中體倍力健身俱樂部經營策略研究

[摘要] 采用文獻資料法、實地考察法和邏輯分析法對中體健身俱樂部的經營管理策略，進行了深入的分析研究。以期為促進我國健身俱樂部快速、健康、持久發展提供理論與實踐依據。

[關鍵詞] 健身俱樂部 經營管理 策略

一、中體健身俱樂部的三大優勢

中體倍力健身俱樂部有限公司的“父母”皆系“貴族”，一方是中國國家體育總局控股的中國第一家體育上市公司，即中體產業股份有限公司；另一方則是全美國也是全世界最大的健身俱樂部的商業運營商美國倍力公司。強強聯手造就的“中體倍力”也就具有了不可比擬的天然優勢：第一是資源優勢，依托中體產業公司可以享用資金等多方面的資源。第二是品牌優勢，美國倍力是全球最大的健身俱樂部運營商，已經擁有40多年的歷史，是一個享譽全球的品牌，品牌意味著有保證的服務質量。第三是管理優勢，這也是其最為核心的優勢。目前，我國的健身行業尚處于起步階段，沒有多少經驗可供參考借鑒，而美國倍力40多年的專業管理系統非常細致、非常完善，它包括培訓系統、管理系統、市場營銷系統等，這個系統的操作規范對于國內的健身俱樂部而言無疑是一筆豐厚的資源。

二、專業化的健身服務體系

中體倍力健身俱樂部的目標是為中國市場提供專業化、高品質的健身服務，它為每一位會員量身定制個性化的健身方案。這種專業的健身服務體現在服務的每一個環節——從會籍顧問、健身操教練到私人教練，甚至到前臺、水吧和收銀員。會籍顧問向顧客提供入會咨詢時，詳細了解顧客的基本情況(如工作狀況、健身歷史、飲食結構等)和具體的需求，根據這些基本信息為其設計最適宜的健身計劃，帶領顧客參觀各種健身設備，并邀請顧客在入會前在中體倍力俱樂部免費體驗一天。在會員入會后，即為其提供專業的體能測試，使會員充分了解自己的身體狀況，并根據測試數據為其量身定制一個安全、有效并充滿趣味的訓

練方案。中體倍力的健身操教練和私人教練都是從體育大專院校選拔的學有專長的畢業生，并由美國倍力公司進行進一步的培訓，在獲得美國倍力認證書之后方可上崗。

私人教練通過一對一的方式為會員提供多方面的健身指導，包括對會員的身體進行機能評定，為會員制定健身方案，提供合理的飲食、營養建議，指導各種無氧器械訓練和有氧課程訓練。通過這些專業健身、健美指導，私人教練向會員傳授健身知識和技能的同時，齏力為會員創造～個激勵性的環境，提供一種熱情的、互動式的運動體驗。會員和私人教練一起訓練，其體能及心理將得到不同程度的挑戰，整體健康及精神狀態將達到會員自己從未達到的新水平。中體倍力的私人教練課程包括：實用的力量訓練，使肌肉耐力及力量得到提高，延緩骨骼老化，肌肉線條更加完美，身體形態得到改善，身體脂肪含量隨著基礎代謝率的增長而加快消耗。時尚的功能性訓練，將平衡性、靈活性及協調性的運動結合在一起，運用多種不同的附加器械，使身體在運動后能更加自如地適應日常生活和各種特殊體育項目的需要。趣味性的互動式心肺功能運動，使心臟、肺以及血管的功能得到強化和提高，在多樣性的鍛煉中，真正體驗到運動的快樂和挑戰。BALLY抻拉，加快機體恢復，減少延遲性肌肉酸痛，提高關節運動幅度，加強運動表現，并幫助提高柔韌性、伸展性，使形體更加優美，動作更加舒展。

與私人教練不同，中體倍力的健美操教練主要以集體課的形式向會員教授套路操。這些套路操由中體倍力專職健美操教練組成一個優秀的團隊，通過大家的共同鉆研、精心編排，制定出中體倍力的健美操套路，它包括舞蹈類課程(街舞、拉丁舞)，心肺功能類課程(動感單車)，基礎類課程(踏板)，身心類課程(瑜伽)，力量類課程(杠鈴)等。關于套路操的音樂，全部經過教練精心挑選，專門制作，針對不同風格的音樂，編排不同的動作，從而形成了一個具有各種風格的內容健身項目，使套路操更具有趣味性、多變性。套路操的動作則尊崇簡單、

易學，內容以基礎動作為主。這樣當會員們參加集體課程時，能夠在學會動作的基礎上，完全感受鍛煉的樂趣。從2005年1月開始，中體倍力首先在北京推出了第一套套路操，緊接著在3月份向全國外地加盟店教練培訓全新的第二套課程，從而形成中體倍力套路操在全國的統一推廣。中體倍力套路操每一次課程持續3個月，因此每個季度都會推出全新的課程，健美操教練也會在不同的加盟店之問流動上課，讓會員總能產生新鮮感。

中體倍力健身俱樂部專業的健身服務歸根結底來源于其完善的培訓系統。中體倍力的員工從進入開始，就要接受系統的培訓，培訓細致到應該如何接客戶的電話，在中體倍力無論職位高低，都要定期培訓。目前，中體倍力健身俱樂部有四種培訓方式，即每年美國倍力的培訓師來中國培訓俱樂部專業教練，親身傳授北美最流行的健身操和訓練方法；中體倍力的專業教練去美國參加倍力健身學院的培訓；面對中層以上管理者的培訓；對于廣大員工的基礎培訓、專題培訓等。因此，健身人才的培養、儲備、輸送成為中體倍力的核心能力之一，是中體倍力能保持與世界同步的一流服務品質的關鍵所在。

值得一提的是，中體倍力健身俱樂部在迅速發展的過程中也曾面臨專業人才缺乏的問題，面對迅速的發展速度和大量的人才培養需求，僅僅依靠中體倍力自身的力量是遠遠不夠的。而中體倍力選擇了產學研結合的方法來解決“人才瓶頸”。為此，中體倍力公司在全國高校范圍內尋找合作伙伴，先后與北京體育大學和首都體育學院合作，建立“北京體育大學——中體倍力健身教學研發中心”和“首都體育學院——中體倍力健身培訓中心”，借助高校優秀的辦學經驗和雄厚的教學實力，培養專業化的健身管理人員、教練和服務人員，從而緩解了專業人才嚴重匱乏的局面。企業與高校的合作還在健身俱樂部與專業體育院校之間搭建起一座橋梁，讓俱樂部已經有工作經驗的員工來到專業體育學府進行再培訓，同時也能讓體育院校的在校學生參與到健身俱樂部日常的經營管理中，為今后體育院校人才走向社會提供了進一步學習、實踐和就業的機會。中體倍力健身俱樂部與高校聯合辦學，為雙方未來發展都帶來更強的競爭優勢。與此同時，還為社會培養了專業健身人才，打造了行業內一流的培訓基地，促進了我國健身行業的發展。

三、完整的加盟管理模式

“把美國倍力的成功經驗與中國的實際結合起來，讓每一位投資加盟者都盈利”是中體倍力發展的理想。為實現這一理想，中體倍力采取連鎖加盟的方式迅速擴張，把已有的成功經驗標準化，通過經營和管理的標準化復制，嚴格控制加盟店的服務質量，規避不同加盟店由于人員、經驗、能力、悟性的不同而可能造成的工作失誤，把總部和加盟者的風險都降到了最低。

中體倍力擁有一套完整的加盟管理模式，僅加盟管理手冊就高達一尺多厚，內容涉及俱樂部運營的方方面面。從著手中體倍力健身俱樂部特許經營協議至新站試營業，通常需要6個月時問。其中設備從簽訂協議至到貨需3個月。裝修從方案確定到施工完畢至少需要2個月～3個月。首批員工招聘、培訓、預銷售所需的培養時間需5個月。在俱樂部經營管理的每一個環節，中體倍力都有規范的操作程序。

但是，連鎖加盟店如果管理不善，將會嚴重損害連鎖品牌的整體形象，造成不可挽回的嚴重后果，連鎖總部或加盟者遭遇失敗的案例在我國也十分常見。因此，以連鎖加盟的方式擴張，要求對擁有品牌的連鎖總部具有成熟的管理經驗和完備的質量控制體系，在不斷進行自我復制的過程中，提高品牌、設備、店面、管理等諸要素的標準化程度。

四、獨樹一幟的快樂營銷

在眾多健身俱樂部以“健康”為營銷主題時，中體倍力健身俱樂部卻獨樹一幟地選擇了以“快樂”為主題，并圍繞“快樂”探索出一套販賣快樂、傳播快樂的快樂營銷模式，把一種“快樂主張”悄悄地滲透給自己的會員和潛在顧客。

1.販賣快樂

在我國，健身俱樂部仍屬一項高消費的活動，尤其是像中體倍力這樣的高檔健身俱樂部，前期采購器材的投入和后期的運營成本都很高，會員卡的價格并不是一筆小數目。因此，中體倍力將目標市場鎖定在都市高薪的白領一族。這一人群生活節奏快，工作壓力大，而收人水平普遍較高，除了滿足基本的衣食需求外，他們比一般人更關心自己的健康、形體，希望工作之余得到充分放松，希望擴大自己的生活范圍，結交更多的朋友。中體倍力健身俱樂部除了按國際標準為他們提供軟硬件設施外，更主要的是根據目標顧客的需求，為他們提供健身、交友、放松身心的環境和一種享受性的服務，讓所有參加中體倍力健身俱樂部的會員在健身的過程中感覺到快樂無所不在。

2.傳播快樂

吸引更多的會員是任何一家健身俱樂部生存和發展所必須要做的事情。盡管中體倍力有自己的品牌和資源優勢以及獨特的快樂主張，但是怎樣讓更多的消費者知道自己、愛上自己呢?為此，中體倍力探索出了一套獨特的傳播快樂的方法。

第一，每個顧客都可以來中體倍力免費體驗一天。健身俱樂部既是一項高消費的活動，又是一項體驗型的產品，沒有親身體會，顧客就不會知道中體倍力的服務與其他健身俱樂部的差別，也就不會購買高額的年卡。通過一天的健身體驗，顧客可以充分享受到中體倍力的貼心服務。而體驗的結果是更多的人購買年卡，并加入到俱樂部之中。

第二，在邀請新顧客體驗的同時，不忘為老顧客提供始終如一的優質服務，依靠老顧客的口碑傳播。事實也證明，服務性產品依靠口碑傳播，其效果遠遠好于發布廣告。前兩年知道中體倍力的人并沒有多少，但從2004年開始，它的知名度一下子就上去了，這并不是偶然的，而是長期口碑積累到一定程度的必然結果。更多的人把中體倍力介紹給朋友，更多的人向別人說中體倍力的好，口碑傳播不僅提高了中體倍力俱樂部在業界的影響力，還帶來了更多的會員。

第三，中體倍力更為出色的傳播手段是參與健身類節目的策劃和制作。

2005年中體倍力與北京電視臺6套的《時尚體育》合作制作了《時尚體育——運動紅人》節目。從節目的策劃到場地器材的配合等都全程參與。節目組挑選的運動紅人到俱樂部來，在中體倍力教練的指導下學習各種課程，最后再去挑戰教練。節目本身的故事和趣味性很強，眾多健身迷在看到“紅人”們對課程的學習后，自然被激發起對教練和課程的興趣。中體倍力在北京的8家加盟店的L0一G0和店內布置特寫鏡頭，多次在節目中得到自然展現，對消費者形成了猶如電影嵌入式廣告的效應。

第四，中體倍力每年都會在《健與美》、《時尚》等媒體發布硬廣告，但更聰明的做法是：讓俱樂部知名的健身教練在上面發表文章和圖片。通過他們對健康、快樂等知識的傳播，把中體倍力塑造成一個傳播快樂的主陣地。傳播快樂的傳教士，更容易吸引虔誠的教徒進入教堂。

五、結束語

中體倍力健身俱樂部能在短短的三四年時問里迅速擴張，成長為國內健身俱樂部業的領軍企業，不能不說它充分利用了“名門之后”本身具有的品牌優勢、資源優勢和管理優勢。美國倍力健身俱樂部40多年經營健身俱樂部的成熟管理經驗和運作模式，大大降低了中體倍力健身俱樂部發展過程中的學習成本，為其在國內的發展壯大贏得了寶貴的時間。

但是，僅有這些“舶來品”是遠遠不夠的，洋品牌進入中國市場后“水土不服”的案例也屢見不鮮。所以，中體倍力健身俱樂部的管理者們將美國的管理經驗、經營模式拿來之后，并沒有盲目地照搬照抄，而是按照中國的國情逐一進行分析和討論，看其是否適用于我國國情，看其在國內應該如何具體運作，無論是人員培訓還是管理加盟商，無論是選擇目標市場還是選擇營銷策略，都十分注意結合我國的具體國情，從而形成了一套新的本土化之后的管理模式。

目前，國內居民對健身俱樂部的市場需求水平還比較低，健身俱樂部的前期投資和開業后的運營成本普遍比較高，因此健身還只是都市高收入階層的消費。但隨著我國經濟的發展、人民收入水平的提高，中國的健身市場必將越來越大，健身俱樂部行業必將越來越被投資者所看好，中體倍力健身俱樂部未來的發展也必然充滿更多的機會與更激烈的競爭，但在未來的發展道路中，如何降低成本和擴大市場將是中體倍力健身俱樂部急需解決的戰略問題。

參考文獻：

[1]http://www.csibally.com

[2]胡炬波:國內健身俱樂部開展狀況調查[J].吉林體育學院學報，2004，3

[3]何正茹:不競爭是最高境界的競爭[J].體育人生