基于馬爾科夫鏈的銷售業績評價

[摘要] 建立了以馬爾科夫鏈為模型的銷售業績評價方法，并用實例分析了該方法的具體應用，為客觀評價業務員銷售業績提供了可行的操作方法。

[關鍵詞] 銷售業績 馬爾科夫鏈 轉移概率矩陣 穩定狀態向量

在公司的月評中，經常需要對各銷售人員的銷售業績進行評價。目前，在實際中常用的方法是通過本月的銷售額加以直接評價，但是這種評價方式沒有充分考慮銷售環境的差異性，因此評價的結果往往不能真實反應銷售人員的銷售業績。為了能夠客觀地評價銷售人員的銷售業績，提高他們工作積極性，必須建立一種能夠排除銷售環境差異的評價模型。下面依據馬爾可夫鏈的理論建立數學模型，用銷售人員上月和本月銷售額的變化情況來評價該銷售人員的業績表現。

一、馬爾科夫鏈的原理闡述

1.定義。馬爾科夫鏈是狀態離散、時間為非負整數、無后效性的隨機過程。無后效性是指當過程的現在狀態為已知時，未來狀態與過去狀態無關，而只與當前的狀態有關。無后效性的數學表述為：