偏愛純保障產品的另類銷售團隊

在本刊組織的“2008中國人壽保險投資傾向調查”活動中，一家年輕的合資保險公司闖入了消費者的視野，那就是2003年成立的招商信諾人壽保險有限公司(以下簡稱“招商信諾”)，其獨特的渠道銷售模式頗受消費者關注。然而，可能出乎大多數人的意料，招商信諾并非保險業傳統的代理人團隊，它采取的是一種電話行銷的非代理人模式。為了解這種模式的內涵和動機，本刊記者專赴深圳，并有幸采訪了招商信諾人壽保險有限公司的掌舵人——總裁麥云翰先生，一位風趣幽默而又不失嚴謹的加拿大人。

專注另類模式

問：中國絕大部分的保險機構都采用代理人銷售模式，而貴公司卻采用非代理人模式，正像你們所宣稱的成為比較“另類”的保險公司。請問出于什么樣的考慮?

答：說到為什么采取非代理人制，我嘗試從不同的角度來回答這個問題。哈佛商學院非常著名的波特教授在其《競爭戰略》一書指出。對于戰略而言，重要的不是要做什么，而是不做什么。你提到我們所采取的非代理人渠道模式，我很高興聽到這種提法，說明我們的競爭對手的業務架構首先采用代理人模式，然后再去嘗試其他非代理人渠道，如電話直銷、銀行保險渠道。但對我們而言，電話直銷和銀行保險就是主營業務，就是我們的主渠道。我們可能是整個保險行業中唯一的一家——從上到下、從頭至尾建立一種架構來適應電話營銷的模式。 我們的策略很簡單，就是非常專注，將業務集中于可以做好的有優勢的領域。我們有3大優勢領域，即營銷模式、產品以及與合作伙伴共同打造經營業績的能力。 從營銷渠道角度來講，一是直銷渠道，包括電話銷售和直郵，及以后要嘗試的面向最終消費者的電視直銷。另外一個就是銀行保險渠道。我們從來沒有想過在所有的渠道上去開展業務。今后也不會這樣去做。我們只抓住有能力做得最好的渠道去做。

從產品角度看，我們只集中于提供保障類產品，特別是在直銷渠道，我們只提供純保障類產品。在銀行保險渠道，我們提供保障和儲蓄相結合的投連險產品。 我們的團隊精神最主要的表現就是與合作伙伴合作的能力，只有與合作伙伴合作良好，才能把我們的產品傳遞給消費者。與合作伙伴合作，有3個方面非常重要，即C(Credibility)、R(Reliability)、I(Intimacy)。

Credibility，即我們在這個領域的專業技能，怎樣把電話直銷做好。怎么去做。

Reliability，可以理解為誠信可靠。我們答應做的事情，就一定要做到，要維護我們的信譽。 Intimacy，即緊密的聯系。不是指個人的關系很好，而是深入了解我們的合作伙伴。我們的合作不只是給雙方帶來商業上的利益，如傭金和保費收入等，還能夠幫助合作伙伴解決他們的問題。 我們還會對合作伙伴作一些調查，了解他們對我們的看法，如專業技能、誠實可信和業務聯系，從他們那里獲得反饋意見，促使我們做得更好一些。

所有困難中都存在機遇

問：您是如何看待中國的投連險市場?

答：從開始銷售投連險，我們就非常重視銷售質量。其實在保監會出臺規范投連險銷售相關規定前，我們就對投連險客戶進行百分之百的回訪，使他們了解風險，保證消費者在購買之前要了解產品的特性。產品有問題銷售人員還要跟進。我們公司在投連險銷售方面時間很長，也擁有一些經驗。上海保監局在出臺規范政策之前，也征求了我們的意見。我們反映了投連險必須要有較好的銷售質量控制，很高興保監局同意了我們的看法，強調保險公司要對銷售質量控制負起自己的責任。

一些競爭對手在強大的壓力之下，營銷動作有些變形，一些地區出現了較大的問題。為此，監管機構出臺了一些規定，限制投連險的銷售。我們的看法是，投連險產品本身沒有問題，銷售質量如何控制才是最關鍵的問題。一方面，我們很高興監管機構能關心消費者的利益，去規范銷售者的行為，防止一些公司不當的銷售舉動，誤導消費者。另一方面，我也有點失望，一些好的公司同樣因此受到懲罰，這是我們不愿看到的結果。

消費者在認識上也有誤解，認為投連險是類似于股票的產品，或者是與其掛鉤的產品，在股市好的時候才適合購買。其實，投連險是一個長期投資產品，無論股市好壞，都應該持續投資并持有。投連險本身有許多不同的賬戶，除了股票型賬戶，還有債券型、貨幣型和混合型。投連險既有投資收益部分，還有保障部分?，F在資本市場低迷，也正是一個好的時機，讓投資者真正認識投連險究竟是一個什么樣的產品。

偉大的科學家愛因斯坦有一句話，在所有的困難中都存在機遇，金融危機其實是一個非常好的機會去證明我們的能力。在目前股市不好的時候，一些機構就會退出投連險市場，但我們依然有信心、有能力把這個產品做好。

保險的本質是保障

問：如何看待保險在家庭理財中的作用? 答：非常高興您問的這個問題，曾經有媒體稱我們為保險先鋒。我們是一個非常堅定地推銷保障性產品的公司。 保險產品可以提供兩大功能，一種是保障功能，當家庭發生意外時，如家庭成員嚴重受傷、去世，或者遭遇重大疾病時，可以給家庭提供保障，另外一個功能就是儲蓄投資，為家庭未來的財務需要做積累。像許多發展中的市場一樣，目前中國大部分保費都來源于一些傳統型產品，它們是儲蓄替代產品，只是將銀行賬戶變成為保單的一種儲蓄形式。雖然稱之為做傳統的保障型產品，但事實上保障的成分是很小的。而投連險產品就給客戶提供這樣一種選擇——可以保障多一點，也可以儲蓄多一點，或者是兩者都可以多一點，而不像傳統產品那樣基于儲蓄功能。

我們的電話行銷渠道銷售的是純保障型產品，所以每張保單的費用可能很小，大約1000元，但100％都用于保障。與其他產品比，這是一個明顯的區別。也就是說，我們的量會很大，保障的人群很多，但保費金額很小。我堅定地認為，中國每一個家庭都需要保障，特別是在他們遭遇到不幸時，如果每個人都有些保障，那他們的情況會更好一些。我想通過你們傳遞給讀者一個信息，那就是每一個人都需要買一份保障。所以在這5年中，有一件事情令我非常自豪，那就是我們為超過130萬人提供了純保障類產品。