復合肥營銷中的困境與出路

［收稿日期］2008年6月20日

［作者簡介］關鳳禹：男，大學本科學歷，助理工程師。陳孝妍(1976～ )：大學學歷，長春地質科學研究所技術員。

［摘 要］相比與其他行業，復合肥行業的營銷還比較落后，處于剛剛開放狀態。大多數企業還處于傳統的推銷階段，缺乏先進的營銷理念，加之從業人員素質相對較低，導致了復合肥行業處于一片混亂的拼殺之中，形勢較為嚴峻。

［關鍵詞］復合肥營銷 困境 出路

［中圖分類號］Q

［文獻標識碼］A

［文章編號］1009－5489(2008)07－0229－02

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相比與其他行業，復合肥行業的營銷還比較落后，處于剛剛開放狀態。大多數企業還處于傳統的推銷階段，缺乏先進的營銷理念，加之從業人員素質相對較低，導致了復合肥行業處于一片混亂的拼殺之中，形勢較為嚴峻，具體表現在以下幾個方面。

表現一：企業競爭無序，恐慌感嚴重

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由于復合肥行業在很長一段時間里屬于計劃經濟體制，由傳統的供銷社體系進行經營，其從業人員多是農民出身。大多數經營者習慣傳統的經營方式，對新資訊、新知識和新方法漠視。當這個行業突然開放，由計劃經濟迅速跨入市場經濟時，競爭一夜間開始了。此刻大多數從業者迷茫了，束手無策了，進而采取一些錯誤的方法，攪亂了這個市場，導致效益的大幅下降，恐慌感迅速蔓延到了上游的生產企業，使整個行業處于一片混亂。

表現二：賒銷現象嚴重

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現階段復合肥行業與其他行業相比，有一個很大的特點，就是賒銷現象嚴重，這也是由于其行業特點決定的。現在，復合肥銷售的主流渠道是廠家——縣級經銷商——鄉鎮級零售商——農民。賒銷多是從縣級開始往下一級一級賒欠，而縣級經銷商從廠家拿貨是要付錢的，從而導致了貨物產生流動，而現金卻沒有流動。我們知道現金流對一個企業的重要性，而復合肥行業的賒欠把壓力和風險落在了經銷商的身上，并且其行業的特殊性決定了賒欠不是暫時的，經常是半年或是更久，其最終的結果就是，即使經銷商的實力非常雄厚，也很難經得起這樣的資金壓力，最終導致整個銷售鏈的斷裂。

表現三：產品高度同質化，缺乏差異性

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現在的復合肥行業處于產品高度同質化。許多復合肥的牌子，除了商標不一樣外，其他都是一樣的。一樣的含量、一樣的重量、一樣的技術、一樣的宣傳材料、甚至是一樣的銷售區域、一樣的目標客戶。這樣，使消費者感受到的產品都是相似的。產品要想占領市場就得降價，結果就是產生了下一個的困境表現——行業間的惡性降價，壓縮了企業的利潤空間，甚至使一部分企業產生了虧損。

表現四：品牌效應不顯著，同質產品的惡性競爭導致虧損

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我們前面說了，由于產品的高度同質化，使得其在營銷中面臨巨大挑戰，許多企業及營銷者都拿起了降價這個武器，而產品的利潤空間是有限的，可以拿來拼的價格也是有限的，一旦突破底線，那就只有虧損。

表現五：營銷手段單一，缺乏服務延伸

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在復合肥銷售季節來臨前，在許多地方電視臺，每天最多的廣告就是復合肥廣告，在很多的生產廠家及經營者看來，大范圍、高強度的廣告轟炸就能取得良好的銷售業績，我們對此不是十分認同。每個地區種植的作物不同，即使是相同的作物其生長的土質、氣候及其他條件也不盡相同，不做認真的實地調研，而花費大量財力進行廣告的投放，效果不會很理想。

以上的幾點表現既是復合肥行業營銷的現狀也是其營銷的困境，如何在困境中尋找出路，使企業在激烈的競爭中脫穎而出，筆者做了認真的思考，也提出了幾條建議，以供此行業的從業人員參考。

第一：練好內功，塑造品牌

產品只提供一種事實，而品牌可提供一種感受。任何成功的產品都是有其較為成功的品牌營造，也只有品牌才可以為消費者提供更多的價值，才可以保證企業高額的利潤。而對于品牌的塑造，我認為最主要的就是企業練好內功，從根本上提高產品的質量，降低產品的成本，為廣大用戶提供物美價廉的產品，把有限的資金用到刀刃上。也許由于廣告的投入少了，短期內的銷售會受到一些影響，但經過時間的檢驗，你的產品一定會被市場所接受，你產品的名字一定會被廣大用戶所傳誦，那你的品牌就自然而然的成為名牌了，剩下的一切就都有了保證。

第二：加大技術投入，搶占市場高端

從復合肥行業的發展里程來看，生產技術已經歷了幾代的革新，每次技術革新的創造者都是市場的占有者，并且市場借技術革新而從新洗牌。為了能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，加大技術投入是必不可少的。

第三：體現差異化，避免雷同

我所說的差異化包括產品的差異化，營銷的差異化以及服務的差異化。產品的差異化體現在產品的定位，生產的過程以及產品的目標區域等等；營銷及服務的差異化我在這里要重點表述，我認為營銷是過程而服務是目的，營銷是建立在服務的基礎上。我賣產品不僅僅是為了賣產品，更是為了服務我的用戶，想他們之所想，急他們之所需；我賣這個產品是為了解決他們面臨的問題，在這種理念的基礎上工作，一定會成功。既然是服務，我會先搞好調研，看這個地區土質如何，氣候如何，作物市場如何，為我的用戶提供非常有用的建議；然后針對不同作物提供相應的復合肥產品，對用戶進行跟蹤服務，并把信息回饋到上游的生產企業，針對不足加以改進，最終實現企業——經銷商——用戶三贏。這樣用心的工作，你想不成功都難。

我國是個人口大國，也是農業大國，用世界11%的耕地養活世界22%的人口。加之隨著生活水平的提高，人均糧食消費量也在增長，再加上最近全世界范圍內的糧食緊缺，糧食價格猛漲，糧食安全以上升到關乎國計民生的大事上來，這一切都離不開我們復合肥的生產與銷售，所以我們這個行業是大有可為，也是必有可為的，我真誠希望我們這個行業的全體從業者能抓住這個千載難逢的機遇，創造一片屬于自己的天空。