淺談推銷員的推銷語言藝術(shù)

[摘要] 本文探討了推銷員如何運(yùn)用推銷語言藝術(shù)，較快地引起顧客的興趣，有效地消釋顧客異議，激發(fā)其購買欲望，最終實(shí)現(xiàn)商品成交的目的。

[關(guān)鍵詞] 推銷員 語言 藝術(shù)

推銷語言必須既有科學(xué)性，又有藝術(shù)性。沒有科學(xué)性，推銷語言就沒有說服力；沒有藝術(shù)性，推銷語言就不能打動人心。推銷的語言藝術(shù)就在于對顧客產(chǎn)生一種魔力，使顧客在不知不覺中被吸引，自覺自愿地購買推銷員所推薦的產(chǎn)品。

一、真誠待人

從心理活動分析，推銷開始時(shí)，顧客一般是消極的。因此，推銷員在任何推銷場合，都必須做到誠信。用真誠、熱情的態(tài)度，向顧客提供真實(shí)的信息。情真意切的語言可以縮短推銷員與顧客間的情感距離，消除顧客對推銷員固有的戒備心理。做到一是一、二是二，不花言巧語，不故弄玄虛，真正做到童叟無欺。

在推銷活動中，信守承諾，是與真誠相輔相成的。“言必信，行必果”是推銷員必備的品格。推銷員說話必須信而有據(jù)、一言九鼎。在利益和信譽(yù)發(fā)生抵觸時(shí)，也要舍財(cái)力保信譽(yù)。因?yàn)樨?cái)力往往是一時(shí)眼前小利，信譽(yù)才是戰(zhàn)略性的長遠(yuǎn)大利。

“輕諾者，必輕信。”因而推銷員在承諾上，必須審慎行事。為了“重諾”，必須力戒“輕諾”。一定要“三四而后諾”，有強(qiáng)烈的“一諾千金”的意識。牢記“真誠待人”是推銷員運(yùn)用語言藝術(shù)時(shí)首先要切記的基本原則。

二、巧施贊美

美是一個人的優(yōu)點(diǎn)，維護(hù)其期望，雖廉價(jià)卻很實(shí)際。因?yàn)橄矚g贊美，是人的天性。所以贊美，是現(xiàn)代交際所不可缺少的技巧。幾句適度的贊美，能像潤滑劑一樣使對方產(chǎn)生親和心理，為交際溝通提供前提——心理上的親和，是別人接受你意見的開始，也是轉(zhuǎn)變態(tài)度的開始。適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ剑瑵M足對方的自尊心和虛榮心，可使之產(chǎn)生一種優(yōu)越感，處于沾沾自喜之中，從而分散其注意力，解除其戒備心理。這是推銷活動中常用的一種行之有效的方法。

巧施贊美，貴在一個“巧”字。世人都喜歡恭維，但恭維應(yīng)因人而異，用不同的方式講不同的恭維話。贊美和恭維應(yīng)掌握分寸，不要弄巧成拙。適度得體的恭維應(yīng)建立在理解他人，鼓勵他人，尊重他人的正常心理需要以及為人際交往創(chuàng)造一種和諧友好的氣氛基礎(chǔ)之上。

三、化難為易

信任需要時(shí)間的彌合。特別是原本互不相識的雙方，要使對方信任自己，其難度之大、考驗(yàn)之深，可以想象。因此，“分段處理”要比“一次解決”來得實(shí)際、有效。在推銷活動中，推銷員應(yīng)將顧客一時(shí)難以解決的大問題——買還是不買，轉(zhuǎn)換成一連串的、對于顧客來說易于解決的小問題，各個擊破，環(huán)環(huán)相扣，從而順利達(dá)成交易。

“分段處理”在推銷活動中的作用很大，它能使顧客轉(zhuǎn)換頭腦中所考慮的對象，產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。所以，推銷員在開始推銷時(shí)，一開始就要做好充分的準(zhǔn)備，向顧客做有意識地肯定和暗示，一步一個腳印地順著顧客的話大作文章，一環(huán)套一環(huán)，牢牢地掌握他的話頭，使他難以反悔。

四、欲擒故縱

人們對事物的態(tài)度，是越朦朧越想尋求其清晰；胃口吊得越高，其購買欲望就越強(qiáng)。人的天性似乎在于追求那些自己心目中追求已久的東西，一旦難以得到，就更覺得渴望和向往。有經(jīng)驗(yàn)的推銷員就善于抓住人們的這一天性，成功地運(yùn)用“欲擒故縱”的方法，讓顧客了解到他們購買商品是自己想要買，而不是別人要我買，而且一旦買到，還對自己的努力表示贊賞。

欲擒故縱法是大部分商場老將慣用的手法，然而并不是“放之四海而皆準(zhǔn)”的真理，使用時(shí)務(wù)必注意，對待顧客一定要誠懇老實(shí)，千萬不要故弄玄虛。

五、巧妙施問

有經(jīng)驗(yàn)的推銷員總能以顧客的需求出發(fā)，通過一系列有針對性的問題，誘發(fā)其購買欲，從而使其一步步舒舒服服地完成購買活動。所以，推銷員在促使顧客作出購買決定之前，應(yīng)有步驟地向顧客提出一些問題，從而誘其購買。

引導(dǎo)顧客成交的提問方式有多種，大體上可分為主導(dǎo)式、征詢式、含蓄式、應(yīng)答式和限定式等幾種。

第一，主導(dǎo)式提問：把你的主導(dǎo)思想說出來，在這句話末尾用提問的方式把你引導(dǎo)成交的意圖傳遞給顧客。

第二，征詢式提問：以征求意見或請教的方式提出問題進(jìn)行引導(dǎo)，給人較為親切的感覺。

第三，含蓄式提問：把引導(dǎo)推銷成交的意圖隱藏于提問中，含而不露。

第四，應(yīng)答式提問：每當(dāng)顧客對產(chǎn)品表示了某種有利的主觀見解時(shí)你要立即應(yīng)答，把他的見解肯定下來，一步步地促使他下決心。

第五，限定式提問：在一個問題中提示兩個答案可供選擇，兩個答案都是肯定的。

六、循循善誘

不可否認(rèn)，每個人都有各自的欲望，一個人在不同時(shí)期又有著不同的欲望。而人們的欲望總是深深埋藏在心底，不易被別人察覺，推銷員只有通過自己的頭腦和嘴巴，使這種欲望層層剝露，才能利用它達(dá)到推銷的目的。如果推銷員巧妙地運(yùn)用推銷語言藝術(shù)，循循善誘，就會激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動。

推銷員在推銷介紹中，無論是向顧客傳遞推銷信息，還是向顧客講解商品知識，都應(yīng)緊緊圍繞顧客的實(shí)際需要，運(yùn)用口才，以自己的情感、行為影響顧客，抓住顧客的心理、情緒和意志變化，誘發(fā)和激勵顧客的購買動機(jī)，再促使其購買動機(jī)向現(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)化。然后趁熱打鐵，引導(dǎo)顧客作出購買決策，達(dá)到刺激需求的目的。

從情感方面看，大凡熟練的推銷員都能使自己的講解引人入勝、饒有趣味，富于感染力并培育出極為有力的推銷氣氛。在這種氣氛的襯托下，很容易把握顧客的心態(tài)，誘發(fā)顧客的購買動機(jī)。

在行為方面，主要是利用各種現(xiàn)代化的宣傳工具，竭力用形象化的推銷介紹方法去渲染推銷氣氛，打動顧客的惻隱之心，激發(fā)他們的購買欲望。

總之，推銷語言的藝術(shù)在推銷活動中至關(guān)重要。推銷員在進(jìn)行推銷時(shí)，必須靈活機(jī)智地使用多種方法，針對不同的顧客和不同的情況采用不同的語言藝術(shù)，有的放矢，投其所好，供其所需，才能創(chuàng)造輝煌的推銷業(yè)績。