洗碗功夫發(fā)大財

9年前，他們發(fā)明一部有20項專利的洗碗機，卻賣不出去，轉(zhuǎn)念將洗碗機用來承包洗碗業(yè)務(wù)，竟讓事業(yè)峰回路轉(zhuǎn)。

別以為洗碗只是個廉價工作，吉維納環(huán)保科技卻能靠著洗碗發(fā)大財。過去從來沒有人認為，洗碗，竟然能獨立成為一個賺錢的事業(yè)。

這家公司去年凈利率超過40％。若以吉維納目前股本8000萬元來計算，這家洗碗廠去年可賺一個股本。目前吉維納在兩岸合計有6座洗碗廠，在臺灣專業(yè)洗碗市場的占有率約7成，每天洗碗數(shù)量超過60萬件，以每件厚度0.1公分計算，堆迭后比一座101大樓還要高。

光靠洗碗，為何能夠發(fā)大財？

走進吉維納的臺中大里廠，第一眼看見的，是一部長達30公尺的洗碗機。由于太長，一個房間根本無法容納，因此，必須敲破兩面墻，才能讓這座巨無霸完全伸展開來。從外觀上看，這部洗碗機像是一條不銹鋼長龍，并不稀奇，當(dāng)中，卻包含有超過20項專利。

專洗中式餐具

吉維納會開發(fā)出這部擁有超過20項專利的洗碗機，緣于9年前董事長林群與廖品源發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時看似已飽和的臺灣洗碗機市場，其實因產(chǎn)品并未真正符合需求，還是塊未開發(fā)的處女地。當(dāng)時，臺灣大型洗碗機的主要供應(yīng)商有二：一是自歐洲大廠進口，提供維修服務(wù)與5年保固，但一臺動輒300萬元；第二種則是，臺灣鐵工廠仿照歐洲原廠機器打造而成，價格只要原廠的三分之一，“但遇上問題，卻是叫天天不應(yīng)，叫地地不理。”智邦科技總務(wù)處主任林志杰說道。

從中，兩人發(fā)現(xiàn)一個機會，無論是原廠進口或是仿制品，說穿了，其實都是為歐洲市場設(shè)計的洗碗機，這意味著，當(dāng)時的大型洗碗機市場，并無真正合適臺灣的產(chǎn)品，“中式餐具的洗滌最困難，因為最油膩，更麻煩的是，中式餐具的樣式相當(dāng)復(fù)雜”。廖品源解釋，也因此，當(dāng)時市場能提供的大型洗碗機，都存在著仍須額外增加人力進行最后把關(guān)工作的問題。

兩人心想，若能夠設(shè)計出專為中式餐具的洗碗機，必定有市場。也真如所愿，只花半年就研發(fā)完成，“我們都以為要發(fā)大財了！”廖品源說道，當(dāng)時，自信滿滿的團隊卻沒想到，一件好商品，還必須要遇上一個對的時機，才能一飛沖天。

他們碰上的第一個難題是，自以為開發(fā)出革命性商品，但當(dāng)時臺灣餐飲業(yè)者卻對洗碗機并不重視。“就像你練成絕世武功，卻找不到對手比畫。”廖品源說道。因為，當(dāng)時沒人在意洗碗必須要洗得干凈，“大多數(shù)客戶只重視菜色是否豐富，好不好吃而已。”吉維納營業(yè)部協(xié)理林龍說道，而且，就算洗碗機洗不干凈，客戶認為最多就是要廚房工作人員犧牲下午休息時間重洗就好了，“我們甚至出車馬費請人家到工廠來看，大家看過都說很棒，但就是沒人要下單。”他指出。

再一個困難處則是，洗碗機都是搭配著大型廚房建造時一并引進，也就是說，除非業(yè)者有意重建大型廚房，才可能重新購買一部新洗碗機。

洗碗外包

廖品源踢到了鐵板，他只好采洗碗機租賃方式突圍。公司成立的第二年，吉維納年營收雖沖到近4000萬元，但立刻遇上了瓶頸，再難有爆發(fā)性的成長。第3年的年營收成長幅度僅達26％。再隔一年，成長率更只剩約7％。

洗碗機賣不出去，也租不出去，怎么辦？兩人想到一個前所未見的商業(yè)模式：讓餐飲公司將洗碗工作外包出來，他們要轉(zhuǎn)型為專業(yè)的洗碗公司。這簡直是個革命，因為，洗碗一向是餐廳必須連帶提供的服務(wù)，換句話說，是免費的。合豐餐飲董事長蔡升儒回憶當(dāng)初吉維納找上門時，他的第一個反應(yīng)是：“我自己洗都是免費，為什么要找你。”

那么，吉維納是如何辦到的？

林群與廖品源清楚，必須要有足夠的誘因才行。他們的第一步，是鎖定當(dāng)時不需要使用洗碗機的快餐公司下手，什么樣的快餐公司不必用到洗碗機？答案是：使用紙制餐具的公司。當(dāng)時，紙制餐具的成本為每天每人約2.5元，吉維納就訂出每天每人2.5元的洗碗費用，由于紙制餐具的2.5元成本尚不含后續(xù)的回收處理費用，因此，這個定價足以誘使這批快餐業(yè)者轉(zhuǎn)向。

提供免費餐具

但問題又來了，這些快餐業(yè)者既是使用紙制餐具，也意味著，其若要將洗碗工作外包，還必須額外支付一筆采購一般餐具的費用，說到底并不劃算。同樣抓準(zhǔn)快餐公司不愿自冒風(fēng)險的心態(tài)，吉維納決定大膽投資餐具廠，并提供免費使用。

此時的吉維納，已不只是家大型洗碗機制造商，還是個能同時提供餐具與洗碗服務(wù)的全方位公司。這個算盤其實打得精，為能讓原本使用紙制餐具的快餐公司外包洗碗工作，必須先投資每人120元的餐具成本，但因此能立刻爭取到洗碗業(yè)務(wù)，由于洗碗的利潤為2.5元的4成，即1元，其實只須花4個月的時間，先前的餐具投資就能回本。

蔡升儒即指出，吉維納的成功，在于創(chuàng)造一個全新的商業(yè)模式，其提供的不只是洗碗服務(wù)，還能看穿快餐業(yè)者不愿承擔(dān)自行購買餐具風(fēng)險，并大膽進行投資。

這個做法很快就遭同業(yè)模仿，不到一年時間，仿效吉維納的臺灣洗碗廠如雨后春筍般出現(xiàn)，極盛時期，僅林口一帶，就有8家洗碗廠成立，也由于利潤極高，一場如紅海般的削價戰(zhàn)爭自然難免。

改用高價餐具

吉維納在臺灣面臨危機。該怎么辦？當(dāng)時負責(zé)臺灣市場的廖品源想到，一般餐具太容易遭同業(yè)模仿，必須要再將門檻拉高，他決定改提供成本是一般餐具4倍的康寧餐具，且未調(diào)高價格，仍以當(dāng)時的市場行情應(yīng)戰(zhàn)。“我們想打的不只是流血戰(zhàn)，還要戰(zhàn)到見骨。”廖品源指出。

康寧餐具的好處在于，它的厚度，只有一般瓷器餐具的三分之一，“薄，會讓人覺得質(zhì)感更好，”廖品源指出，此外，康寧餐具的硬度極夠，一般的瓷器餐具只要3個月，至少會有5％出現(xiàn)缺角或破損，“不是品質(zhì)不夠好，實在是碗盤的數(shù)量太多，難免碰撞。”但康寧餐具卻能避免這個問題。

更重要的是，“時間越久，客戶越不敢更換，”廖品源笑道，曾有一家科技公司，在使用康寧餐具半年后，以降低成本為理由，決定更換成其他廠牌的餐具，不出3個月，因為員工抱怨福利縮水，只好再找上吉維納。“人是很難愿意走回頭路的。”他指出。

這個策略果然奏效，2007年臺灣不再見新洗碗廠設(shè)立，吉維納也在此時購并了3家同業(yè)。用康寧餐具“套牢”住科技新貴的心后，吉維納開始調(diào)漲價格，過去一年半來，公司以每季平均0.5元的幅度調(diào)漲著。

0.5元，對于科技新貴而言，可能連零頭都談不上，然而，對于吉維納而言，卻猶如大補丸，吉維納每天平均洗碗作業(yè)量超過10萬人次，每人次調(diào)高0.5元，等于每天做相同的事，就能增加5萬元的收入。到去年底為止，吉維納已調(diào)漲6次價格，到最高每人次7元，這個最新定價，已是吉維納兩年前定價的一倍。“就像吸嗎啡一樣，你不能一下子給太多劑量，那沒有人能受得了。”廖品源說道。

在洗碗產(chǎn)業(yè)中，有人是靠著賣洗碗機賺錢，更多人則是仰賴賣洗碗劑獲利，在吉維納成立之前，卻從未有人想過，光靠洗碗，竟也能發(fā)財，吉維納革命般的創(chuàng)新商業(yè)模式，讓這家公司因此能寡占臺灣洗碗市場。

作者：胡釗維

出處：臺灣《商業(yè)周刊》2009年2月9日