謀攻內衣 牟氏典范

2006年10月，開始代理時尚睡衣，休閑家居服飾，卡貝琪、索拉茜成為了他進軍中國內衣市場的先鋒……

2007年強勢加盟美之夢、倩蒂，打造真正意義上的“四方聯盟”……

2008年加盟樂之星、百倫世家，這時杭州內衣界的“六方會談”已經初具規模，等著他的是那輝煌的場景……

這是一幅正在迅速擴張而且充滿活力的市場版圖，截至2008年末，先后加盟6大品牌，實現合同額突破千萬元。其中美之夢更是高居榜首。完成年度目標任務的3∞％，經營工作實現了歷史性突破。單看數字是枯燥無味的，但是通過數字看看發生在背后的故事，卻是精彩動人的……

落實責任 千斤重擔眾人挑

牟總以前是在柯橋輕紡城做布料生意的，后來又投入發展家居服這個行業，主要經營者是楊麗萍經理及銷售人員牟雅媚。由2006年在2樓只有一個70平方展示廳，如今在3樓又擴展了140平方的展示中心，樹立品牌形象，由睡衣批發轉入專做美之夢等品牌代理。這和眾人的努力是分不開的。

時間回到2006年初，在年度工作會議上，牟總對與會人員說：“經營目標一定要高起點，讓大家跳起來才能夠到，只有這樣，才能增強經營人員的危機感和緊迫感。同時，我們要明確自己的責任，知道該做什么，不該做什么。”因此，公司的每個員工都將自己每天要工作的目標寫在工作日記上，以便監督和鞭策。“今日事今日畢”的良好習慣奠定了公司發展壯大的基礎。

“工欲善其事，必先利其器”。目標制定了，責任落實了，如何確保實現呢?規范的制度是科學管理的基礎，是實現目標的保障。在充分醞釀、討論的基礎上，按照“規范操作，互相銜接，獎優罰劣，促進經營”的思路，與公司的每個員工談心，落實。經營工作實現了由“人管人”向制度約束人、管理人的轉變。內在質量不斷完善，經營更加合理，服務水平在不斷地提高。現在經營的6大品牌，都取得了優異的成績。經營工作的激勵政策更加科學合理，通過新的獎罰措施的執行，職工的工作積極性和主動性大大提高，責任感和事業心不斷增強，全員經營的思想深入人心。轉眼已到歲末，年初確定的目標任務不但均已實現，而且是超額完成了任務。

知己知彼念好“市場開發經”

《孫子·謀攻》篇里有一句千古傳頌的名言，叫做“知己知彼，百戰不殆”。事實上，搞經營就如同打仗一樣，必需了解市場、研究市場，念好“市場經”。本刊記者在采訪牟總時，他用自己近年從事經營的酸、甜、苦、辣的實踐經驗，詮釋著如何念好“市場經”的真諦。今年的經營工作之所以能上一個新臺階，得益于以下幾個方面：

首先目前的終端市場開發情況，多品牌代理的經營和運作，要注意不同品牌的產品結構、市場定位、分割搭配，密切配合廠家的市場定位來運作和推廣不同特色的品牌。

其次，目前的市場管理情況：

1 市場終端管理。就是對自己客戶網絡的終端店鋪進行管理，在店鋪陳列、導購服務、店務管理與客戶管理中符合企業要求并適合當地顧客的需求，提高當地店鋪的形象與業績：

2 品牌形象管理。就是按照公司統一標準進行店鋪裝修、道具布置，店鋪工作人員統一著裝、掛牌服務等，以一個品牌的形象展示在客戶面前：

3 市場規范的管理。對當地的市場進行管理，執行總部制定的價格政策，嚴禁制假販假，打擊串貨等行為，保護區域經銷商的利益。

4 企業“三流”[物流、資金流，信息流]的管理。資金是企業發展的血液，物流是資金流的載體，信息流是企業決策的工具。再次，取決于目前的經營理念：《孫子·謀攻》說：“知己知彼，百戰不殆”。我們不斷的對市場狀況分析，就是要了解市場、消費者和競爭對手，看到市場的需求、消費者對其產品的喜好和消費習慣，以及競爭對手的長處和缺點，從而發現突破口，為自己產品實現優良的銷售打下扎實的基礎。只有以自己的實際情況為依據，揚長避短，巧妙進攻，才能由劣勢變成優勢，實現較好的甚至優良的、火爆的銷售，長遠發展的眼光和共贏的合作理念。

正是由于對自己，市場和對手的深刻了解，牟總在今年的經營開發過程中才能夠充分發揮優勢，揚長避短，新、老市場全面開花。內衣終端店如雨后春筍般的冒出。成為了杭州內衣市場的一匹黑馬。

一次購買 一生享受

在采訪的過程中，記者剛巧遇到一個前來購買的大學生。與她聊起買內衣的經歷的時候，她說每個月都會到這里來一兩次。搞得男友對他說：“你就像‘昨日重現’的廣告語。如果我不在家，一定在美之夢，如果我不在美之夢，一定是在去美之夢的路上!”

大家都笑了，是呀!消費者購買的不僅僅是優秀的售后服務，更看重產品本身的質量和文化理念。正是因為美之夢迎合了這點，產品試銷對路，所以才受到了廣大消費者的青睞。回頭客成為了日常銷售不可或缺的主角，占到日營業額的2／3左右。

望著絡繹不絕的顧客，筆者感慨：有了這樣的業績，何愁事業沒有發展，何愁品牌價值不提升呢!

立志奉獻 一切都是為了市場

驕人的業績證明：凡事欲其成功，必須有立志奉獻、艱苦奮斗的精神。每個員工只要一談起銷售都有說不完的故事，他們會如數家珍的把那成功的喜悅、壓力的心酸、失誤的教訓全盤托給你。

一份耕耘，一份收獲。他們在辛勤的耕耘中，不但創造出了令同行敬佩的經驗和業績，而且收獲了豐碩的成果與榮譽。他們不斷改寫著工程局的一項項新記錄。

談到對未來的展望，牟總雄心勃勃“牟氏家居服飾旗下代理的各品牌，以長遠目標發展壯大，啟動‘牟氏家居服飾連鎖店’來實現“‘造牟氏時尚睡衣，休閑家居服飾’，達到代理商與企業之間的合作雙贏!”

“大鵬一日同風起，扶搖直上九萬里”。一年來。牟總的公司捷報頻傳，經營范圍輻射之廣令人咋舌，市場開拓取得了顯著成績，也積累了寶貴經驗。我們堅信，經過風浪洗禮的公司，會在未來的市場競爭中斬浪，再創輝煌!