關于我國中小型珠寶企業如何適應市場競爭的思考

[摘要] 擁有一個好的營銷戰略是一個珠寶企業在競爭日趨激烈的珠寶市場中求得生存和發展的關鍵，是珠寶企業為實現長遠利益而不斷追求的目標。對于中小型珠寶企業來說，更是一項攸關企業生死存亡的重要工作。本文在進行充分市場調研的基礎上，結合中小珠寶企業的實際情況，對這些企業的發展道路進行了一次深刻的思考。

[關鍵詞] 中小企業 營銷 珠寶市場

一個企業，尤其是中小型企業想要長盛不衰，持續發展，必須要根據主客觀各種情況的變化，適時調整發展戰略，是企業適應新形勢發展的需要。目前我國珠寶首飾市場的現實問題，是市場份額絕大部分集中在大型的地區性珠寶生產加工企業的手中，留給眾多中小珠寶生產加工企業的市場空間不大。中小企業如何打破這種僵局，成為亟待解決的問題。

筆者認為，市場營銷是一個管理過程，它包括分析、計劃、執行和控制，少一個環節都不行，不只是抓好某一個部門，某一個環節就可以達到目的的。一般來說，以下幾個方面至關重要：

一、初期目標市場的定位

中小型珠寶企業的資源是有限的，不可能為所有的細分市場進行服務。而且，每個細分市場的規模、需求、競爭不盡相同，并不是任何一個市場都適合這些企業進入的。因此，這些企業必須依據自身資源的特點開展調研，選擇能發揮資源優勢且規模適宜，前景看好的細分市場。同時，確定合理的產品組合寬度，深度和關聯度，這樣才能在競爭中保持優勢，向顧客提供更好的產品和服務，為創品牌提供堅實的基礎，所以正確進行細分市場定位是創立珠寶品牌的前提和搞好珠寶營銷的首要環節。

二、構建適合本企業發展的價格體系

產品的價格是企業在營銷中的關鍵的一個環節，當企業要將其新產品投入市場時，都必須給其產品制訂與市場相適合的價格。某一產品，當它一旦超過成本銷售期，額外費用就會附加到成本中去，導致成本的增加，積壓時間越長，附加在成本生的額外費用就越高，幾年下來，積壓所造成的額外附加費用可能會超過該產品本身的成本。而首飾作為一種商品，流動性相對目前市場上的其他產品較為緩慢，不斷推出的新款會逐漸擠占老款的市場，是商家面臨窘境。因此當某一產品銷售到某一特定時期，以成本價銷售未必會是一種惡性競爭。對于企業來說，即消減了企業的庫存，減少了擠壓，又回收了占用的資金。

因此，構建適合企業發展的，良性的價格標準和價格體系是各企業可持續發展的重要問題。

三、核心產品的設計與開發

既然是核心產品，這就要求企業在產品的開發上有所創新。現在許多企業開發新產品喜歡模仿別人，見人家生產什么，也跟著生產什么，這樣的企業永遠也找不到屬于自己的市場。核心產品的開發，是指以符合科技、社會、生活發展趨勢且區別于已有產品的新產品來使顧客產生新的需求。

所以，珠寶企業要發展，必須開發，設計出具有本品牌特點的首飾。隨著消費者收入水平的不斷提高，消費觀念由產品的經濟實用轉向產品的美觀大方和新穎別致。在這樣的情況下，傳統的競爭手段很難打動消費者，所以，核心產品的設計與開發已成為企業創建品牌，提高競爭力和經濟效益的主導環節和重要手段。對提高中小型企業的經濟效益和市場競爭力，以及塑造品牌形象具有重大作用。

四、銷售渠道的選擇

對于中小型珠寶生產企業來說，選擇銷售渠道主要涉及到數量和質量兩個問題。從許多中間商中任意選出幾個，這是一種選擇，全部都選用，這也是一種選擇。但這僅僅在數量上選擇，并不是最佳的選擇。因此，必須在選擇中間商的質量上下功夫。就質量而言，不同的人有不同的觀點，因此用不同的選擇方法，除了相應的客觀標準外還應從企業的角度出發，找出相應的主觀標準。

選擇中間商必須從了解自我開始，要明確建立銷售網的目標是什么，所產產品的種類，數量和質量，市場的需求狀況，競爭狀況，消費者的結構和消費水平，市場的變化趨勢等然后有針對性地尋找中間商。在選擇過程中，應先進行間接了解，摸清對方的情況，在時機成熟時，適時提出。

此外，在選擇中間商的過程中，還要注意選擇中間商的范圍問題。一般在同一地區或地點應盡可能地只選擇一個中間商。選擇中間商是珠寶企業必須認真對待的經營課題，絕不能馬馬虎虎，否則將會使企業遭受不應有的損失。

五、客戶關系的良好管理

客戶關系管理包括兩個方面:一方面是對上游原料供應商和生產加工商的管理;另一方面是對下游產品消費者的管理。

就目前我國珠寶首飾的零售市場來看，產品同質化現象嚴重，大多數產品無論在款式上，還是價格上都差不多。市場容量是一定的，而各商家都想使自己的利益最大化，都在設法取得消費者。因此，加強對消費者心理的研究，加強對公司業務代表的培訓，想方設法在購買企業產品后能得到最大程度的滿足，是消費者成為企業忠實客戶成了這些企業必須研究的一個重要課題。

做好終端客戶管理的第一步是建立客戶檔案，而做好終端客戶服務的關鍵是建立一支業務能力非常強，外在形象比較好的客服隊伍，他們擁有更多，更深入的消費者知識和更精明的銷售及服務技巧，他們能為企業創造額外利潤。客戶檔案內容應盡量周全，以使公司業務代表在一定時期內根據客戶消費情況和客戶的實際需要對客戶進行周到，細致的服務。已全面、周到、快捷的服務來增加珠寶首飾的附加值，塑造企業形象，已成為企業在競爭中取得勝利的最佳途徑。

參考文獻：

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