特許經營優等生

當大部分人在他們這個年紀時，仍然在尋找著生活之路，這些特許經營盟主們已經激活了他們的夢想。

他們還不到40歲，通過授出特許經營權每年就能獲得超過300萬美元的收入，有著優越的生活。他們是當今最年輕的特許經營盟主的其中三個，圍繞著人們生活的基本需求建立起自己的事業：比如醫療保健行業、水牛城辣雞翅(Buffalowings)和垃圾清除等。

作為目標明確的年輕人，他們不會在生活或生意上無謂的浪費時間。經過幾年甚至數十年的努力和實踐后，他們現在已經自如的掌控著自己的商業王國。他們往往有超出自己年齡的聰明，他們很有悟性、活力十足，他們要克服所有的障礙以證明自己不容忽視。更重要的是，這些家伙讓我們看到他們如何切入特許權經營領域，并如何計劃繼續影響他們所在的行業。成功如此甜蜜——尤其是當你還足夠年輕、能去充分享受之時。

夫妻創業好機會

謝莉·孫(Shelly Sun)和丈夫JD在2002年創立了亮星醫療保健公司(BrightStar Healthcare)，不到三年前開始了特許經營，如今這家位于芝加哥、能提供完整的醫療保健人力派遣服務的公司已經在美國拓展到45家機構，預計到2010年末會發展到400家。另外，謝莉還若無其事地補充道，他們將在今年晚些時候進入加拿大市場，并預計將會在不遠的未來擴展到亞洲、澳洲、英國、愛爾蘭以及歐、洲的其他地方。

這種富有侵略性的發展計劃可能一開始并不在一些創業者的考慮之中，但是增長卻一直都是公司計劃的一部分。因為謝莉之前已經加盟了喬伊斯旅館和卡爾頓旅館(Choice Hotels and Carlton Hotels)的特許經營，這種經營方式看起來就是企業增長再簡單不過的路徑。時機成熟時，她和JD往前邁了一大步。“我們把模式完善起來，在技術上投入了100萬美元，還申請了一項專利權。”謝莉說，她預期今年特許權經營加盟商的收入和公司自營店的銷售額總計可達到1，100萬美元。“開始擴張時，每個方面都要準備妥當。”

這對夫婦這對夫婦依然經營著他們的連鎖旅館；而當JD的祖母生病時他們找不到滿意的服務，于是受到啟發，創立了亮星醫療保健公司，為需要居家看護的家庭提供幫助。謝莉說，“服務的質量是非常個人化的體驗，我們會找到其中的挑戰所在，想為人們提供與眾不同的服務。”

為了盡可能少走彎路，謝莉組建了顧問委員會，包括幾個特許經營者、一個特許經營方面的律師和一個特許經營代理商。不論是通過當地的特許經營者網絡接觸到某人，還是在教育論壇上看到一位發言者，謝莉都會挑選那些她希望能成為自己顧問的人，并直白的問他們是否愿意幫助她。他們都接受了，現在這些顧問每個季度都開會討論特許權經營的方向。她每個月還通過電話與其他15位導師進行交流。“每天，我都學到一些成為一位偉大的特許經營盟主的相關知識，”謝莉說，“我能學到知識，是因為我不斷發問。找到那些你尊敬的人，找到那些你認為在國際特許經營研討會上發言很有見解的人，詢問他們是否愿意每個月花點兒時間與你進行電話交流，直到你變得足夠自信。”

不斷學習的搭檔

要想知道水牛城辣雞翅的商業概念是否可行，大學校園是再好不過的地方，這種產品的主要客戶群體就是那些年輕的男孩們。1991年時，馬特·弗里德曼(Matt Friedman)和亞當·斯科特(Adam Scott)進入佛羅里達大學，他們提出了水牛城辣雞翅這個商業創意。他們想找個地方去實施這一創意，并相信在校園里還有很多其他喜歡辣雞翅的人。

他們在大學聯誼會會堂的廚房里開始運營，啟動資金600美元，并提供午夜外送服務。但是幾個月之后，校方知道了這個事情，弗里德曼和斯科特被迫關張停業。不過，這已經足夠激起他們的創業欲望了。

借助他們父母的財務資助，弗里德曼和斯科特在校時又進行了第二次嘗試，1993年在佛羅里達的吉尼斯維爾(Gainesville)開了一家辣雞翅地帶(Wing Zone)的店面。不久以后，一周的銷售額就接近1萬美元。“簡陋的開始，恰恰可能是我們長期成功的關鍵之一。”弗里德曼說。

到了1999年，他們倆準備開展特許經營。他們在美國東南部的大學里開了六家店，并知道還有更多的顧客想要品嘗他們的雞翅。他們還測算出，依靠自身發展，一年里只能新開1－2家店面。但隨著特許經營代理商的加入，全國范圍內的增長就會更快。現在，他們已經有接近100家特許經營連鎖店，4家自營店，并計劃到年底再增開近30家店面。2008年他們通過出售特許經營權預計能獲得300萬美元以上的收入，每周只掙200美元的窮日子一去不復返了。

特許經營事業發展勢頭正盛時，弗里德曼和斯科特首先認識到需要不斷學習新知識，對于他們那個年紀尤其如此。他們不僅要學習怎樣做一個特許經營者，還要更加努力的工作來說服經營場所的業主：他們可以用經驗來彌補自己的年輕。他們從競爭中勝出，并給公司文化留下了持久的影響。“我們整個組織都很年輕，我們試圖確保當自己在年齡方面受到歧視時，不會反過來再歧視其他人的年齡。”斯科特說。“因為年齡，我們不得不更加努力工作，以做得更好。這使我們變得更加強大。”

因為知道智慧會隨著年齡的增長而增加，他們總是勇于學習新事物，“一旦你覺得自己什么都知道、沒有什么可學的時候，你很快就會面臨困境。”

兩度退學運垃圾

當布萊恩-舒達莫爾(Brian Scudamore)從高中輟學時，并不是因為他有什么過失，而是因為他認為自己的一生有更好的事情要做——為他人清除垃圾。1989年，19歲的舒達莫爾前往一家麥當勞的汽車外賣窗口(drive－thru)時，看到前面有一輛運送垃圾的卡車。就這么簡短的一瞥，激發了他的創業靈感，他從自己的銀行賬戶里取出了所有的錢，買了一輛敞蓬貨運小卡車，創立了一家垃圾清除公司——垃圾男孩(The Rubbish Boys)。舒達莫爾很快就發現，很多人都有很多的垃圾。當他進入大學時，他的收入足夠支付學費——至少他意識到，他從現實世界中得到的東西遠比從商業課程中學到的要多。于是，他又從大學里退學了。

1997年，舒達莫爾把他的公司改名為“1－800－Got－Junk?”；1999年時，在公司收入增長到近100萬美元后，他感覺到所有的體系都運作正常，便決定開展特許經營。舒達莫爾從那些已經通過特許經營成功擴張事業的導師那里尋求建議，并雇傭了一位特許經營方面的律師來確保所有法律文件的規范性，還制定了一份業務運營手冊，以更容易的將業務復制到其他地方。舒達莫爾說，“我們想把業務的每個部分都詳盡的寫出來，這樣加盟者就知道要怎樣做了。”

如今，受惠于特許經營者網絡的幫助，“1－800－Got－Junk?”在美國、加拿大和澳洲已經有超過340家店面。去年，整個特許經營系統的收入達到1.257億美元。而對舒達莫爾來說，還有更多的垃圾要去收集。他預測公司在未來的五年里會得到飛速發展，在此期間，他希望能接近自己的最終目標——銷售額10億美元，并成為全球知名的品牌。“有朝一日，我們想拓展到中國、日本以及整個歐洲。”他說，“每個人都會產生垃圾。這是一種很簡單的商業模式，我們知道我們能擴展到全世界。”

舒達莫爾為事業投入了全部精力，現在依然保持著創業之初自己單槍匹馬時的激情。自從他開始建立公司后，盡管在這近二十年里發生了很多變化，他也很少回顧自己所走過的路。然而，在最近發生的一個事件中，舒達莫爾被迫停下腳步，進行了反思。在獲得國際特許經營協會2008年年度創業家大獎時，舒達莫爾不由自主的想起這一路上幫助過他的人們，還有曾克服過的各種障礙，他說，“感覺非常超現實。”

智慧之談

這些年輕的、成功的特許權經營者們可能在年齡上不具優勢，但是他們用知識來彌補一切。想要在40歲之前就通過特許經營來征服世界?下面就是他們想跟大家一起分享的智慧總結。

讀一本好書。“1－800－Got－Junk?”的創始人布賴恩·舒達莫爾推薦閱讀邁克爾·吉伯爾(Michael E.Gerber)所著的《創業神話回顧：為什么大多數小企業運作不佳，應該怎么做》(The E－Myth Revisited：Why Most Small Businesses Don't Work and What to Do About It)一書。“對于特許權經營組織應該是怎樣的，整個體系又該如何，這本書提供了一個簡單的方法，”舒達莫爾說。“如果沒有這本書，我的公司發展不到今天。”

金錢方面要實事求是。亮星醫療保健公司和辣雞翅地帶的創始人在成功之前部經歷了成長的痛苦。謝莉·孫最初計劃用30萬美元來啟動特許經營，最后花了60萬美元－70萬美元。馬特·弗里德曼和亞當·斯科特早期也忍受了一段收入不足的時光。弗里德曼說“作為特許經營組織，可能要花三年時間才能盈利，因此特許經營并不是一種能快速致富的項目。”

加入國際特許經營協會(Inte rnational Franchise Association)。“這種合作與聯系非常重要。”謝莉說。“在你開始進行特許經營的6－12個月之前，就要去參加研討會，以學習怎樣才能成為一個好的特許經營者。”

理解特許經營是一種強調協作的事業。弗里德曼說：“你一定要真的樂于和他人一起工作，訓練他人并幫助他們成功，因為說到底，只有加盟商成功了，整個特許權經營體系才會強大。”