二手車的生意經

目前，國內平均每千人的汽車保有量為44輛，在美國，這個數字是800輛。人均GDP的提升引起大規模的轎車消費，無疑也催生了二手車市場的繁榮發展機會。

劉師傅，1965年生人。圓熟的生意做派，一板一眼的語調，只有在說“這一塊子”的時候才聽得出是河北人。在花鄉的車行，他是精明但不失樸實的“經濟動物”；面對蜀地的災情，他以公司的名義捐款2000元，是有責任感的企業公民；回到家中，他還是三胞胎的慈愛父親。他是花鄉眾多二手車經紀人中的一分子，相貌普通，經歷談不上傳奇，實力也非TOP1，卻折射出這個行當的林林總總。

開場哨

說起京城的二手車市場必定要提到天橋，那是當年大家自發聚攏來置換二手摩托的地方。時移事易，人們的代步工具由摩托變成了汽車，二手車市場買賣的對象就跟著成了汽車。1993年，物資局和工商部門牽頭在菜戶營辦起了二手汽車交易市場。正巧劉師傅和幾個老鄉都打算在二手車市場找營生，就一起在菜戶營干起了買賣。一開始，劉師傅專門跟著人家學收車，學對照行駛本，查看年限、車況、公里數、事故記錄等等，然后估算價格。遇到車主的汽車有故障或小碰撞等情況，還要幫忙去掃漆、維修、甚至補繳車險、養路費、違章款。

因為腦筋清楚、辦事靈活、為人誠信，半年后，劉師傅就從學徒成長為獨當一面的合伙人。1997年開始，學車族開始多了起來。隨著大批新學員的出師，私家車的需求激增，其中當然也不乏很多新司機打算先買輛二手車練手，由此帶動了整個二手車市場的火爆。菜戶營市場逐漸無法應付洶涌的人潮和沖天的人氣，南四環花鄉市場應運而生。劉師傅也借這個契機，揮別了一起奮斗的老鄉，來到花鄉自起爐灶另開張。

TIPS1

有報告指出，2007年私人購車比例高達86.2％，且首次購車占其中的77.9％。由于一般新車的貶值幅度較大，新車型升級換代快，很多人開了兩三年就轉手淘汰，大大豐富了二手車的可選擇類型。其中相當一部分人傾向購買8成新的二手車。價格便宜，性能也不差，這樣更加促進了二手車市場的繁榮。

試探性進攻

在國內，二手車經紀人和中介的角色是交叉的。一般來說，劉師傅這樣的經紀人最為常見。他們需要到各種渠道去拿車，再放到自己的實體店上展示，等待上門客。經紀人拿車的習慣不是很一樣，有的喜歡車子水平整齊一點，沒有出過重大事故，車況好，維護保養好，車型好賣，走薄利多銷的路子；有的則喜歡進一些市面上少見的車型，打算押寶賣個好價錢。不過，后者的風險比較大。曾經有幾個經紀人因為爭奪一輛罕見的奔馳車把價錢炒得過高，結果一連幾年也沒有售出，導致了巨大虧損。劉師傅自己因為本錢不是很大，所以鎖定的是中低檔家用轎車，賣的都是耳熟能詳的經典車型。這些車型的買主來看車往往帶有很強的目的性，比較一番市場中同款車型的性價之后往往就可以比較容易地進行決策。

大路貨的經營方針雖然壓薄了劉師傅的利潤，但二手車交易一般是一次性付清全款，一直以來店里的物流和資金流銜接流暢。在1999年開業初期，店里每月就可以成交15輛車。特別是現在看來，這種集腋成裘、聚沙成塔經營方式在車型更新很快、新車價格疾降的市場倒是頗為穩健，一般新款車的降價會馬上傳導給二手車的基準價格。比之小眾、稀缺的車型，經典大眾車型則往往更能減小調價帶來的經營風險。

TIPS2

新車市場有三五月興旺，金九銀十，年底沖刺的說法。二手車受消費群體影響，旺季大約集中在春節前后，而5～9月則是銷售淡季。二手車的買者主要是新司機、資金不足又想買車談生意撐撐門面的小公司、還有過年前準備衣錦還鄉的外埠人，他們往往會在歲末年初拿著積蓄選購車輛。二手車的賣家則主要是公車、私家車的更新換代，這類大約占供給量的80％～90％。還有一些拿汽車作為禮品或者抵債品而事主不喜歡或用不到的，就拿到二手車來處置，有些甚至還是連牌照都沒有上的新車。

金攻全守

幾年時間，花鄉幾乎成為了二手車交易的代名詞，市場的交易量也屢屢沖高。如今，不包括南區的貨車市場，這里汽車保有量達到400輛，車型早已不是傳統的老三樣——富康、捷達、桑塔納，至少會達到200～300種。

在花鄉的一隅，有劉師傅的6個車位。目前，一個車位的月租費是1400塊錢，6個車位加在一起就是8400元，外帶600～700元的營業費用和4個伙計的工錢，劉師傅一個月至少要賣出20輛車才可以保證店里的正常運轉。

現在車型繁多，新車價格又屢屢跳水，約4年就要折價一半，導致很多賣家心理上的期望值得不到兌現，因此在價格談判上經常要展開拉鋸戰。如果車位空閑下來，一天一千多塊的租金就算白白扔掉了。劉師傅每天的必修課就是要在在車位空閑和進價太高間尋找平衡，眼觀六路，耳聽八方，打聽同行給各種車的報價，時刻監控看車、進貨、付款、招徠生意、統籌車位、收款一條龍的進度和安排。與此同時，劉師傅也編織著更加強大的進貨網絡，報紙上的二手車交易信息欄肯定是每天必看的。大大小小的4s店、修車行、洗車行也都是信息來源和客戶渠道，比如哪家4s店要處理舊車或哪家修理廠有車主要賣車，劉師傅就開著他那輛市價22000元但車況仍然挺好的舊捷達去看車。在自己店里賣車的主顧提到自己青睞的新車型，他也很熱情地把熟悉的合作伙伴介紹給顧客，大家互通有無，形成了一個圈子。劉師傅更主要的渠道是客戶介紹客戶，這樣做更有針對性，成交的把握大，口口相傳也能慢慢培養自己的信譽。

現在，股市不比前兩年景氣，新車市場遭遇倒春寒，二手車市場也受到連帶影響，劉師傅覺得一時的波動不會影響未來車市繁榮的大趨勢。況且汽車報廢周期平均為8～12年，而汽車更新周期平均不到4年，可見二手車市場更有相當的回旋空間和發展機遇。

他現在打算集中火力，有針對性地做一個品牌的系列車型，整合更有優勢的資源，形成自己的特色。在抓住業務主線的同時，深度挖掘經營范圍，包括舊機動車業務咨詢、專業鑒定、上門評估洽談、代辦舊機動車年檢驗車、代辦車輛過戶、轉籍等手續，代辦舊車換領牌照、購買、銷售、置換等服務。

TIPS3

借鑒國外的二手車運營經驗，可以考慮摸索更寬泛的經營思路。比如，大規模的專營店可以通過自己雄厚的資金及與銀行的關系，為二手車顧客提供貸款或者與廠家合作，對其所出售的二手車提供認證和保險等附加服務等等。總之，力求從價格、質量、服務等多個關鍵領域給購車者提供保證。