華為在非洲的品牌崛起之路

從1998年起，華為技術有限公司開始拓展國際市場，十年來已迅速發展成全球領先的下一代電信網絡解決方案供應商。去年華為銷售合同額達160億美元，其中海外銷售額所占比例達72％。華為已為全球50強電信運營商中的35家提供服務，全球用戶超過10億。

客戶需求是第一

據華為公司介紹，在南部非洲，該公司從1998年開始拓展市場，目前已在南非、尼日利亞、肯尼亞等十多個國家設立了代表處。為進一步貼近客戶，華為從去年起在南部非洲設立了南非、東非和西非三個地區部，提高對客戶需求和服務的響應速度。

面對激烈的市場競爭，經過近十年的艱苦市場培育和耕耘，目前華為公司已全面進入南部非洲大多數國家市場并成為當地的主要通信設備供應商。去年，公司合同銷售額達20億美元，員工超過2800人，其中非洲本地員工超過半數。

依靠技術和品牌優勢，華為已成為南非所有主流運營商的合作伙伴。在尼日利亞，從2005年起，華為就與所有主流運營商建立了合作關系，去年底綜合市場份額達35％。在肯尼亞，華為是當地最大移動通信運營商薩法利通信公司的3G和核心網合作伙伴。

華為能在激烈競爭中脫穎而出，主要得益于對客戶需求的關注、優質的產品服務以及與當地專業公司的優勢互補。該公司以客戶需求為導向，針對非洲電力、傳輸資源不充裕的狀況，提供了一系列省電、省傳輸的產品和解決方案，幫助運營商更快更好地建設優質的電信網絡，受到客戶廣泛歡迎。

以真誠獲得認可

華為以客戶的商業成功為導向、艱苦奮斗的工作作風贏得了客戶的高度信賴。以尼日利亞MTN3500公里國家干線項目為例，從2004年10月啟動到2006年12月竣工，整個項目的成功離不開眾多華為人的奮力拼搏。

項目伊始，在準備標書過程中，為某個技術方案，項目組成員18個小時連續不斷地修改、討論。交標前夜，為提交出一份最漂亮的答標書，項目組十幾個人攤開24本每本400頁的答標書，逐字逐頁查錯，直到天亮。合同簽署前夕，一線市場人員閉門三天兩夜，最終一舉拿下這一合同金額超過1.2億美元的西非第一條國家傳輸干線項目。

2006年12月，MTN集團主席在項目竣工儀式上說：“感謝華為以值得信賴的設備和產品，高效的項目管理，為尼日利亞通信業完成了這一具有里程碑意義的項目。”

在艱難的市場開拓中，華為抓住每一次機會，以優質的產品和服務讓客戶信服。2006年7月，華為在剛果(金)的客戶由于客觀原因改變工程計劃，原來30天工期的核心網設備建設壓縮為4天。經過對形勢的謹慎分析，項目組迅速協調工程師現場施工。項目組所有成員吃住在工程現場。經過三天四夜連續奮戰，項目組終于提前完工。

“天道酬勤，付出總會有回報。以誠心獲得客戶認可，用一流的工程交付讓客戶信服，這樣才能樹立起華為的品牌。”這是華為人在非洲開拓市場的感觸。

華為從一開始就認識到，質量是企業在南部非洲長期發展的生命線，研發投入是產品質量的有力保證，而當地工程服務網絡的完善、員工本地化的推進、當地分包商資源的培養和共同進步則為華為公司在非洲樹立自身品牌提供了充分保障。

華為目前在南非、尼日利亞、肯尼亞等國都建立了工程技術服務平臺及備件資源庫、區域服務中心，形成了遍布整個南部非洲的支持和工程交付網絡，具有及時完善的售后服務響應體系。

根據優勢互補和雙贏的原則，華為與多家當地分包商長期合作，使華為的資源和人員技術優勢得到充分體現，也提高了華為在南部非洲市場的競爭力。在談到為什么選擇華為作為合作伙伴時，南非運營商“Cellc”公司給出了理由：“以客戶為中心的文化，領先的產品解決方案和高質量的交付是我們選擇華為的三個核心要素。”

責任編輯 孫 瑩