跨國(guó)卡車巨頭需解決四道難題

相比外資品牌，國(guó)產(chǎn)卡車有了一個(gè)“近水樓臺(tái)”的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，即鋪天蓋地的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局。這種優(yōu)勢(shì)，外加物美價(jià)廉，使得國(guó)內(nèi)卡車企業(yè)如魚得水。這便有了外資品牌的第三道難題。相比之下，外資品牌的服務(wù)與銷售工作便多少顯得有些“寒酸”。

有著優(yōu)秀車型、先進(jìn)技術(shù)、充足資金的跨國(guó)卡車巨頭，在向中國(guó)市場(chǎng)邁進(jìn)的過程中卻是荊棘密布，困難重重。如火如荼的中國(guó)市場(chǎng)給了它們太多的期待，同時(shí)又帶給他們太多的不解與困惑。筆者認(rèn)為，想要在中國(guó)市場(chǎng)更大范圍地進(jìn)行“圈地”，跨國(guó)卡車巨頭需要解決四道難題。

第一個(gè)難題便是價(jià)格過高。一輛進(jìn)口卡車的價(jià)格至少是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的3倍以上。由于我國(guó)卡車用戶收入不高，購(gòu)買能力有限，因此對(duì)于處在“價(jià)格決定購(gòu)買”的國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)來說，除非有政策強(qiáng)制要求，通常情況下用戶都會(huì)選擇低配置同時(shí)價(jià)格更便宜的國(guó)產(chǎn)車型。跨國(guó)卡車巨頭很難說服中國(guó)用戶花上比國(guó)產(chǎn)卡車高出3-4倍的錢去購(gòu)買一輛進(jìn)口卡車。高價(jià)格使得外資品牌產(chǎn)品最終只落得“叫好不叫座”的結(jié)果。

本土化，是外資品牌欲分得更多中國(guó)市場(chǎng)份額的又一難題。將先進(jìn)的生產(chǎn)制造技術(shù)移植到那些發(fā)展迅速、潛力巨大的市場(chǎng)中，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的本地銷售，可以大大降低生產(chǎn)成本，獲取更多的利潤(rùn)。

然而本土化要做的不僅僅是實(shí)現(xiàn)如上所說的生產(chǎn)和銷售的本土化，要進(jìn)入到別國(guó)市場(chǎng)尋求新的增長(zhǎng)區(qū)域，必然就要學(xué)會(huì)融入到別國(guó)的文化與大環(huán)境中，畢竟要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，僅靠品牌的強(qiáng)勢(shì)或產(chǎn)品技術(shù)的先進(jìn)不足以做到所向披靡，而以君臨天下之態(tài)被動(dòng)等待時(shí)機(jī)的到來更應(yīng)該絕對(duì)摒棄。

跨國(guó)卡車公司要適應(yīng)中國(guó)的法規(guī)政策和基本國(guó)情，在這個(gè)時(shí)候顯得尤為重要。很多外資品牌卡車上的功能與性能到了中國(guó)市場(chǎng)上可能會(huì)成為“畫蛇添足”。比如，歐盟國(guó)家必須遵照歐盟的規(guī)定，卡車司機(jī)每天駕駛時(shí)間不得超過8小時(shí)，每隔4小時(shí)必須休息一次；對(duì)卡車的超載和超速也都有嚴(yán)格限制；從2009年開始?xì)W洲實(shí)行重卡的歐Ⅴ排放標(biāo)準(zhǔn)。由此可見，在中國(guó)類似德國(guó)曼這樣的企業(yè)生產(chǎn)的卡車很多有針對(duì)性的先進(jìn)技術(shù)，絕大部分用戶不會(huì)為此“埋單”。

相比外資品牌，國(guó)產(chǎn)卡車有了一個(gè)“近水樓臺(tái)”的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，即鋪天蓋地的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局。這種優(yōu)勢(shì)，外加物美價(jià)廉，使得國(guó)內(nèi)卡車企業(yè)如魚得水。這便有了外資品牌的第三道難題。相比之下，外資品牌的服務(wù)與銷售工作便多少顯得有些“寒酸”。奔馳卡車目前在全國(guó)共有7家4S店，大部分分布在油田豐富的地區(qū)和發(fā)達(dá)地區(qū)。而國(guó)內(nèi)企業(yè)，以中國(guó)重汽為例，截至2007年底已在全國(guó)建立1400多個(gè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)；920多家簽約服務(wù)單位，540多家售后配件社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位，售后服務(wù)單位總計(jì)達(dá)1400多家，遍及中國(guó)富裕與貧瘠地區(qū)的每個(gè)角落。售后服務(wù)布局是否合理，服務(wù)是否及時(shí)、完善、到位至關(guān)重要。

此外，能否找到足夠的合適人才也是外資品牌搶灘中國(guó)市場(chǎng)的難題之一。對(duì)于初來乍到的外資卡車企業(yè)來說，要想在中國(guó)經(jīng)營(yíng)就必須充分利用那些熟悉中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、了解中國(guó)文化，能夠充分理解用戶需求的本地人才。

因此，不僅僅是管理人員的本土化，還要做到專業(yè)人才的本土化。畢竟，要面對(duì)中國(guó)客戶，還是本地員工最理解他們的想法及需要，所以更多地雇用本地的專業(yè)員工為中國(guó)的客戶服務(wù)，才是跨國(guó)卡車企業(yè)獲得事半功倍的捷徑。