勝于品牌 贏在終端

題記：

彈指一揮間，作為河北潤豐達商貿有限公司的領羊人，黃葉秋總經理率領以“健爾彈”為首的內衣品牌已經走過了十多年風雨歷程，他的拼搏和奮斗取得了累累碩果——河北地區“健爾彈”內衣的加盟店愈來愈多，銷售額也在年年增長，成為金融風暴中的“安全島”。當[時尚內衣]記者問及代理“健爾彈”成功的秘訣時，謙虛的黃總微微一笑，說最大的功臣是利源公司和終端商們，并將其歸納為八個字——“勝于品牌，贏在終端”。

堅信品牌的力量

席卷全球的金融危機正日益滲透各個領域各個行業各個角落，而內衣業也不可幸免，面對如狼似虎的金融危機，黃總在接受[時尚內衣]采訪時說：“金融危機固然可怕，但是我們都要堅信國內內衣業有能力渡過這個大難關，畢竟，中國的內衣市場非常的廣闊，在這個關鍵的時候，內衣銷售更應該注重內衣產品的質量和服務。作為代理商，重要的一點，還是要堅信品牌的力量。”

確實，人們在購買產品的時候，如果遇到價格差不多的產品，一般都會選擇同類產品中的大品牌，特別是國內傳統消費更是如此。所以，對于代理商來說，選擇好的品牌是成功的關鍵。黃總說他十多年前選擇“利源”，選擇“健爾彈”是個非常正確的選擇，十多年來，“健爾彈”經受住了河北內衣市場嚴峻的考驗，并且獲得了廣大消費者的認可及好評。展望未來，“健爾彈”在河北地區的發展會越來越好，從而不斷創造出新的輝煌。

黃總還說，作為代理商，一方面要深信品牌的力量，并且還要對市場推廣有信心，另一方面還要對品牌客觀評價，我經營的品牌還有哪些缺陷?如果不知道自己的缺陷，就無從談起改進。在黃總的帶領下，潤豐達商貿有限公司先后代理過諸多大大小小的內衣品牌，而其中經營時間最長的就是“健爾彈”，并使其成為公司的領頭羊。此外，在相信市場推廣結果的同時，正視品牌的優缺點，及時淘汰不符合市場需求的品牌，做強做大好品牌的推廣，只有這樣品牌代理才會走得更遠。所以，堅信品牌力量的還有一個重要的前提就是：必須要選好選對品牌，這才是代理商恒久發展的成功秘笈。

受益利源企業的扶持

與利源企業合作十多年來，除了與利源企業的老總們結成兄弟般的情誼外，黃總感觸最深的是利源企業對代理商們的大力扶持。他說，正因為利源企業提供了優秀的高品質產品和貼心周到的培訓和服務，“健爾彈”在河北地區才會取得令人矚目的優秀業績。

黃總還提到代理商在代理一個品牌之后會有很多風險，比如爆倉、斷貨、質量問題、誠信問題、串貨等。而利源企業一直本著以人為本、以德為魂、追求卓越的企業管理文化，從代理商的角度出發，急代理商之所急，想代理商之所需，及時為代理商解決難題。從新品的發布講解到門店的陳列技巧，從庫存問題的解決之道到人員管理的合理技巧……利源企業對每一個地區的代理商都給予了無微不至的關懷，提供了無私的幫助。利源企業為各個代理商提供諸多的培訓和服務，如請專門的市場調研員幫助調查當地的市場情況，聘請專業的講師對他們進行指導和培訓。

不但如此，利源企業的領導們還常常把全國各地的代理商聚集在一起，交流心得，分享各自的成功經驗，對于管理和銷售過程中遇到的難題，大家共同探討解決之道，感受利源的貼心服務。正是利源企業對代理商們無微不至的關懷，才有了“健爾彈”美好的今天。

與終端商共同發展

“終端是品牌的財富”，這是一個人人共知的“真理”。只有做好終端，才能達到最終的成功。黃總深知面對競爭日益激烈的內衣企業。贏得終端、管理好終端、鼓勵原有終端再更多地開設終端店，并積極地對他們予以優質的培訓，才能謀取共贏，從而獲得永久的市場。在新的工作階段，黃總也對“健爾彈”市場推廣工作進行了部署，特別是在引導終端方面，做了大量的工作，包括以下幾個方面

一 以人為本

終端商新開業時，派區域督導或區域主管，上門協助，現場培訓與指導，必須把自身專業技能及能力“克隆”到客戶的導購人員身上，必須把他們培訓到能獨立處事及客戶滿意為止。

二 全程跟蹤

在終端商中，庫存問題一直是最棘手的問題。黃總安排專人及時收集信息幫助終端商合理化庫存貨品，滯銷品要幫助做促銷方案及市場“互動”幫助解決庫存壓力。當新品上市時，確保轄下管轄的所有的終端商都能夠及時上貨，及時召集各終端商共同學習新品的賣點和銷售技巧。

三 保姆式服務

劃分銷售區域，對于每個區域都配備專職人員對每一個終端店親自上門巡查，對特殊剛開新加盟店的給予特別關注，定期給終端商更換燈片、背膠、燈布、POP等形象推廣附屬品，每次促銷活動都協助終端商做好賣場布置和活動招待。對于銷售過程中的投訴或建議，品牌專職人員必須在最短時間內回復終端，此外還幫助終端做好銷售的全年計劃和月任務細分與成長發展計劃，包括幫助其尋找新店等系統工作。