淺談推銷員的推銷語言藝術

[摘要] 本文探討了推銷員如何運用推銷語言藝術，較快地引起顧客的興趣，有效地消釋顧客異議，激發其購買欲望，最終實現商品成交的目的。

[關鍵詞] 推銷員 語言 藝術

推銷語言必須既有科學性，又有藝術性。沒有科學性，推銷語言就沒有說服力；沒有藝術性，推銷語言就不能打動人心。推銷的語言藝術就在于對顧客產生一種魔力，使顧客在不知不覺中被吸引，自覺自愿地購買推銷員所推薦的產品。

一、真誠待人

從心理活動分析，推銷開始時，顧客一般是消極的。因此，推銷員在任何推銷場合，都必須做到誠信。用真誠、熱情的態度，向顧客提供真實的信息。情真意切的語言可以縮短推銷員與顧客間的情感距離，消除顧客對推銷員固有的戒備心理。做到一是一、二是二，不花言巧語，不故弄玄虛，真正做到童叟無欺。

在推銷活動中，信守承諾，是與真誠相輔相成的。“言必信，行必果”是推銷員必備的品格。推銷員說話必須信而有據、一言九鼎。在利益和信譽發生抵觸時，也要舍財力保信譽。因為財力往往是一時眼前小利，信譽才是戰略性的長遠大利。

“輕諾者，必輕信。”因而推銷員在承諾上，必須審慎行事。為了“重諾”，必須力戒“輕諾”。一定要“三四而后諾”，有強烈的“一諾千金”的意識。牢記“真誠待人”是推銷員運用語言藝術時首先要切記的基本原則。

二、巧施贊美

美是一個人的優點，維護其期望，雖廉價卻很實際。因為喜歡贊美，是人的天性。所以贊美，是現代交際所不可缺少的技巧。幾句適度的贊美，能像潤滑劑一樣使對方產生親和心理，為交際溝通提供前提——心理上的親和，是別人接受你意見的開始，也是轉變態度的開始。適當地贊美對方，滿足對方的自尊心和虛榮心，可使之產生一種優越感，處于沾沾自喜之中，從而分散其注意力，解除其戒備心理。這是推銷活動中常用的一種行之有效的方法。

巧施贊美，貴在一個“巧”字。世人都喜歡恭維，但恭維應因人而異，用不同的方式講不同的恭維話。贊美和恭維應掌握分寸，不要弄巧成拙。適度得體的恭維應建立在理解他人，鼓勵他人，尊重他人的正常心理需要以及為人際交往創造一種和諧友好的氣氛基礎之上。

三、化難為易

信任需要時間的彌合。特別是原本互不相識的雙方，要使對方信任自己，其難度之大、考驗之深，可以想象。因此，“分段處理”要比“一次解決”來得實際、有效。在推銷活動中，推銷員應將顧客一時難以解決的大問題——買還是不買，轉換成一連串的、對于顧客來說易于解決的小問題，各個擊破，環環相扣，從而順利達成交易。

“分段處理”在推銷活動中的作用很大，它能使顧客轉換頭腦中所考慮的對象，產生一種希望交易盡早成交的愿望。所以，推銷員在開始推銷時，一開始就要做好充分的準備，向顧客做有意識地肯定和暗示，一步一個腳印地順著顧客的話大作文章，一環套一環，牢牢地掌握他的話頭，使他難以反悔。

四、欲擒故縱

人們對事物的態度，是越朦朧越想尋求其清晰；胃口吊得越高，其購買欲望就越強。人的天性似乎在于追求那些自己心目中追求已久的東西，一旦難以得到，就更覺得渴望和向往。有經驗的推銷員就善于抓住人們的這一天性，成功地運用“欲擒故縱”的方法，讓顧客了解到他們購買商品是自己想要買，而不是別人要我買，而且一旦買到，還對自己的努力表示贊賞。

欲擒故縱法是大部分商場老將慣用的手法，然而并不是“放之四海而皆準”的真理，使用時務必注意，對待顧客一定要誠懇老實，千萬不要故弄玄虛。

五、巧妙施問

有經驗的推銷員總能以顧客的需求出發，通過一系列有針對性的問題，誘發其購買欲，從而使其一步步舒舒服服地完成購買活動。所以，推銷員在促使顧客作出購買決定之前，應有步驟地向顧客提出一些問題，從而誘其購買。

引導顧客成交的提問方式有多種，大體上可分為主導式、征詢式、含蓄式、應答式和限定式等幾種。

第一，主導式提問：把你的主導思想說出來，在這句話末尾用提問的方式把你引導成交的意圖傳遞給顧客。

第二，征詢式提問：以征求意見或請教的方式提出問題進行引導，給人較為親切的感覺。

第三，含蓄式提問：把引導推銷成交的意圖隱藏于提問中，含而不露。

第四，應答式提問：每當顧客對產品表示了某種有利的主觀見解時你要立即應答，把他的見解肯定下來，一步步地促使他下決心。

第五，限定式提問：在一個問題中提示兩個答案可供選擇，兩個答案都是肯定的。

六、循循善誘

不可否認，每個人都有各自的欲望，一個人在不同時期又有著不同的欲望。而人們的欲望總是深深埋藏在心底，不易被別人察覺，推銷員只有通過自己的頭腦和嘴巴，使這種欲望層層剝露，才能利用它達到推銷的目的。如果推銷員巧妙地運用推銷語言藝術，循循善誘，就會激發顧客的購買欲望，使其產生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導顧客采取購買行動。

推銷員在推銷介紹中，無論是向顧客傳遞推銷信息，還是向顧客講解商品知識，都應緊緊圍繞顧客的實際需要，運用口才，以自己的情感、行為影響顧客，抓住顧客的心理、情緒和意志變化，誘發和激勵顧客的購買動機，再促使其購買動機向現實需求轉化。然后趁熱打鐵，引導顧客作出購買決策，達到刺激需求的目的。

從情感方面看，大凡熟練的推銷員都能使自己的講解引人入勝、饒有趣味，富于感染力并培育出極為有力的推銷氣氛。在這種氣氛的襯托下，很容易把握顧客的心態，誘發顧客的購買動機。

在行為方面，主要是利用各種現代化的宣傳工具，竭力用形象化的推銷介紹方法去渲染推銷氣氛，打動顧客的惻隱之心，激發他們的購買欲望。

總之，推銷語言的藝術在推銷活動中至關重要。推銷員在進行推銷時，必須靈活機智地使用多種方法，針對不同的顧客和不同的情況采用不同的語言藝術，有的放矢，投其所好，供其所需，才能創造輝煌的推銷業績。