湖南輕工鹽業集團發展非鹽經濟營銷戰略研究

[摘 要] 隨著國家鹽業體制改革的深化，依靠鹽業專營的鹽業公司在經營上面臨著極為嚴峻的挑戰，如何依靠開展非鹽經濟開拓市場成為鹽業公司面臨的重要任務。以湖南鹽業公司為例，鹽業公司開展非鹽經濟開辟新的經濟增長點，其市場環境的SWOT研究深入探討了這個問題，并通過6P組合的營銷策略為其發展提出了建設性建議。

[關鍵詞] 鹽業 非鹽經濟 營銷戰略

一、引言

中國食鹽專營已步入第14個年頭，專營14年以來，鹽業生產有了快速的發展，全國鹽生產能力有了很大的提高。但從鹽業內部環境來看，產大于銷情況更于明顯；從鹽業外部環境看，2002年，國家發展改革委員會提出了食鹽流通現代化的要求，以加快食鹽流通現代化進程。隨著鹽業體制改革的不斷深化，受沖擊最大的將是鹽業運銷系統，鹽業專營的范圍將嚴格限定，主業的盈利空間將大幅度減少。

湖南輕工鹽業集團公司提出“二次創業”的口號，成立了非鹽經濟部即非鹽商品經銷配送部門，利用鹽業專營形成的現有條件及營銷網絡，挖掘網絡增值潛力，發展以名優特等非鹽商品經銷配送為主體的非鹽經濟部。這個新的實體應如何利用原有優勢，結合自身特點，為集團公司創造利潤，是個嶄新的課題。

二、發展非鹽經濟部門的SWOT分析

1.優勢。(1)國有獨資信譽保證。湖南鹽業集團公司是國有獨資公司，國家是企業唯一的出資人。依照老百姓長期的觀念來看，老百姓對國有企業情有獨鐘。在鹽業務做主角的時期，這個地位是沒有任何公司能取代的。這也就為發展非鹽經濟提供了很好的信譽平臺，借此來開展非鹽業務(2)客戶信息掌握全面。湖南鹽業集團公司多品種鹽銷售從1998年開始正式展開，現已歷時近5年，經過銷售人員的辛勤勞動，較準確的掌握了大量零售商和客戶的基本資料和信息，如年進貨量、年銷售量、進貨周期、效益情況等，優一套完整的業務檔案資料。這些資料是極為寶貴的信息，是剛進入市場者無法短期掌握的，但對于公司內部發展非鹽經濟而言，這些資源和資料是可以共享的。(3)有較強的籌資優勢。食鹽專營政策，是集團發展得天獨厚的條件，集團通過多年的積累和壯大，基礎建設完善，資金充裕，尤其有較好的外部信譽，籌資能力很強，在國內各大銀行的信譽評級中都是三A。發展非鹽經濟同樣需要強大的經濟實力做保障。(4)有建好的政府資源優勢。集團為湖南省直屬國有特大型企業集團，由于集團業績好，信譽強，是省內唯數不多的資產精良質量較好的集團。集團成立多年，于政府各級部門建立了較好的工作聯系，工作溝通容易。為發展非鹽經濟提供了很好的外部公共關系環境。(5)銷售網絡分布廣泛。湖南鹽業集團公司在經營鹽業產品的過程中已經建立其一條遍及鄉村的銷售線路和網絡，這個網絡在建立的過程中主要依靠良好的信譽與形象。開展非鹽經濟業務的前期，這個網絡優勢，將為非鹽產品打開銷路起到關鍵作用。

2.劣勢。(1)管理思想落后，產業發展滯后。中國鹽業是一個古老的行業，同時也是一個落后的行業，從產區看，其發展思路以擴大產能為主，片面做大，對企業長期發展目標不夠明確，結果導致全國拼產能，重產量輕鹽產品的精加工，重基礎產品輕高附加價值產品。這樣的結果肯定會造成2007年全國原鹽生產能力超過6000萬噸，超過2004年近1500萬噸，超過國內實際需求10％以上，白色戰爭一觸即發；銷區以行政執法為占領市場的手段，缺乏新型控制市場的措施，在營銷思想上于現代社會發展格格不入。(2)信息管理方式落后。企業內部信息系統不健全，造成獲取市場信息不暢通、不準確、不及時等問題。雖有了計算機，但并沒有真正利用互聯網、EDI（電子數據交換系統）等現代信息技術手段，數據處理技術的落后使得企業不能及時解決問題。集團在全省各地州市都設置了分支機構，由于信息量巨大而且分布范圍廣泛，信息系統在硬件和軟件方面的兼容性和容錯性一般很差，采集、檢索和傳送數據負擔極其成沉重。因此，數據實時性差，對外部變化的反應速度緩慢。(3)營銷范圍狹窄。雖然湖南鹽業集團公司在發展鹽業務是建立了民用產品的銷售網絡，但這個網絡由于食鹽專營的營銷僅僅在湖南省，沒有全國鋪開。在發展非鹽經濟的過程中，但就湖南這個市場是遠遠不夠的，開拓全國市場，甚至國際市場是必然的，但根據集團的現狀這方面無論是經驗還是實際操作的人員都是及其缺乏的。

3.威脅。(1)鹽業體制改革。隨著國家鹽業體制改革的推進，現行的針對食鹽專營的許多優惠政策可能取消，民用鹽業將被推向市場與國際、國內鹽業公司相互競爭。對于一直處于國家食鹽專營的企業而言，無疑面臨著巨大的環境改變。發展非鹽經濟將如何從老的思想中積極轉變過來，跳出食鹽專營帶來的優越營銷環境，將對發展非鹽經濟是個很大的考驗。(2)非鹽產品不受食鹽專營政策的保護。食鹽專營只涉及到了加碘及非碘普通鹽的范疇，非鹽經濟將發展的多品種鹽、調味品等被排除在外，職能接受國際、國內市場的考驗。(3)市場競爭對手多，利潤空間小。無論是鹽業產品還是非鹽產品的經營，無論在國內還是在國際市場，都有眾多的競爭對手。由于產品自身的特點，如科技含量低、需求彈性小等，都決定了其利潤空間非常有限。因此，如非鹽產品在量上銷售上不去，那么很可能會中途夭折。

4.機會。(1)國家政策支持。國家對鹽業經營體制的改革一方面打破專營，另一方面也給集團公司帶來了巨大的利潤空間和自主權力，這是政策這把雙刃劍帶給集團發展非鹽經濟的一個很好的機會。(2)市場多元需求程度的提高。隨著人們生活水平的提高，人們對鹽和與鹽相關的非鹽產品，包括一些生活調味品等的需求越來越多樣化。市場的開發、新型消費觀念的引入，市場產品劃分越來越細致，這些市場自身提供的機會越來越多的也青睞了傳統的行業與產業，抓住這個機會，做大做強非鹽產業勢在必行。

三、非鹽經濟部門營銷戰略分析

一切以市場經濟的法則來指導運作非鹽經濟部門，遵從營銷中的6P理論來開展經營。

1.產品選擇。集團在以往經營中已形成強大的鹽業一統天下局勢，非鹽經濟部營運的產品上可基本定位為價格低、銷量大、周轉快的低價值生活必需品。此類產品其實就是“鹽”產品的拓展，可更好的利用現有的大網絡、好信譽優勢，客戶群體易于接受，便于產品全面鋪開。甚至可考慮將公司內部員工福利和日常招待這塊市場原來由公司外部采購，變為公司內部采購，更合理的優化資源、方便職工，為集團公司創造效益。

在產品做穩市場的同時，將公司原有的內部運輸、倉儲等資源整合利用，發展現代化的集運輸、包裝、倉儲、信息傳遞、存貨控制、物品回收等多功能于一體的現代物流。這樣，不僅能合理配置公司原有資源，更能從根本上降低公司鹽業經濟和非鹽經濟的運營成本，達到利潤最大化。

2.價格定位。非鹽經濟部選擇的產品就定位了必須執行的價格，就這點，將利用現有優勢給部門帶來更大的市場，而且這個市場應該是針對絕大多數中等及以下收入階層，這個目標市場，占到整個消費市場的80％。利用薄利多銷的經營思想與我們大網絡的經營優勢，來提高利潤。

3.渠道建設。在渠道建設方面，利用原有鹽業經營的多種渠道，采取農村包圍城市的戰略方針，具體可概括為：利用網絡優勢，快速占領鄉鎮級市場；利用整合物流資源，送貨上門完善服務；利用信用優勢，多渠道融資拓寬市場。

同時，針對各個地區的商業發展程度不同，可在商業發達地區取消各級批發商，直接針對零售商配貨，充分利用整合過的該公司的物流資源，通過減少批發環節，降低成本，提高收益；而對于商業欠發達的地區，則集中優勢資源，做大做強批發業務，由各級批發商帶動小零售商，經營該公司的產品和服務，拓寬銷售渠道，打開封閉市場。細分市場需求，利用不同的渠道策略打開局面。

4.促銷手段。非鹽產品的促銷，更多的應該是服務意識的促銷。例如以前鹽業產品的送貨上門，就是一種服務意識的提升。而非鹽產品要并進發展的現代物流，同樣崇尚服務到位的意識。

5.公共關系。“內求團結，外求發展”。在部門經營發展的過程中，改變觀念，培訓員工，引進英才，建立具有市場競爭意識的企業文化與品牌意識，明確的中遠景發展規劃，是現代經營得以順利發展的保證。在非鹽經濟部門中，將在站穩市場的前提下，以“湘鹽連鎖”等統一化連鎖店的形式實現部門的良好公共關系。今后的發展目標是進鄉鎮、進社區，以便利店的形式經營民用鹽類產品及非鹽產品。

6.政府力量。我國現行的鹽業政策有很多是對發展非鹽經濟的經營非常有利的，隨著鹽業體制改革的深化，國家將出臺一系列改革舉措，好好研究和把握這些舉措，把握政策的雙刃劍，是借力使力，未雨綢繆，試點進行，穩度推廣，最后全面開花。

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