錢柜 販賣娛樂體驗

華特·迪斯尼公司估算，中國的娛樂業市場可以創造出每年約70億美元的利潤。不過，迄今為止，國內以KTV、酒吧、游藝廳等為標志的休閑娛樂市場尚未出現大型企業。從上世紀80年代在中國臺灣創立以來，錢柜一直是兩岸KTV行業第一領導品牌，和錢柜提供完全一樣娛樂服務的KTV數不勝數，但沒有哪家公司能給錢柜的發展帶來威脅。根據中國臺灣興柜股票市場(類似國內產權交易市場)的公告，錢柜企業股份有限公司2008年上半年實現銷售收入新臺幣15.66億元(約合人民幣4億元)，而自2000年以來，錢柜的年均銷售收入一直在新臺幣30億元以上，即使按照行業內較低的利潤率20％計算，其年利潤也可以達到約人民幣1.6億元。易凱資本的CEO王冉就曾表示，錢柜理應入選中國最佳商業模式企業。

讓顧客記得

《體驗經濟時代》一書的作者約瑟夫·派恩(B.Joseph PineⅡ)和詹姆斯·吉爾摩(James H.Gilmore)認為，全球經濟已經從商品經濟、服務經濟發展到體驗經濟時代，體驗是一種創造難忘經歷的活動，當消費過程結束后，體驗的記憶將長久存在，因而有更大的價值和利潤空間；提供體驗的企業必須準備一個劇場，像表演一樣地展示體驗。從這個角度看，錢柜是提供娛樂體驗的典范：不僅提供了良好的環境，使消費者得到唱歌的樂趣并積極地沉浸在一種非現實的環境中，而且劇場屬于“街頭式”，展示的體驗由不同的服務細節構成，根據消費者的要求進行各個細節的組合。

KTV之間的主要競爭點在于音響設備質量和視聽效果，錢柜在音響設備和建筑裝修方面都進行大力投入。甚至有人說，即使是五音不全的人到了錢柜，也能夠借助這里的高質量音響設備包裝成專業歌手。而且，錢柜的裝潢檔次不遜于星級酒店的KTV，甚至在每個房間都配備衛生間，讓消費者感受到充分的自由度，以至于錢柜的顧客再去其他場所K歌會覺得不太適應。不過，專修和視聽設備并不構成競爭壁壘，喜愛K歌的人更看重的是歌庫和服務，錢柜不僅建立了超過1萬首的超大容量歌庫，而且在業內最早認識到新歌更新速度的重要性，一些作品剛剛開始在電臺打榜就已經能在錢柜找到，這對于崇尚新潮的年輕一族來說，是一項壓倒性競爭優勢。

在錢柜的顧客中，很多是因為歌唱得好而喜歡K歌，也有一部分是從事音樂事業的人，來錢柜的目的主要為練嗓子。針對這些顧客，錢柜開發了為顧客提供錄制磁帶的服務，讓人們不但可以記錄下自己的歌聲進行回憶，還可以將這些磁帶作為禮物送給朋友。這項服務并不是免費的，但幾十元的價格對于那些希望保留自己歌聲的顧客來說并不算高，博得了許多人的青睞。

消費延伸

錢柜在K歌娛樂之外，不斷融合都市里的各種消費，在服務中增加了免費餐飲服務。錢柜的餐飲采取自助餐的形式，讓客人感覺自由，這種感覺也正是那些選擇到KTV休閑、放松的人所需要的。錢柜的自助餐分為自助午餐、自助下午茶、自助晚餐、自助宵夜，以及零點之后的時蔬果汁和養生茶休閑飲料。雖然現在的量販式KTV基本上都附帶超市，但像錢柜這樣針對不同時段免費給客人提供不同自助餐組合的卻少之又少。很多消費者因為想在錢柜吃午飯或者晚飯而延長了唱歌時間。

顧客進入錢柜之后的服務基本都是自助式的，剔除了點歌小姐的服務，給顧客一個獨立的私人的空間，也避免讓人產生色情服務的錯覺。錢柜的企業識別標志都加上了PartyWorld(聚會世界)的字樣，讓消費者改變原有的印象，把KTV轉變成個人的聚會場所。這樣，錢柜的商業模式不必游走在社區道德邊緣，提高了自身的社會形象，客戶群突破了高級商務人士的局限，越來越多的家庭和同學聚都選擇在錢柜舉行。

在臺灣地區，錢柜創立了自己的雜志，不僅可以在包廂閱讀，而且通過會員信息資料，將雜志一對一地寄送到會員手里。錢柜雜志的內容主要為娛樂、時尚和生活，并將排行榜及服務信息融入到雜志里，很快成為臺灣地區發行量最大的娛樂月刊，在娛樂類月刊閱讀率中排名第一，也吸引了當地服裝、家電、食品、家裝等行業的大量廣告客戶，使錢柜從單純的娛樂公司升級為多層次的傳媒公司。此外，錢柜還提供上千種從新臺幣10元到10萬元的產品供積分會員們選擇和領取，調動會員的消費積極性，也使企業和商家主動與錢柜聯系合作。

時尚科技元素

由于80％以上的KTV消費者是年輕的白領，其消費目的、心理特征、生活形態等都具有高度的一致性。錢柜在臺灣地區成立之初就通過發行會員卡的方式，組織了類似“超級女生”的互動活動，推出了K歌排行榜及K歌競猜活動，僅用半年時間，臺灣錢柜的會員已經達到20萬人。據介紹，錢柜排行榜火爆的時候，曾蓋過了當地官方排行榜的點擊率，甚至很多娛樂公司主動上門與錢柜簽約，將其作為一個推出新人的平臺。現在，越來越多的唱片公司開始把錢柜作為歌手和歌曲市場營銷策略的一個重要組成部分，錢柜也因此在一個更大的音樂產業鏈上找到了自己的位置。

白領族群對時尚科技產品有較高的熱情，所要求的服務也在時時變化。錢柜設在上海的研發中心負責開發視聽音響設備和餐飲娛樂行業應用軟件，把一些最新的技術應用到錢柜，甚至連包廂內的音箱和控溫系統都由自己研發。與普通的KTv相比，其包廂更類似于一個時尚電子世界：液晶大屏幕代替了普通的背投；臺式和壁掛式點歌系統采用人性化設計，可以實現多點點歌和放歌；自主開發的點歌系統，只要輸入歌曲代碼或者歌曲名稱簡寫，3秒鐘內音樂就響起；包廂的音控聲光系統與歌曲相結合，顧客每唱一首歌，包廂的燈光、音效會隨著歌曲調性不同，自動由計算機系統做不同的變化等等。錢柜近年還加大了對電子商務的投入。顧客可以通過錢柜網站隨時隨地預定包廂；可以通過互聯網看見門市前臺，接受在線服務；如果顧客想參加錢柜特價時段的促銷活動，可以在錢柜網站下載打印特惠券；通過“電子點歌”新系統，消費者只要事先在網絡上輸入點歌名單，進入包廂之后就可以馬上開唱。

不過，有市場人士指出，雖然銷售體驗可以提高公司的附加值，也可以將公司品牌印象深深烙印在消費者的心中，然而也是一把兩刃劍，如果使用不當，也可能將公司多年苦心經營的品牌形象毀于一旦。此外，銷售體驗究竟適合于哪些領域，如何評估和復制，還需要探索。