庫存圖書的營銷策略

[摘要] 隨著我國社會主義市場經濟體制的逐步完善，圖書市場出現了前所未有的繁榮場景，但是這繁榮背后卻也暗藏隱患——大批量的圖書因為種種原因積壓在出版社倉庫之中，這不僅給出版社造成了巨大的經濟壓力，也不利于圖書市場的正常運轉。本文針對這一問題，從商業營銷的角度出發，著重論述了庫存圖書銷售可以采取的幾大策略。

[關鍵詞] 庫存圖書 營銷 策略

據統計，截止到2006年底，我國出版社庫存圖書已經達到500億元之巨，庫存圖書的急速膨脹，已給出版社造成了難以承受的壓力。居高不下的退貨率和大量在途款更是讓出版社雪上加霜。不僅出版社，“大量的庫存積壓，尤其是不良庫存已經成為整個圖書貿易體系的一個痼疾。”所以消化庫存，提高周轉成為整個圖書市場健康發展的迫切需要。

針對這一需要，筆者分析了幾家出版社和圖書代理商成功解決庫存圖書案例，歸納出庫存圖書營銷的六個主要策略：

一、特價促銷

刺激消費者購買需求的要素有四：一是產品質量、二是產品價格、三是商家信譽、四是商家銷售手段。庫存圖書的內容質量很難改變，出版社信譽在短時期內也不可能有大的突破。所以若想要庫存圖書“起死回生”就要在價格上和促銷手段上下功夫。“在發現一些圖書長期滯銷后，可以通過對各級經銷商進行摸底，進而適當降低折扣以刺激讀者，調動經銷商的銷售積極性。”在促銷模式上，出版社要對庫存進行認真盤點和仔細梳理，“對那些有一定市場價值的庫存圖書信息，通過目錄和網絡發給一些特價書店，進行特價征訂；也可以對滯銷的庫存圖書采用成本價等形式到學校進行甩賣，參加一些特價圖書交易會等。”

二、借助網站銷售

目前網上書店名目繁多，種類齊全，但是類如當當、卓越這樣的主流網上書店銷售的一般是社會需求比較大、折扣比較少的圖書，不適合庫存圖書的實際情況。因而出版社應該把目光轉向那些專門經營特價圖書批發的網站。特價圖書批發網站是專門銷售非暢銷類，但還有一定社會需求圖書的商業網站，在我國已有十幾年歷史，所以不論在數量上還是規模上都已經趨近成熟。目前影響較大的特價書批發網站有：北京天卷圖書批發網、錦繡聯合特價書批發中心、北京萬博圖書網、中國圖書批發網等。出版社可與其聯系，將庫存目錄發給它們，然后發布在他們的商業網站上，供各地的圖書批發商進行選擇批發。

三、借助媒體宣傳造勢

經過改編后在影音媒體上拋頭露面而帶動曾經銷售平平的老版圖書一版再版的例子不在少數。所以對于那些可發掘的市場潛力還很大的庫存圖書，出版社或代理商可以在報紙上進行連載，或者將其制成電子書在網絡上進行連載。假若有條件，如果能將圖書內容改編為劇本，拍成電視劇，或者錄制為廣播劇，那么無疑會幫助圖書銷售取得突飛猛進的進展。

四、重新包裝上市

包裝簡陋或陳舊過時是一些尚有市場價值的圖書積壓庫存的主要原因之一，所以如果能老酒換新瓶——經過一系列加工打磨處理或重新進行裝幀設計，就很可能重煥光彩并重新打開市場，變滯銷為動銷。

五、廣告附贈

當前很多商品貿易都出現了“有買有送”的促銷模式，其實圖書貿易在本質上也是一種商品貿易，所以同樣可以采用此種促銷放肆，而且贈書依附的主體不一定也必須是圖書，出版社完全以和其他行業的商品制造商進行合作，將圖書低價售予他們，之后這些商品制造商可以再以贈品的形式將圖書贈送給購買他們產品的客戶。前些年移動通訊就在服務推銷策略中選擇了圖書贈送，這種方法不僅擴大了它自己的廣告宣傳，也減輕了出版社不小的壓力。但是需要注意的一點是，選擇合作對象時必須要找對門路，比如說食品類的圖書可以選擇廚具商或飯店；家居設計類的圖書可以選擇家具店和裝修公司。如果不經分析，盲目撒網，便很難順利找到合適的合作對象，

六、公益捐贈

一些圖書的積壓庫存并非因為其存在質量問題，而是因為該種類的圖書在市場上已經達到了飽和狀態。這種局勢無疑是最讓出版社左右為難的——書還有價值，返漿太可惜，但是如果不返，又沒有市場需求。這時候選擇公益捐贈便不失為一個一箭雙雕的好辦法。首先，公益捐贈也可以獲得一定的經濟利益：我國對進行公益捐贈的企業有稅收優惠政策，進行圖書捐贈便可以享受該政策，從中獲得的惠利實際上和圖書返漿節省原材料節省的惠利差不多；其次，可以獲得一定的社會效益。圖書捐贈不僅為社會主義的精神文明建設添磚加瓦，也為出版社良好社會形象的建立奠定了基礎。我國目前捐贈圖書的途徑有很多，其中較為知名的是中國光華科技基金會的“中國圖書捐贈網”。出版社可以根據自己的實際情況進行選擇捐贈方式，在庫存圖書中精選出一批適合圖書館或圖書室的圖書進行公益捐贈。

如何進行庫存圖書的營銷不僅只限于出版社的考慮范疇，因為其中蘊藏商機無限，所以也可以是商場投資人士進行投資選擇一個不錯的方向。

參考文獻：

[1]曾強:“特價書”，為庫存減壓.中國出版，2002(11):44-45

[2]楊軍蔣民昌:解決庫存圖書必須標本兼治.中國出版業，2007(9):33-35