，而如果有財(cái)力雄厚的公司做擔(dān)保，銀行獲得穩(wěn)定收益的風(fēng)險(xiǎn)要小得多。這個(gè)道理，不僅匯豐明白，試圖從農(nóng)村金融市場淘金的農(nóng)行也很清楚。

惠農(nóng)卡推出不久，當(dāng)?shù)剞r(nóng)行就拜訪了三友(隨州)食品有限公司。隨州本地約2.8萬名農(nóng)戶與這家農(nóng)副產(chǎn)品出口公司簽訂了排他性的香菇、木耳供貨協(xié)議。農(nóng)行此行的目的，是希望三友向旗下的農(nóng)戶“推銷”出1000份惠農(nóng)卡，并為他們提供還款擔(dān)保。這意味著，三友公司可量化的風(fēng)險(xiǎn)最高達(dá)到3000萬。

雖然評(píng)估顯示，三友的農(nóng)戶中至少10%有貸款需求，但出于謹(jǐn)慎，三友公司總經(jīng)理劉銀水沒有一口答應(yīng)農(nóng)行的要求，“看看再說，不敢把攤子鋪得太大”。截至劉銀水接受《第一財(cái)經(jīng)周刊》采訪時(shí)，三友公司為198名農(nóng)戶提供了惠農(nóng)卡的擔(dān)保。

顯然，農(nóng)行希望把農(nóng)村小額貸款業(yè)務(wù)在廣大的農(nóng)村市場鋪開來，實(shí)現(xiàn)規(guī)模最大化;而為了控制風(fēng)險(xiǎn)，不得不限制每張惠農(nóng)卡的貸款規(guī)模，這倒是給后來者匯豐一個(gè)撕開口子的機(jī)會(huì)。

對那些種植規(guī)模更大的農(nóng)戶，3萬元顯然無法滿足要求。匯豐的出現(xiàn)恰好迎合了他們的胃口。目前通過三友公司的擔(dān)保，十幾名農(nóng)戶從匯豐獲得了20萬-50萬元不等的貸款。這些胃口更大的貸款客戶往往擁有更強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。匯豐試圖從風(fēng)險(xiǎn)中最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)。

不過，像史世華這樣的養(yǎng)殖大戶還是少數(shù)，5萬元以內(nèi)的小額貸款依然是多數(shù)農(nóng)戶最需要的金融服務(wù)。

在這個(gè)領(lǐng)域唱主角的仍是農(nóng)信社。由于缺乏有力的競爭者，當(dāng)?shù)剞r(nóng)信社早已賺得盆滿缽圓。2005年，隨州農(nóng)信社支農(nóng)貸款余額高達(dá)19.8億元，占整個(gè)湖北省計(jì)劃目標(biāo)的11.7%。次年初，隨州市政府重獎(jiǎng)業(yè)績突出的4家鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)信社，獎(jiǎng)品是4輛總價(jià)值60多萬的紅旗轎車。

從2002年起，隨州農(nóng)信社根據(jù)考核確定的信用等級(jí)，給有貸款需求的農(nóng)戶發(fā)放“貸款證”。貸款證實(shí)行年審制，可以反復(fù)使用。憑借這個(gè)證，農(nóng)戶最多可得到5萬元的授信額度，最快一星期就能拿到貸款。

農(nóng)行的惠農(nóng)卡正是看準(zhǔn)了小額貸款這個(gè)市場，而匯豐在主要開發(fā)大額貸款之余，也正在悄悄努力。他們依靠的是那些操著本地口音的員工，不少都是原農(nóng)行或者農(nóng)信社跳槽而來。

從1988年就開始養(yǎng)雞的夏立洲這兩年就多次受惠于農(nóng)信社的貸款證。夏的雞場并不大，只有約3000只雞的規(guī)模。今年3月，當(dāng)他又需要一筆資金做周轉(zhuǎn)時(shí)，習(xí)慣性地找到了老熟人肖健。

在農(nóng)信社工作了20多年的信貸科科長肖健，此時(shí)已是匯豐村鎮(zhèn)銀行主管業(yè)務(wù)發(fā)展的副行長。

包括肖健在內(nèi)的匯豐村鎮(zhèn)銀行員工，是根據(jù)匯豐“環(huán)球金融，地方智慧”的原則挑選出來的。

朱濤解釋大量聘用隨州本地員工的理由，“從風(fēng)險(xiǎn)管控的角度講，他們更了解這些農(nóng)戶的還款能力、信用和在鄰里中的口碑。這會(huì)降低我們放款的風(fēng)險(xiǎn)，縮短審核的時(shí)間。”“他們在專業(yè)知識(shí)和客戶資源方面已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)姆e累，來到匯豐后，可以直接帶來一定的客戶資源。”而且，“他們說得一口流利的隨州方言，也比我們顯得有親和力。”

出于對肖健的信任，夏立洲向匯豐遞交了5萬元的貸款申請，給他做擔(dān)保的是新欣牧業(yè)有限公司。一個(gè)多月后，夏立洲拿到了貸款。

當(dāng)然，這與農(nóng)信社或者農(nóng)行的放貸流程不一樣，其間，匯豐信貸部的王樂去雞場看過兩次，詢問肉雞的生長和出籠情況，夏立洲還給王樂看了他的房產(chǎn)證。“在農(nóng)行，前臺(tái)和后臺(tái)是分離的，信貸部門只能根據(jù)書面材料來判斷貸款申請人的還款能力。在匯豐，我們要從后臺(tái)走出來，直接跟貸款人打交道。”王樂曾在農(nóng)行的信貸部門工作過4年。

跟分布在湖北全省的939個(gè)農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)或者2188個(gè)農(nóng)村信用社相比，匯豐曾都村鎮(zhèn)銀行無疑是個(gè)小角色，這25人的團(tuán)隊(duì)也很難改變當(dāng)?shù)氐慕鹑诟窬帧８螞r，由于政策的限制，匯豐村鎮(zhèn)銀行的服務(wù)半徑僅限于曾都區(qū)。匯豐亞太區(qū)首席執(zhí)行官霍嘉治此前曾表示，預(yù)期匯豐村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)將在3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利。

在曾都村鎮(zhèn)銀行運(yùn)營9個(gè)多月后，匯豐第二家村鎮(zhèn)銀行于今年9月2日在重慶大足開業(yè)，在福建永安的第三家村鎮(zhèn)銀行也已獲得銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)。值得一提的是，在大足村鎮(zhèn)銀行擔(dān)任行長的周曉斌正是此前曾都村鎮(zhèn)銀行的副行長。大足銀行在運(yùn)營管理、崗位設(shè)置、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面，大多借鑒曾都模式。顯然，匯豐寄望于周曉斌能把此前在曾都的經(jīng)驗(yàn)在融會(huì)貫通后持續(xù)輸入大足。

1980年代初，朱濤的父親曾在重慶一家基層農(nóng)信社做信貸員。不滿10歲的朱濤偶爾會(huì)跟著父親走家串戶。在他幼年的記憶中，父親的工作好像就是跟農(nóng)戶們家長里短地聊天。短期內(nèi)，匯豐仍沒有充足的人力深入每戶農(nóng)家，但朱濤希望，今后能在匯豐業(yè)務(wù)人員的身上越來越多看到父親的影子。“一個(gè)信貸員服務(wù)二三百家農(nóng)戶是一個(gè)比較合理的數(shù)字，我們也應(yīng)該走家串戶提供金融產(chǎn)品。”

在“公司+農(nóng)戶”模式初步取得成功之后，匯豐小小翼翼地開始了下一階段的嘗試。朱濤第四季度的工作計(jì)劃中，很重要的一項(xiàng)是“聯(lián)保貸款”的運(yùn)作。在這種模式下，4至8個(gè)農(nóng)戶聯(lián)合申請貸款，如有一人違約，其他人都要承擔(dān)還款責(zé)任。朱濤的計(jì)劃是，如果聯(lián)保的效果不錯(cuò)，年底將開通直接對單個(gè)農(nóng)戶的貸款。

為了更接近這個(gè)目標(biāo)，朱濤已開始籌劃在曾都區(qū)離田間地頭更近的鄉(xiāng)下開設(shè)3至6家分行，每個(gè)分行將安排10名左右的員工。“這些網(wǎng)點(diǎn)的待客區(qū)域可能就不鋪地毯了，鄉(xiāng)下塵土比較大。”朱濤說。