基于延遲策略的汽車銷售物流運作模式研究

摘要：本文以汽車物流為研究對象，首先剖析了當前我國汽車物流的現狀，進而分析出銷售物流運作模式構建的制約因素，最后嘗試設計一種基于延遲策略的新型銷售物流運作模式，以達到MC環境下提高汽車物流效率，增強供應鏈的競爭力。

關鍵詞：延遲策略；銷售物流；運作模式；汽車物流

中圖分類號：F270 文獻標識碼:A 文章編號:1005-6432(2008)36-0098-02

Research of Operation Modes of Automobile Physical Distribution Based on Postponement

Wang Hongxin Sun Chengzhi Zhang Gang

(Military Supplies Science and Technology Institute， Jilin University)

Abstract: This paper studies the automobile logistics. First， it analyses the current situation of automotive logistics.Then， it analyses the restrict factor to design operation mode of physical distribution. The end， it tries to designs the newoperation mode of physical distribution what should improved the efficiency of automobile logistics and build up thecompetitions of supply chain.

Key Words: postponement strategy; marketing; operation mode; automobile logisticsｚ

隨著生產模式的不斷演變以及信息技術的迅猛發展，全球汽車產業的市場環境正呈現出新特征：汽車品種的多樣化和定制化、汽車產品的生命周期越來越短、汽車產品的價格和服務競爭日益激烈。為獲得競爭優勢，汽車制造商必然要采取大規模定制的生產模式，汽車產業的大規模定制時代(MC)已經到來。延遲策略是MC環境下物流運作的有效選擇，且越來越多的企業選擇實施延遲策略。

一、延遲策略下汽車物流理論分析

國際上延遲策略的選擇和應用已經成為一種趨勢和潮流，它是一種能夠有效應對當前形勢的新穎供應鏈管理策略，將傳統的預測策略納入延遲的范疇后，最著名的是Pagh and Cooper(1998)提出的利用P/S矩陣建立的四種延遲類型，分別是完全非延遲、制造延遲、物流延遲和完全延遲策略，基本包含了目前所有的供應鏈管理策略。

延遲策略在汽車物流中的運用，主要體現在由汽車制造商事先只生產中間產品或可模塊化的部件，等待最終用戶對產品的功能、外觀、數量等提出具體要求后才完成生產與包裝的最后環節。很多汽車企業，最終的制造活動被放在離顧客很近的地方進行，如配送中心，并在時間和地點上都與大規模的中間品或部件的生產相分離，這樣汽車企業能以最快的響應速度來滿足顧客的需求。延遲策略水平的標志則是不同的顧客訂單分離點(CODP)的定位。

二、我國汽車物流的現狀分析

1.汽車物流業競爭日趨激烈

蘊涵巨大商機的汽車物流業是國內眾多物流企業爭相進軍的方向。現在占據中國汽車物流業務大部分的是能為廠商提供專業化服務的管理型汽車物流企業。此外，汽車物流業還吸引著國外眾多物流巨頭。從2002年開始，國際汽車物流巨頭就以合資或合作的形式陸續搶灘中國市場，給國內企業帶來很大的沖擊，加劇了我國汽車物流業的競爭。

2.物流運作中的庫存成本居高不下

雖然管理者意識到了供應鏈管理在汽車業發展中所起的作用，但實際運作中各節點企業追求的還是自己利益的最大化。目前國內眾多汽車廠商采用了J I T等比較先進的管理模式，提高了庫存周轉率，節省了大量的庫存管理費用。但是主車廠往往習慣性地要求其配套廠商墊高安全庫存，或要求在其周圍建立存儲倉庫，以備不時之需，從而加大了鏈上的總庫存量。

3.汽車物流運作模式落后

我國現行的主體汽車物流運作模式是供產銷一體化的自營物流。制造商既是生產活動的組織者，又是物流活動的組織與實施者，有利于改善客戶服務和對整個物流運作進行協調控制。但隨著物流業務的擴大、供應全球化的發展，要求制造商具有更強大的物流實力，必須不斷加大物流投入。不僅加重了制造商的負擔，也降低了汽車物流的效率。同時，這種模式制約了社會對企業物流資源的有效利用。

4.汽車物流流程冗長

物流流程冗長主要體現在汽車零部件、配件的采購上。目前，中國整車制造商和關鍵零部件制造商在原材料采購中幾乎都是采用進口件。因進口件的采購比重過大，生產籌措階段和運輸周期變長（從美洲采購C K D的周期至少為12周），從而導致供應鏈流程時間長，物流組織難度加大。另外一個原因就是國產件供應商過于分散。

三、基于延遲策略的汽車銷售物流運作模式的構建

1.汽車銷售物流模式構建的制約因素分析

(1)延遲策略下物流運作體系的結構不穩定這種供應鏈實際上是一種虛擬供應鏈。在M P環境下因產品品種單一且長期不變，因而供應鏈上下游之間可維持長期合作關系。而MC環境下，因市場需求的個性化和易變性，企業為了抓住市場機遇，會不斷調整供應鏈伙伴，不斷結成新聯盟。因此，對延遲策略下物流運作結構而言，穩定是暫時的，不穩定則是長期的。

(2)延遲策略下物流運作體系要具有高響應速度M P環境下，供應鏈的目標在于提高供應鏈的效率和降低供應鏈成本。而M C環境下，供應鏈存在著時間上的劣勢，物流管理的主要任務在于快速而低成本地向定制客戶提供產品。因此，延遲策略下的物流運作體系應以敏捷為主、敏捷與精益相結合的供應鏈物流運作體系。

(3)延遲策略下物流運作模式對信息的需求加重傳統的供應鏈管理一般都由三方面因素組成：物流、資金流和信息流。在延遲策略下，制造商需要更準確及時地獲取位于上游的供應商和下游最終用戶的信息才能實現客戶驅動生產。因此，信息流對于物流運作體系體現得更加重要。同時，延遲策略的實施還要依賴于以I n t e r n e t為代表的現代信息技術。

2.供應鏈環境基于延遲策略的銷售物流運作模式設計

在汽車供應鏈物流中，銷售物流價值巨大，有很大的發展空間。因為我國傳統的汽車物流自營組織模式，所以在汽車銷售物流的運作上，大都采用以逐級分銷為主的運作模式。這種模式存在著諸多弊端，如降低了銷售物流速度，增加了物流成本。而基于延遲策略的整車銷售運作則是以客戶需求為驅動，要求整個銷售物流運作能以高效率、低成本將汽車交付給最終客戶。為此，需要對銷售物流運作模式做重新設計（見下圖）。

基于延遲策略的銷售物流運作模式圖構建新型銷售物流運作模式要做到：

(1)合理規劃區域配送中心

區域配送中心一般由制造商建立，也可考慮由有實力的第三方物流公司。核心企業需要對目標市場進行重新定位和分析，整合銷售資源。將功能定位相似、地域相近的區域配送中心重新組合，形成數量合適、實力較強的區域配送中心，擴大市場輻射范圍，達到銷售規模化。

實施物流延遲需要將大部分庫存集中在區域配送中心，收到顧客訂單后再進行產品的進一步配送。配送中心的產品配送由訂單驅動，且可以根據客戶具體要求進行零配件的簡單裝配或更換。

(2)合理設計中間分銷商的層次和數量

對自身產品市場預期不高的情況下，只在分銷渠道中有一級的分銷商，視為核心分銷商；在產品銷售狀況良好時，可在核心分銷商之下設立二級分銷商，但注意對二級分銷商的數量進行嚴格的控制。此時的物流延遲發生在核心分銷商與最終客戶之間，即部分庫存集中在核心分銷商處，等待進一步的訂單配送。

(3)建立物流信息系統

實施物流延遲后，各終端銷售商沒有成品庫存，為實現銷售額最大化，必然會將顧客需求信息在第一時間內反饋給區域配送中心，以快速滿足顧客需求，提高顧客滿意度。因此，制造商需要與各終端銷售商合作，建立一個基于Internet/Intranet的物流信息系統，提高物流體系中各節點之間的協調性，這樣才能保障訂單傳遞速度及真實可靠性，為定制物流的高效運作奠定基礎。

(4)以品牌專賣完善銷售物流運作體系

品牌專賣模式是隨著銷售方式的扁平化而生，可以降低分銷渠道構建成本，有效地拓展目標市場，更好服務于最終客戶，是適應供應鏈物流延遲策略的較好的銷售模 式。

品牌專賣模式是集整車銷售、售后服務、零配件供應、信息反饋四項服務為一體的銷售體系。銷售與售后服務緊密相連，便于全面掌握顧客需求信息；較全面的零配件供應，方便根據顧客要求進行產品的最終定制。品牌專賣讓用戶得到了滿意的服務，并對物流延遲運作中可能會出現的較長等待時間是一個補償，會吸引住可能流失的客戶。從而消除了物流延遲策略可能導致的缺貨成本，使物流延遲策略的價值得以體現。

作者單位:吉林大學軍需科技學院

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