地銷煤營銷解析

一、正確認識地銷煤營銷

煤炭企業是一個多系統、高強度、內部結構復雜的重型企業，隨著國有企業改革步伐的加快和市場經濟發展的深化，煤炭企業被逐步推上了市場。在各類新型能源快速發展的時期，煤炭企業的營銷工作處在了一個競爭日趨激烈的市場環境中。煤炭產品作為重要的生產資料，需求量易受國家宏觀經濟和產業政策的影響。另外，煤炭市場特有的個性：煤炭市場需求的季節性；煤礦位置和煤種指標的不可改變性；鐵路、水路運輸在運價和運能上的優勢性；對煤炭營銷工作都有著重要影響。一方面競爭的范圍逐步擴大；另一方面用戶對煤炭品種、質量的要求不斷變化。面對瞬息萬變的市場形勢，只有加強煤炭營銷才能提升煤炭企業的競爭能力，提高企業的經濟效益。目前煤炭營銷工作的模式主要是“以車運為主，地銷為輔”，但這并不能說明地銷煤不重要，相反地銷煤在煤炭營銷中扮演了一個很重要的協調角色。在車運銷售中，如果礦廠原煤產量較高，火車調配不及時，生產的原煤不能及時運出；或者由于煤層條件限制，生產的原煤質量較差，不能達到車運用戶合同簽訂的質量標準，這樣就會造成存煤積壓、煤場較滿，從而影響礦廠的正常生產。在這種情況下，地銷煤就彌補了車運的缺點，為緩解庫存，保證礦廠的正常生產奠定了基礎。

二、地銷煤營銷現狀

煤炭企業雖然從1993年開始走向市場，但還是擺脫不了計劃經濟的影響。營銷理念不能適應市場經濟法則，存在許多弊端，主要表現在以下幾個方面。一是營銷觀念落后，缺乏品牌意識，單純追求產量，不重視產品質量，造成存煤積壓嚴重。二是沒有具體的營銷目標和營銷方案。營銷方式簡單，“坐商”和“官商”現象嚴重，缺乏信息反饋制度，市場反應遲鈍，決策緩慢，致使市場份額被瓜分、擠占。三是產銷脫節，生產部門和車運、地銷部門互不溝通，責任不明，導致有煤無戶或有戶無煤。四是服務質量較差，缺乏全過程監督，存在“門難進、臉難看、事難辦”和虧噸、質價不符現象。五是營銷員素質不高，在市場營銷、合同簽訂、質量結算等方面存在不足，不能達到營銷工作的要求。種種弊端使地銷煤營銷工作陷入僵局，導致了90年代末期連續幾年的滯銷局面。

三、地銷煤炭營銷理念

從我國國民經濟的發展趨勢看，近幾年內煤炭需求仍將穩步增長，煤炭在能源結構中的戰略地位不會改變，但市場對煤炭產品的要求越來越高。企業要取得最大的經濟效益，就必須適應市場的需求，及時了解用戶的意向，強化營銷管理，樹立“以市場為導向、以用戶為根本、以質量求效益、以信譽促發展”的營銷理念，以務實正確的營銷理念指導地銷煤炭營銷工作的順利進行。

1.以市場為導向。不斷調整煤炭產品結構，增加市場適銷對路產品，根據需要引導協助用戶進行配煤。通過對煤炭產品的深加工和多品種化滿足市場的需求。

2.以用戶為根本。把用戶的需要作為企業營銷工作的出發點，以用戶是否滿意作為檢驗營銷工作成敗的標準。規范細化銷售流程，做好售前和售后服務，把企業和用戶之間的距離最大限度的縮短。在面向用戶，爭取用戶的同時，積極主動引導用戶，不但滿足需求，而且要逐步與用戶形成“平等、互惠、共存、雙贏”的合作共識，營建出健康穩定的客戶群體。

3.以質量求效益。建立煤質管理人員崗位職責，制定《商品煤檢驗質級不符責任追究辦法》。確定責任人，從經濟收入上對責任人進行制約，增強其工作責任感，強化煤質意識，加強質量管理，切實將煤質管理工作落到實處，把煤質管理工作做細、做實、做好，為地銷煤炭營銷工作的開展提供有力的保證，實現提質增效最大化。

4.以信譽促發展。在銷售過程中，公平對待每一個用戶，樹立良好的履約意識，嚴格履行合同兌現承諾。及時與用戶溝通、交流煤質變化情況，做到誠實守信、質級相符，逐步提高信譽素養，完善信譽體系。

四、搞好地銷煤炭營銷的幾項建議

營銷理念是企業進行市場營銷活動的行為準則和思維方法。近幾年，隨著市場經濟的發展和煤炭市場的變化，正確的營銷理念已經成為煤炭企業的共性，但是煤炭企業要想在競爭中處于優勢，就必須突破共性，結合地銷煤炭市場的特點，具體問題具體分析。

1.合理配置銷售渠道，優化市場結構，建立以直銷渠道為主的銷售格局。優化配置市場體系，調整用戶結構，通過市場細分確定目標市場。采取優勝劣汰的方式，從合作前景、價格、數量、質量要求、資金回籠、信譽等方面考察，把用戶分為三類。一類是長期合作、信譽較好用量穩定的直供用戶，主要包括省內、省外的電廠和冶金、化工等行業的用戶；二類用戶是需求量較大、價格承受能力較強有市場開發潛力的用戶，主要是近幾年發展起來的熱電廠和礦區周邊長期固定用煤企業；三類用戶是季節性較強、價格較高、競爭性較大，能夠真實地反映市場行情的市場用戶。對于這三類用戶，要采取不同的銷售措施，合理分配資源，堅持以直供用戶為主的方針，擴大直供量；力保二類用戶用量，逐步建立長期合作關系；控制三類用戶銷量。根據不同的用戶需求量，在一定幅度內采取量價掛鉤的價格策略。從而達到穩定銷售市場、穩定價格的效果。

2.加快信息化建設，提高營銷水平。隨著互聯網的廣泛應用，信息技術已深刻影響到社會生活的各個層面，同時也不可避免地影響到煤炭營銷工作。第一，結合地銷煤炭營銷的實際情況，應用《煤炭運銷管理信息系統》軟件，逐步實現從合同管理、收款、開票、發運到數據統計、報表生成等多項功能合一體的銷售模式。以其高速快捷、智能化的優勢提高煤炭營銷工作的效率。第二，根據實際情況把周邊的礦區和港口劃分成若干個目標區域，不定期地對目標區域進行市場調研，了解周邊礦區的煤炭產量、質量、和煤炭銷售情況，以及港口的交易和合作機制，建立各煤炭企業之間、煤炭產地、銷地、中轉集散地之間、煤炭行業與其他重點用煤行業之間的信息交流渠道。第三，建立自己的企業網站，通過網站宣傳本企業的形象，推薦本企業煤炭產品，溝通內外部信息，加強信息合作交流，實現信息資源共享。通過對信息資源的整合利用和信息化水平的提升，增強企業的市場競爭力，提高營銷水平。

3.建立高素質的市場營銷隊伍。地銷煤炭營銷不是簡單的煤炭推銷，而是一項專業性、業務性很強的工作。它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能，而營銷人員是營銷工作中決定性的因素。因此，要充分認識到營銷人員在企業發展中的重要性。市場營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者，代表著企業的形象，營銷人員的素質直接影響著企業的營銷業績和經濟效益。高素質的營銷人員，將會對企業的發展起到積極的推動作用。所以必須建立高素質的煤炭營銷隊伍。

①營銷人員必須具備豐富的市場經濟知識、市場營銷和煤炭方面的專業知識，要深入地了解自己企業的情況，要熟知本企業的煤種、技術性能、質量指標、產品特色和服務標準，了解本企業煤炭產品的優劣所在，并將它們及時、全面地傳遞給客戶，以便建立良好的合作關系。②要了解用戶的需求情況，利用走訪用戶和收集市場信息等方法，聽取客戶反映和建議，了解同行競爭者的行情和策略，并及時反饋給企業領導，為領導改進營銷戰略提供依據。③要加強業務學習，可以采取“請進來、走出去”的方式，也可以采取自學的方式，學習市場學、營銷學、管理學等各種理論知識及相關的經濟法規政策。④要有高度的責任心、進取心和靈活、科學的工作方法，具有公關意識和技巧，善于與客戶交流與溝通。五是要有遵紀守法的自律意識，要敬業、創新，把企業利益放在首位，不斷提高營銷水平。

4.重視“服務創新”，提升服務水平，追求“服務增值”。第一，樹立服務增值理念。用誠心和責任心向用戶提供可信賴的產品質量、樂于接受的價位和滿意放心的服務，主要體現在“售前、售中、售后”三個階段。第二，在銷售服務中，要將面向客戶的銷售環節如收款、采制化、發運、結算等制訂嚴格的服務標準，并落實執行，強化管理，提高內部服務質量。第三，完善產品服務體系，實施顧客滿意戰略，以顧客需求為中心，盡可能提供用戶所需產品，或根據用戶需求提供可行的配煤方案。第四，重視用戶的意見，對于用戶提出的意見要及時答復、解決，最大限度使用戶感到放心。

（作者單位：淮北礦業集團煤炭運銷總公司）