中工的創新發展之道

改革開放30年以來，我國工程機械行業產值增長了120倍。在過去幾年中，隨著國內工程機械行業的強勢崛起，進出口已經成為該行業增長的一大亮點。在現有的經濟環境下，工程機械制造企業的海外經營面臨著諸多困難，那么，企業應當如何把握國際市場中的潛在機會?為此，本刊記者采訪了中工工程機械成套有限公司(CNCMC)副總經理陳由峰。

在創新中做大進出口貿易

中工工程機械成套有限公司(原中國工程機械成套公司)距今已經有20多年的歷史，現為中國機械工業集團公司控股，中國工程機械總公司的子公司。從1988年公司成立開始，公司就致力于機械工程整機和零部件的進出口。早期，公司的出口在很大程度上都是依靠援外工程或對外承包工程帶動的，公司出口的第一批產品便是隨北京市政承包的巴基斯坦公路項目走向海外。從那時到現在，公司的主要出口目的地主要集中在第三世界，諸如中東、北非、拉美，以及俄羅斯、哈薩克斯坦等國家。

陳由峰對記者介紹說，作為貿易公司，相對于其他行業而言，工程機械產品的進出口始終處于一個不利的地位。這是因為，對于工程機械產品的進出口而言，售后服務起到及其重要的作用，產銷雙方需要經常接觸，所以，作為中間商的貿易型進出口企業就會受到很大的限制，也就必須開辟新的思路來開展業務。

“貿易型的進出口企業是極小有可能將產品直接賣給國外客商的，更多的是通過中間商來做貿易。”陳由峰對記者這樣說，“從吸引海外客商這方面來說，有兩種空間是我們可以挖掘的。一方面，國外有很多中小型的代理商，不具備同國內大的制造企業談判的實力，而這就是我們的空間，我們可以把這兩者聯系起來，起到一個紐帶或橋梁的作用。另一方面，在國外存在很多大型經銷商，這些大型經銷商也會有很多小的零部件產品的需求，因此，他們需要找一些國內的中小制造企業。這其中的空間，我們也可以有一番作為。”

面對國際金融危機，海外客戶的需求量下降，整機的出口必然會受到影響，因此與原有的客戶比拼價格是沒有意義的。在這種情況下，那些受金融危機影響較小的市場還是有潛力的。目前，公司正致力于開發朝鮮、伊朗，伊拉克等目標市場。

談及進口，陳由峰對記者說：“一直以來，我們的進口比例都是超過出口比例，我們業務中有60％都是在做進口。”在整機進口方面，從前，公司做過卡特彼勒等諸多國外產品的進口代理。但是，由于國外企業大量在國內推行代理制，最重要的是，幾乎所有的國外工程機械企業都已經在中國設立獨資或合資企業，因此，整機業務的進口必然受到了影響。但是，與此形成對比的是，零部件的進口業務，諸如發動機、液壓件等，卻有所上升。在當前的形勢下，公司更注重在專業的領域內發展橫向的代理業務，包括代理進口各種醫療設備、醫療試劑、農用機械、專用車輛、機場設備和辦公耗材等。通過這種產品線的組合，使得公司的業務實現“保增長”。

同時，擴大業務范圍之后，受危機的影響就會變小。現階段歐元的貶值，使得一些合資企業在國內生產的產品，反而不如直接從國外進口便宜，這就給進口業務帶來新的機遇。

提供專業而周全的服務

除了各種機械產品的進出口業務，公司也一直致力于各種服務業務。這些服務業務包括：開展招投標業務來圖來料加工業務；為用戶提供一條龍的物流服務。舉辦境內外工程機械展覽及技術交流會。同時，公司根據市場的需要，組織新產品的開發，為國內外各類企業提供技術信息咨詢服務，提供工程機械設備租賃和維修業務，承包土石方工程；汽車的批發零售等業務。

說到公司的服務項目，陳由峰介紹：“我們公司向來以專業的服務而見長。在進出口業務中，有很多細致的工作可以做。特別是在國內，有很多中小型進出口企業，它們往往不具備進出口方面的專業知識，因而在進出口業務中會受到種種限制。在這種情況下，我們可以為它們提供報關、訂船、物流、結算等全程的進出口服務。我們的代理費用雖然較低，但是由于業務流轉比較多，所以前景頗好。在2008年公司的銷售收入中，有1／3是來源于服務收入。”

聯系到當前的國際金融危機，陳由峰說，在一些資源豐富的國家建立健全完善的售后服務體系是一條有效的途徑。國內的中小外貿企業，在國外提供完善的售后服務是比較困難的。“因此，一旦我們在海外建立了廣泛而完備的售后服務網絡，在經濟形式一旦轉好的時候，就可以順勢擴大我們的業務范圍。”

借BICES 2009出海

北京國際工程機械展覽與技術交流會(BICES)是中工工程機械成套有限公司的另一項主業，它創辦于1989年，迄今已成為國內歷史最為悠久、擁有卓越影響力的中國工程機械品牌展覽會。

陳由峰告訴記者，BICES主辦方通過與世界上最大的工程機械專業展——德國BAUMA展的主辦方慕尼黑國際博覽集團(MMG)，以及Conexpo Aisa展會的主辦方——美國設備制造商協會(AEM)的多方合作，將在2009年把BICES辦成一個具有權威影響力的展會。據悉，AEM會把美國諸如卡特彼勒、特雷克斯、馬尼托瓦克等會員引入展會，并在邀請海外觀眾方面有所作為。憑借主場優勢，三一重工已經上報了5000-~方米的展位，山推、柳工、徐工等國內知名企業上報的展位面積也都達到2000平方米以上。目前報名面積已經超過上屆展會30％以上。展會正在積極組織紀念建國60周年征文、行業十大事件評選、行業杰出品牌評選和高端論壇等成就展的配套活動，還將圍繞BICES2009展會主題——“安全環保，科技創新”開展一系列專業活動，促進展商與專業觀眾之間的互動，推動BICES從展覽平臺向價值平臺轉變，幫助參展企業開拓市場，提升品牌價值，應對國際金融危機的挑戰。