一毛錢的地毯

一天，我在朋友開的一個地毯商店支了一招。

那天，一位顧客進店看了看，然后指著一塊地毯向營業員詢問價錢。

營業員回答道：“每平方米24.8元。”

顧客聽后走了。

望著顧客遠去的背影，我對營業員說：“顧客問價時，你可以這樣回答：‘使您的臥室鋪上地毯，只需1毛多錢。’”我向帶著迷惘神情的營業員解釋道：“這樣回答顧客有兩個好處，一是利用顧客的好奇心吸引顧客的注意力，然后你就向顧客介紹產品；二是使顧客覺得價錢很便宜。”對于為什么“使臥室鋪上地毯只需花1毛多錢”，我解釋道：“臥室10平方米，每平方米價格24.8元，但地毯可鋪5年，每年365天，這樣每天花費不就是1毛多錢嗎？”

在這里，我運用了一種簡單的技巧：用數字說話。

齊格是美國一位烹調器推銷員，他推銷的烹調器每套價格是395美元。一次，齊格到一個城鎮推銷，把鎮上的人叫到一塊，一邊示范這套烹調器，一邊強調它能節省燃料費用，并把烹調好的食品散發給人們，請大家品嘗。這時，一位當地著名的守財奴，一邊吃著齊格烹調的食品，一邊說：“他的產品再好我也不會買的。”

第二天，齊格首先來敲這位老頑固的門。顧客一見到齊格就說：“見到你很高興，但你與我都知道，我不會購買400美元一套的鍋。”

齊格看看顧客，從身上掏出一張1美元，把它撕碎扔掉，問顧客：“你心疼不心疼？”顧客對齊格的做法感到吃驚，卻說：“我不心疼，你撕的是你的錢。如果你愿意，你盡管撕吧！”

齊格說：“我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢。”

顧客一聽感到很奇怪：“你撕的怎么是我的錢呢？”

齊格說：“你已結婚23年，對吧？”

“是的。”顧客回答道。

“不說23年，就算20年吧。一年365天，按360天計。使用我們的烹調器燒煮食物，每天可節省1美元，360天就能節省360美元。這就是說，在過去的20年內，你沒有使用烹調器，就浪費了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元嗎？”

接著，齊格盯著顧客的眼睛，一字一句地說：“難道今后20年，你還要繼續再撕掉7200美元嗎？”

結果，這位顧客心甘情愿地花了395美元買了一套烹調器。

齊格把產品帶給顧客的利益由抽象變為具體，把“節省”變成一個個實實在在的數字，這些數字令他的推銷取得了成功。