一種新的激勵形式

[摘 要] 本文從人脈的概念和分類入手，提出了一種新的激勵方式——人脈激勵，給出了人脈激勵的概念，分析了人脈激勵的作用機理，構建了人脈激勵物理模型，并對人脈激勵的實施提出了建議。

[關鍵詞] 人脈 人脈激勵 激勵模型

倫敦商學院(LBS)教授勞勒(E．Lawler)在《關系年代——價值的新創造者》論文中指出，21世紀不是資訊時代，而是關系時代(relationship age)，對企業和個人價值最高的資產是“隱形資產”(hidden assets)——人脈組合。可見，企業如何抓住契機、對企業員工特別是經營管理者有效實施人脈激勵，從而增強企業隱性資本競爭力，豐富現代企業激勵管理的戰略體系，成為企業長遠發展不可或缺的一步。

一、人脈

1.人脈的定義。人脈的定義主要有兩種：安東尼·普曼認為“建立人脈是為了要互通”；費思和維拉認為“人脈是一種互相提拔，讓彼此形成合則兩利的共榮圈，簡言之，人脈就是‘施’與‘受’的過程，也就是必須展示自己的實力，讓自己有能力‘布施’來幫助他人，未來才有機會‘接受’回報”。第一種觀點強調了人與人之間的相互溝通，但沒有說明人們怎樣互通、互通的目的；第二種觀點強調了人脈是一種互動的過程，建立人脈的前提是個人有能力、先幫助別人，但并不是所有的人脈都要通過自己先幫助別人建立。

本文認為，人脈即人際關系的脈絡，與人際關系相比，人脈使得原本獨立、零散的人際關系相互聯系、交織成巨大的關系網，為企業和個人提供更多、更快的資訊和隱性價值，特別是在中國特殊的歷史文化環境下，這種隱性價值為企業和個人創造的優勢有時往往超過知識、科技和物質財富創造的價值。

2.人脈的分類。本文在前人研究的基礎上，將人脈劃分為七類，主要包括血緣人脈、學緣人脈、兵緣人脈、地緣人脈、事緣人脈、客緣人脈、隨緣人脈七類。

(1)血緣人脈:由家族、宗族、種族形成的血緣人脈關系。 (2)學緣人脈:因共同學習而產生的人脈關系。學緣人脈不僅局限于時間較長的小學、中學、大學的同學關系，隨著人們現代交際意識的提高，各種各樣的短期培訓班甚至會議中，蘊涵著十分豐富的人脈關系資源。(3)兵緣人脈:因在一個軍營當兵，摸爬滾打出的人脈關系，特別是經歷過生死戰役的戰友。(4)地緣人脈:因居住地域形成的人脈關系，最典型的就是“兩眼淚汪汪”的老鄉關系。老鄉關系因所處地域的大小而不同，出了鄉同鄉的是老鄉，出了縣同縣的是老鄉，出了省同省的是老鄉，出了國全中國的人都是老鄉。(5)事緣人脈:因共同工作或處理事務而產生的人脈關系。事緣人脈不僅僅局限于工作中的同事、上司、下屬，一段短暫的共事經歷也能形成良好的人脈關系。比如一個單位或多家單位為完成一項任務或項目，而臨時抽調人員組成團隊，任務完成后各自歸隊，但共同工作與生活的友誼則會留在每一個人的心中。 (6)客緣人脈:因工作中與各類客戶打交道而形成的人脈關系。比如廠家、供應商、零售商、加盟商、合作商、消費者等，在進行商務交易和往來的過程中，其實是互為顧客關系。俗話說“不打不成交”，這種真金白銀的商業活動在考驗著每一個人的能力和品行。職業經理人在為顧客做好服務，提高企業經濟效益的同時，切莫忘了投入自己的誠信和情感，積累自己的人脈資源。

(7)隨緣人脈:“有緣千里來相會”，人是有緣分的。一次短暫的聚會，一次偶然的邂逅，這都是上天給我們安排的隨緣機會，只要我們搶抓機遇，善于表現自己，而又理解他人，一見鐘情的緣分就會降臨，你的人生或事業也可能從此就會與眾不同。

二、人脈激勵

1.人脈激勵概念的提出。本文認為，人脈激勵，是指強化人的人際交往的意識和能力，引導人們建立、拓展和優化自身人脈網絡。它不僅有利于人們結識更多、更有用的人際關系，為個人生活、工作和職業生涯發展提供幫助，更有利于人們積極主動地開展工作實現組織目標。

2.人脈激勵的作用。本文主要從管理學與經濟學角度對人脈激勵的作用進行分析。建立和拓展人脈，是人的成就發展需要，或歸于馬斯洛的尊重和自我實現的需要。如果承認馬斯洛的自我實現的需要是人類最高層次的需要，那么人脈將是一種終極的激勵手段。現代企業人員努力工作，不僅僅是為了獲得更多的剩余，還期望有所作為和成就，期望得到別人的尊重，期望通過企業的發展證明自己的經營才能和價值，達到自我實現，這一切都離不開與人交往、人際關系價值的發揮。

與管理學把人脈作為滿足自我實現的一種終極手段不同，經濟學仍從追求利益最大化的理論假設出發，認為企業員工追求良好人脈是為了獲得長期利益，是長期動態重復博弈的結果。對于現代企業員工而言，人脈的作用機理在于優化的人脈，使人們可以獲得更多、更快的資訊（如競爭對手的動態、潛在客戶資訊、跳槽機會等等），從而節約時間、提高工作效率，從而降低機會成本。總之，沒有優化的人脈會導致其職業生涯發展緩慢、受挫、甚至結束，而優化的人脈則增加了其在人力資本市場上的人脈競爭力，前者起到對員工機會主義行為的約束作用，后者則具有激勵作用。

3.人脈激勵模型的構建。企業應該采用戰略分析工具剖析企業所處的宏微觀環境，企業所有者、經營者和全體員工都應參與這一活動，并利用圖1給出的人脈激勵模型針對各自掌握的人脈資源進行整理優化，形成企業共享的人脈網絡。

首先，圖1中所謂的“人脈刺激”是企業所有者對經營者、經營者對員工要有意思地灌輸人脈資源的重要作用，鼓勵、幫助積極建立和拓展六種人際關系并不斷優化，使之轉化為自身的人脈競爭力，從而提高工作效率、降低工作成本、增加組織績效。

其次，圖2是基于激勵作用原理建立的人脈激勵基本模型，它表示所有者和經營者要從員工的成就發展或者尊重、自我實現的高層次需要出發，通過適當的刺激，使之產生相應動機，從而轉化為目標導向行為，最終通過目標的實現產生滿足感；不能滿足的要幫助其調整導向行為最終得到滿足，這個過程循環往復，不間斷。

三、實施人脈激勵的幾點建議

任何激勵機制的有效實施都離不開積極的引導、員工的積極參與和政策的貫徹實施及反饋。

1.企業所有者在戰略上要充分重視，策略上要配合企業總體發展戰略，更要“身先士卒”，對自身的人脈資源（處于不斷更新中）進行整理和分類，定期檢視人脈組合并有意識地拓展不同行業、不同地域的人脈資源。擁有無限發達的信息，就擁有無限發展的可能性。信息來自你的情報站即人脈網，人脈有多廣，情報就有多廣，這是你事業無限發展的平臺。

2.企業經營者要堅定不移地將人脈激勵進行到底。根據崗位和員工特點制定具體可行的人脈激勵策略，做到因地因時因人激勵；加強“以人為本”的企業文化建設，將人脈激勵作為一種獨特的企業文化傳遞給公司的每位員工，塑造一種開放的、積極的、友好的企業形象；培養員工自信、溝通能力和適時贊美他人的能力，鼓勵員工抓住一切機會去培育人脈資源；堅持將個體人脈資源整理、優化為公司的人脈網絡，為公司信息的搜集（包括顧客需求、供應商需求、政府政策、競爭者動向等）、決策的實施、戰略的制定甚至企業未來的發展提供不可量化的巨大價值。

3.公司員工要積極配合。針對自己崗位所接觸的人際關系分類整理人脈資源，如銷售人員重點針對經銷商、顧客、競爭者、潛在競爭者、媒介等資料進行整理，并有意識地去拓展相對較弱的部分；經理重點針對公司的大客戶、商界名流、政府官員、媒介等進行整理等；要建立自信和溝通能力，提高人脈競爭力，使自己值得別人與你交往；要謹守誠信，不虛偽，不矯情、不傲慢，因“敬人者人恒敬之，愛人者人恒愛之”。

總之，人脈資源的積累要從長遠考慮，千萬不要有人脈“近視癥”。關注成長性和延伸空間，并努力和同行以外的人交朋友，打破人類“物以類聚”習性，有意識地跨領域、且有能力的人交往，能使職業發展前景更廣。此外，拓展人脈資源的過程中，要注意人脈的深度（人脈關系縱向延伸的情況，達到了什么級別）、廣度（即人脈關系橫向延伸的情況，區域與行業有多廣）和關聯度（指人脈關系與個人所從事行業的相關性和人脈資源直接的相關性），并定期檢視調整，讓自己的關系資產隨時保持正確的組合。

四、結束語

經濟的發展和競爭的日益激烈以及中國特殊的歷史文化背景使得不論是企業還是個體都在努力通過人脈關系的有效建立和拓展來實現企業和個人最優化成長和發展。企業只有從人脈需求的現實需要出發，為員工創造的人際交往的機會，解決所需的交通工具、費用等硬件設施等，并在公司范圍能創造良好的人際氛圍，豐富企業文化，才能更好地調動他們的工作積極性，積累企業整體隱性資本，為企業長遠發展奠定基礎。

參考文獻：

[1]覃彪喜:讀大學，究竟讀什么.南方日報出版社，2005.（9）

[2]申剛正:人脈也需要營銷.職場，2005.（10）