給消費(fèi)者合適的產(chǎn)品

被格林斯潘稱為百年一遇的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，讓很多重量級(jí)的金融機(jī)構(gòu)都深陷財(cái)務(wù)泥沼不能自拔，在這場(chǎng)由美國次貸引起的金融海嘯面前，全球的保險(xiǎn)業(yè)也在劫難逃，不能幸免。美國AIG集團(tuán)被政府接管、日本大和生命保險(xiǎn)公司申請(qǐng)破產(chǎn)、美國最大的人壽保險(xiǎn)公司美國大都會(huì)2008年第三季度利潤劇降48％……

然而，就在全球金融機(jī)構(gòu)股價(jià)紛紛跳水之際，卻有一家英國保險(xiǎn)公司的股價(jià)逆市上揚(yáng)，創(chuàng)造了“哀鴻遍野中一枝獨(dú)秀”的奇跡，這就是英國標(biāo)準(zhǔn)人壽。近日，該公司的董事長杰瑞，格林斯通訪問中國，本刊記者與他進(jìn)行了一次對(duì)話，在格林斯通睿智、幽默的談話中，我們找到了英國標(biāo)準(zhǔn)人壽創(chuàng)造奇跡的原因和表現(xiàn)不俗的理由。

謹(jǐn)慎的管理流程

問：在這場(chǎng)金融危機(jī)中，英國的保險(xiǎn)業(yè)是否受到了影響?是什么原因?qū)е履切┕旧钕菸C(jī)?

答：毫無疑問，英國的保險(xiǎn)行業(yè)受到了金融危機(jī)的影響和沖擊。我覺得世界上許多大企業(yè)出現(xiàn)的一個(gè)問題就是規(guī)模做得太大、盤子太復(fù)雜。我們看到，世界上有許多保險(xiǎn)公司，他們不僅做傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還做飛機(jī)租賃業(yè)務(wù)，金融衍生產(chǎn)品，還有各種各樣非常復(fù)雜的產(chǎn)品，這樣董事會(huì)管理層管理起來就非常困難，我認(rèn)為，公司董事會(huì)的董事有一個(gè)重要的責(zé)任，就是要非常清楚地了解這家公司，而且要對(duì)這家公司全權(quán)負(fù)責(zé)。董事會(huì)的董事，要承擔(dān)起這項(xiàng)責(zé)任，首先要搞清楚企業(yè)究竟在做些什么。坦率地說，現(xiàn)在很多大的金融企業(yè)董事會(huì)的董事，其實(shí)并不清楚。現(xiàn)在要評(píng)價(jià)一家公司適當(dāng)?shù)膬r(jià)值確實(shí)很難，這也是為什么我們看到世界上兼并、收購活動(dòng)現(xiàn)在正處于歷史上最低水平的一個(gè)原因。

問：英國標(biāo)準(zhǔn)人壽在這次危機(jī)中的表現(xiàn)可以用“一枝獨(dú)秀”來形容，您能具體說一下公司的具體表現(xiàn)嗎?您認(rèn)為取得這樣不俗的表現(xiàn)，原因是什么?

答：大家可能知道，2008年幾乎所有的金融機(jī)構(gòu)、金融企業(yè)的股價(jià)都出現(xiàn)了崩潰的狀況，大多數(shù)的金融企業(yè)在2008年的股價(jià)幾乎是跌了一半。英國標(biāo)準(zhǔn)人壽可能是2008年世界上唯一一家股價(jià)不跌反漲的企業(yè)，最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2008年12月11日，英國標(biāo)準(zhǔn)人壽的股價(jià)上漲了6％。我們不是英國最大的保險(xiǎn)公司，但毫無疑問是實(shí)力最強(qiáng)的保險(xiǎn)公司。

英國標(biāo)準(zhǔn)人壽的總部設(shè)在蘇格蘭，眾所周知，蘇格蘭不僅有花格子小裙子、上好的威士忌酒，而且還能提供良好的金融服務(wù)。最重要的是，蘇格蘭遠(yuǎn)近聞名的一個(gè)特點(diǎn)就是它是一個(gè)保守而且謹(jǐn)慎的地方，而這也是標(biāo)準(zhǔn)人壽成功的前提。我們是一家謹(jǐn)慎的企業(yè)，我們謹(jǐn)慎地進(jìn)行資金的管理，謹(jǐn)慎地對(duì)待客戶，謹(jǐn)慎地對(duì)待客戶提供的資金，實(shí)行謹(jǐn)慎的管理流程。

我對(duì)董事會(huì)，高管層的成員有一種期待，希望每位董事、高管人員都能夠準(zhǔn)確地理解企業(yè)到底做什么業(yè)務(wù)。當(dāng)然世界上哪一家企業(yè)都可能犯錯(cuò)誤，但是必須能夠坦誠地承認(rèn)錯(cuò)誤，并且從錯(cuò)誤中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。我想正是有這樣的歷史傳統(tǒng)，我們標(biāo)準(zhǔn)人壽才能夠發(fā)展這么強(qiáng)大。

保險(xiǎn)產(chǎn)品不要太復(fù)雜

問：保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)如何對(duì)待客戶?如何才能贏得消費(fèi)者的信賴?

笞：任何一家保險(xiǎn)公司要真正成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司，首先就要做到能夠公平地對(duì)待客戶。要做到這一點(diǎn)，不光是要很好地遵循相關(guān)的法律法規(guī)，更重要的是，不能把不適合客戶的產(chǎn)品銷售給他。

你所銷售的產(chǎn)品，必須是非常適合客戶，能夠滿足他的需要的，更重要的是必須向客戶清楚地解釋，這個(gè)產(chǎn)品具體風(fēng)險(xiǎn)在哪里。不能故意占客戶的便宜，這樣對(duì)客戶非常不公平。在跟客戶打交道的時(shí)候，銀行的員工和壽險(xiǎn)公司的員工都應(yīng)該思考什么樣的產(chǎn)品是最適合客戶的。我所講的這些觀點(diǎn)，也是中國保監(jiān)會(huì)非常強(qiáng)調(diào)、經(jīng)常在中國保險(xiǎn)市場(chǎng)上提到的。

如何做到我剛才講的這幾點(diǎn)，就必須有非常好的培訓(xùn)，必須建立起非常好的流程，而且最重要的是建立起一種對(duì)待客戶的正確的態(tài)度。

問：對(duì)于一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品來說，價(jià)格是決定因素嗎?怎樣才是一個(gè)好的保險(xiǎn)產(chǎn)品?

答：我覺得保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格并不是最關(guān)鍵的，最為關(guān)鍵的是這個(gè)產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)，以及銷售人員如何把這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)信息介紹給購買這個(gè)產(chǎn)品的客戶。

一個(gè)銷售人員絕對(duì)不要做的事情就是，把非常復(fù)雜的產(chǎn)品銷售給客戶。我想給中國的保險(xiǎn)同行一個(gè)建議，就是應(yīng)該像英國標(biāo)準(zhǔn)人壽一樣，要真正為客戶負(fù)責(zé)，要以負(fù)責(zé)的態(tài)度來照顧客戶。因?yàn)槲覀儾还馐且蚩蛻翡N售產(chǎn)品獲得傭金，通過銷售產(chǎn)品來獲得利潤。在這個(gè)問題上，我非常同意中國保監(jiān)會(huì)的一個(gè)觀點(diǎn)，那就是我們保險(xiǎn)公司也有責(zé)任來創(chuàng)建一個(gè)和諧社會(huì)。

選擇有實(shí)力的公司投資

問：英國的民眾在這一次的金融危機(jī)中理財(cái)方式有什么變化?您這次來華有沒有感受到中國在這一次金融危機(jī)中有什么變化?對(duì)于中國的消費(fèi)者，您的建議是什么，是否更趨向于儲(chǔ)蓄型的保險(xiǎn)?

答：現(xiàn)在英國人越來越傾向于風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)型的投資，他們更關(guān)注保住自己的現(xiàn)金，而且要保證安全。我想現(xiàn)在全球的投資者都需要保證投資的安全，英國是這樣，中國也是這樣。在過去的一年當(dāng)中，股票市場(chǎng)發(fā)生很大的波動(dòng)，所以每一個(gè)人都應(yīng)看到，任何一個(gè)市場(chǎng)都不是一直漲下去的，任何投資都有風(fēng)險(xiǎn)，如果認(rèn)為自己沒有能力來承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，一開始就不要投資。

我向中國投資者提供的一個(gè)建議就是，做投資的時(shí)候，應(yīng)該選擇非常強(qiáng)勁、有實(shí)力的公司，而且是那些能夠被他們信任的、管理運(yùn)營非常好的公司。