給消費者合適的產(chǎn)品

被格林斯潘稱為百年一遇的經(jīng)濟危機，讓很多重量級的金融機構(gòu)都深陷財務泥沼不能自拔，在這場由美國次貸引起的金融海嘯面前，全球的保險業(yè)也在劫難逃，不能幸免。美國AIG集團被政府接管、日本大和生命保險公司申請破產(chǎn)、美國最大的人壽保險公司美國大都會2008年第三季度利潤劇降48％……

然而，就在全球金融機構(gòu)股價紛紛跳水之際，卻有一家英國保險公司的股價逆市上揚，創(chuàng)造了“哀鴻遍野中一枝獨秀”的奇跡，這就是英國標準人壽。近日，該公司的董事長杰瑞，格林斯通訪問中國，本刊記者與他進行了一次對話，在格林斯通睿智、幽默的談話中，我們找到了英國標準人壽創(chuàng)造奇跡的原因和表現(xiàn)不俗的理由。

謹慎的管理流程

問：在這場金融危機中，英國的保險業(yè)是否受到了影響?是什么原因?qū)е履切┕旧钕菸C?

答：毫無疑問，英國的保險行業(yè)受到了金融危機的影響和沖擊。我覺得世界上許多大企業(yè)出現(xiàn)的一個問題就是規(guī)模做得太大、盤子太復雜。我們看到，世界上有許多保險公司，他們不僅做傳統(tǒng)的保險業(yè)務，還做飛機租賃業(yè)務，金融衍生產(chǎn)品，還有各種各樣非常復雜的產(chǎn)品，這樣董事會管理層管理起來就非常困難，我認為，公司董事會的董事有一個重要的責任，就是要非常清楚地了解這家公司，而且要對這家公司全權(quán)負責。董事會的董事，要承擔起這項責任，首先要搞清楚企業(yè)究竟在做些什么。坦率地說，現(xiàn)在很多大的金融企業(yè)董事會的董事，其實并不清楚。現(xiàn)在要評價一家公司適當?shù)膬r值確實很難，這也是為什么我們看到世界上兼并、收購活動現(xiàn)在正處于歷史上最低水平的一個原因。

問：英國標準人壽在這次危機中的表現(xiàn)可以用“一枝獨秀”來形容，您能具體說一下公司的具體表現(xiàn)嗎?您認為取得這樣不俗的表現(xiàn)，原因是什么?

答：大家可能知道，2008年幾乎所有的金融機構(gòu)、金融企業(yè)的股價都出現(xiàn)了崩潰的狀況，大多數(shù)的金融企業(yè)在2008年的股價幾乎是跌了一半。英國標準人壽可能是2008年世界上唯一一家股價不跌反漲的企業(yè)，最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2008年12月11日，英國標準人壽的股價上漲了6％。我們不是英國最大的保險公司，但毫無疑問是實力最強的保險公司。

英國標準人壽的總部設在蘇格蘭，眾所周知，蘇格蘭不僅有花格子小裙子、上好的威士忌酒，而且還能提供良好的金融服務。最重要的是，蘇格蘭遠近聞名的一個特點就是它是一個保守而且謹慎的地方，而這也是標準人壽成功的前提。我們是一家謹慎的企業(yè)，我們謹慎地進行資金的管理，謹慎地對待客戶，謹慎地對待客戶提供的資金，實行謹慎的管理流程。

我對董事會，高管層的成員有一種期待，希望每位董事、高管人員都能夠準確地理解企業(yè)到底做什么業(yè)務。當然世界上哪一家企業(yè)都可能犯錯誤，但是必須能夠坦誠地承認錯誤，并且從錯誤中吸取經(jīng)驗和教訓。我想正是有這樣的歷史傳統(tǒng)，我們標準人壽才能夠發(fā)展這么強大。

保險產(chǎn)品不要太復雜

問：保險公司應當如何對待客戶?如何才能贏得消費者的信賴?

笞：任何一家保險公司要真正成為優(yōu)秀的保險公司，首先就要做到能夠公平地對待客戶。要做到這一點，不光是要很好地遵循相關(guān)的法律法規(guī)，更重要的是，不能把不適合客戶的產(chǎn)品銷售給他。

你所銷售的產(chǎn)品，必須是非常適合客戶，能夠滿足他的需要的，更重要的是必須向客戶清楚地解釋，這個產(chǎn)品具體風險在哪里。不能故意占客戶的便宜，這樣對客戶非常不公平。在跟客戶打交道的時候，銀行的員工和壽險公司的員工都應該思考什么樣的產(chǎn)品是最適合客戶的。我所講的這些觀點，也是中國保監(jiān)會非常強調(diào)、經(jīng)常在中國保險市場上提到的。

如何做到我剛才講的這幾點，就必須有非常好的培訓，必須建立起非常好的流程，而且最重要的是建立起一種對待客戶的正確的態(tài)度。

問：對于一個保險產(chǎn)品來說，價格是決定因素嗎?怎樣才是一個好的保險產(chǎn)品?

答：我覺得保險產(chǎn)品的價格并不是最關(guān)鍵的，最為關(guān)鍵的是這個產(chǎn)品如何設計，以及銷售人員如何把這個產(chǎn)品的相關(guān)信息介紹給購買這個產(chǎn)品的客戶。

一個銷售人員絕對不要做的事情就是，把非常復雜的產(chǎn)品銷售給客戶。我想給中國的保險同行一個建議，就是應該像英國標準人壽一樣，要真正為客戶負責，要以負責的態(tài)度來照顧客戶。因為我們不光是要向客戶銷售產(chǎn)品獲得傭金，通過銷售產(chǎn)品來獲得利潤。在這個問題上，我非常同意中國保監(jiān)會的一個觀點，那就是我們保險公司也有責任來創(chuàng)建一個和諧社會。

選擇有實力的公司投資

問：英國的民眾在這一次的金融危機中理財方式有什么變化?您這次來華有沒有感受到中國在這一次金融危機中有什么變化?對于中國的消費者，您的建議是什么，是否更趨向于儲蓄型的保險?

答：現(xiàn)在英國人越來越傾向于風險業(yè)務型的投資，他們更關(guān)注保住自己的現(xiàn)金，而且要保證安全。我想現(xiàn)在全球的投資者都需要保證投資的安全，英國是這樣，中國也是這樣。在過去的一年當中，股票市場發(fā)生很大的波動，所以每一個人都應看到，任何一個市場都不是一直漲下去的，任何投資都有風險，如果認為自己沒有能力來承擔這個風險，一開始就不要投資。

我向中國投資者提供的一個建議就是，做投資的時候，應該選擇非常強勁、有實力的公司，而且是那些能夠被他們信任的、管理運營非常好的公司。