財富之道 穩健為先

2008年7月16日，建行北京分行正式推出私人銀行，向個人金融資產超過1000萬元人民幣的高端投資者提供量身定制的私人銀行服務，這是建行在國內成立的4家私人銀行之一。

2008年，國內外投資環境難言樂觀，眾多已試水私人銀行的中資商業銀行的表現也不能讓人滿意。在國際金融危機大潮涌來的形勢下，建行卻高調推出私人銀行，究竟是出于何種考慮?本刊記者來到位于北京東城區新保利大廈二層的建行北京分行私人銀行總部，一解心中之惑。

深冬的京城寒風凜冽，鑲嵌著大型玻璃外墻的新保利大廈在諸多建筑中顯得格外宏偉。步入新保利大廈二層，透心的涼意立刻被里面濃濃的貴族氣息所融化。建行北京分行私人銀行的辦公場所內部陳設高貴、典雅。寬敞的會客廳、壁掛式魚缸、熱情洋溢的工作人員……撲面而來的一切，給你的感覺只有兩個字：尊貴。

水到渠自成

私人銀行在西方擁有400多年歷史，但在中國卻只能說是一個新生的嬰兒。2007年是中資私人銀行的誕生年，中行、招行、中信銀行等中資商業銀行紛紛推出自己的私人銀行，作為4大國有商業銀行中最早上市的建行來說，直到今天才成立自己的私人銀行。“建行2000年開始發展個人理財業務，2005年在國內率先推出針對高端客戶的財富管理業務，在對方式、內容的不斷探索之后，2008年7月成立私人銀行。整個過程循序漸進，可謂水到渠成。”陳巧認為，這3年的準備工作代表了建行個人金融業務發展的態勢和前景判斷，投資者服務經驗的積累，理財團隊的歷練和服務平臺的搭建。同時也告訴投資者，建行是在扎實工作的基礎上，逐漸改變自己在國內投資者中傳統商業銀行的形象。“我們正在向國際一流的、先進發展模式的商業銀行看齊。”

一把鑰匙開啟兩扇門

建行財富管理中心的門檻是金融資產在300萬元以上的個人。“與有些銀行100萬～200萬元的門檻要求相比，建行的客戶定位更高。”陳巧把建行對高端客戶的定位做出了說明。但想要在點綴著古玩、壁畫，擺放著名貴紅木家具的會客廳，在全身放松的狀態下傾聽理財專家的建議，或在單獨、私密并且設備一應俱全的貴賓室進行理財操作，單純1000萬元的個人金融資產并非唯一門檻。

“我們對個人金融資產在1000萬元以上的客戶會有一個分析，如果客戶希望自己的財富能繼續升值或希望享受更多尊貴的私人服務，那么可以和我們簽約，成為我們私人銀行的客戶，享受在建行最為頂端的私人銀行服務。”

針對眾多中資銀行財富管理中心和私人銀行之間存在客戶資源爭奪的問題，陳巧認為建行在這方面做得可圈可點。“建行的財富管理中心和私人銀行是一個整體板塊，這個板塊的門檻設置最低是300萬元。1000萬元相當于開啟建行個人金融業務大門的鑰匙，客戶可以選擇留在財富管理中心，也可以選擇進入私人銀行。財富管理中心和私人銀行是一個部門幾個團隊的關系，在這一點上我們非常有優勢。”

談笑有新貴，往來皆相知

據國外咨詢機構的統計，中國持有100萬美元以上流動資金的個人已經接近40萬人，預計到2009年底中國大陸富裕階層擁有的資產將達到2.3萬億元人民幣。從建行的數據看，在成立財富中心的3年多的時間里，金融資產1000萬元以上的高凈值客戶數量也有了高速的增長。那么，建行對高端投資者產生吸引力的優勢在哪?陳巧分為了兩種類型。

已有客戶 已經在建行辦理相關業務的投資者。“例如建行具有大量使用過傳統服務的優質客戶，這些都是我行長年服務的老客戶。他們對建行的服務有了一定體驗，不少客戶也在多年合作中建立了良好關系。從反饋來看，普遍對建行的服務比較認可，從而增加了他們對建行的忠誠度，在資產達到一定數額之后，也有了私人銀行業務的要求，非常愿意成為建行私人銀行的客戶。”

新客戶建行吸引新客戶的優勢主要有兩點。一是建行的品牌，“作為4大國有商業銀行之一，建行在國內投資者中被認可度非常高。”二是建行在服務中真正做到了以心相交。“在受國際金融危機影響持續震蕩的市場中，我們真正從客戶角度出發，及時中止一些前景并不樂觀的理財產品，盡管損失了一定的管理費，但穩健的產品風格卻贏得了客戶由衷的贊許。我們的一些FOF、股權類的理財產品。也獲得了不菲的收益。同時，建行在客戶的非金融服務方面也下足了功夫，如子女教育、金融之旅、關愛健康等題材，這次金融危機也使得國內眾多年輕的新貴認識到，外資私人銀行的月亮，并不見得比我們中資銀行的更圓。現在已經有客戶將其原來在外資銀行的人民幣業務轉入到了建行。”

業務推陳出新

國內投資者提到建行，最熟悉的業務就是網點提供的服務。建行在全國網點遍布的情況下為什么還要建立財富中心和私人銀行呢?陳巧希望大家能逐步改變對建行角色的傳統認識。“建行之前簡單的結算、存取款業務，在客戶的金融資產很少的時候，就能滿足客戶的需求。但隨著客戶資產的增長，也會出現如企業兼并重組、稅務籌劃、法律和健康咨詢等問題，更重要的是，客戶手里閑錢多了，對于財產處理的需求就高了，且不同級別的客戶需求也不同。因此，私人銀行業務是以資產管理為核心為客戶提供個性化、量身定做的服務。它的另一個顯著特點是資產管理，幫助客戶按照生命周期，提供全方位服務，使客戶的資產保值、增值，順利傳承。”

普通網點提供的是大眾的、標準化的、以產品銷售為特點的銀行服務，而私人銀行業務是為金融資產超過一定金額的高凈值客戶提供個性化、量身定制的金融服務，為他們資產的保值增值提供優于普通客戶的、富有個性的一攬子最佳方案。簡單說，財富管理中心服務的重心在于財富，而私人銀行服務的重心在于人、家庭乃至企業。據陳巧介紹，目前建行私人銀行為投資者提供的以資產管理為核心的金融服務及產品主要包括定制化理財產品、專屬理財產品、資產管理服務、全球投資服務、顧問咨詢服務、準公益慈善信托和差別化傳統銀行服務7大類。包括一部分典型私人銀行產品如專戶理財、股權投資和一些一般性基礎產品，如貨幣基金、開放式基金、國債等，甚至還包括慈善捐贈、機場貴賓和國際緊急救援等非金融的增值服務。

在皇冠上鑲嵌合適的明珠

私人銀行的顧問和理財專家團隊的經驗和專業素質，直接決定了其服務質量。在國外成熟的私人銀行，理財顧問往往都具有20年以上的金融行業從業經驗，這在國內目前很難做到，并且我國商業銀行由于分部門經營，對商業銀行從事私人銀行業務挑戰很大。

“目前我們私人銀行的客戶經理，都是名校畢業，涉及經濟、金融及法律等專業，甚至有跨專業背景。學歷高、專業覆蓋面廣并且對工作充滿熱情。從工作經歷來看，我們的客戶經理都是在全行范圍內進行競聘，都具備AFP或CFP資格，在金融行業的從業經歷至少5年以上，熟悉國內各個金融市場，在客戶需求的解決方案方面有豐富的實戰經驗，僅僅在過去一年間。建行的專業理財團隊就獲得了上證風云榜首屆中國精英理財師團隊一等獎、金融理財金貝獎、年度最佳人民幣理財收益獎和年度最佳收益表現理財產品獎等多項獎項。”陳巧毫不掩飾對團隊的欣賞。

未來大力發展平臺化合作

“由于國內金融業是分業經營，私人銀行產品選擇范圍受到一些制約。此外，信托、所得稅、遺產稅、慈善捐贈等方面法律法規的缺失或不成熟也給私人銀行業務開展造成了一定的困難。”陳巧對目前中資商業銀行的私人銀行存在的不足毫不諱言。“但是建行正在大力打造投行、保險以及信托等綜合性的金融平臺，同時也在和國內的同業建立良好的和諧互動關系，我們背后的資源非常地廣闊。”

盡管國內私人銀行剛剛起步，但是對總結和發揚國外私人銀行的先進做法，結合本土投資者的特點，做出有中國乃至建行特色的私人銀行，陳巧仍然充滿信心。“從長期看，中國經濟的發展、中國人民的富裕都是必然的潮流，中資商業銀行私人銀行業務的發展前景也將非常光明。”