籌碼“千斤頂”

好籌碼不必重千斤，只要掌握四個重要條件：對方的欲求(“想要”)、我的周旋空間(“退路”)、充裕的“時機”和“信息”，就能撬松對方緊閉的大口。

籌碼中最重要的，是“擁有對方所想要的東西”。不管是金錢、物質(zhì)、某項技能、專業(yè)，或什么行為，甚至人脈，只要對方想要這東西，而只有我們能夠提供，我們就有談判籌碼。

這里帶出幾個環(huán)環(huán)相扣的權(quán)力概念：首先我們必須要“有”這些東西，第二是對方必須“相信”我真的有，第三是他必須“想要”。以職場談判為例，如果想要跟老板談工作條件，首先就必須累積老板想要的專業(yè)能力，然后表現(xiàn)出來，讓老板相信我確實有這個能力，而這項專業(yè)又剛好是公司現(xiàn)階段發(fā)展所急需的，這時我就有跟老板談薪水的籌碼了。

如果是銷售談判，我們擁有的產(chǎn)品是公司生產(chǎn)的，這無法改變，但我們可以設(shè)法讓對方“想要”。這就要靠廣告營銷、簡報與說服的技巧。廣告營銷是針對“一般大眾”，簡報針對“特定公司”，說服則是針對“特定個人”。其中“說服”尤其重要。因為我們常常以為自己是跟對方“公司”在談判，其實最終還是跟那個“人”在談判，談判對象可能有他個別利益，這些利益和公司整體利益未必百分之百重疊。比如他可能希望這個案子談成，能讓他獲得老板的青睞(所以他愿意犧牲另一個議題的利益，也不愿意破局)，或想透過談判，向老板表現(xiàn)他驍勇善戰(zhàn)，一心捍衛(wèi)公司利益，即便長遠(yuǎn)來看對公司未必最好也毫不在意。這些沖動或個別利益考慮，都是我們必須留意的，或可以借力使力、從中找尋突破點的空間。

同樣，人家也可能擁有我所想要的東西。這時就要比誰“更”想要對方手上的東西了。更想要的人輸。要想不輸，就必須找到“退路”，這是談判的第二個重要籌碼。比如乙方是我們購買產(chǎn)品的獨家生產(chǎn)商，那我們的談判當(dāng)然就居于劣勢。可是如果除了乙，還可以找到別家公司，就不會被乙勒索。這是人人都曉得的道理，可是它還有更深一層的思考，那就是退路的“質(zhì)量”。

退路的質(zhì)量，由能取代對方的“百分比”以及“何時”能派上用場來決定。比如甲跟乙談判，如果談不成，他還可以跟A談。A可以取代乙60％，而且可以馬上派上用場。反過來，乙跟甲談判，如果談不成，他可以跟B談。B可以取代甲80％，但是要六個月后才能成熟取代(比如要六個月工廠才能開機運轉(zhuǎn))。所以在談判的初始半年，甲明顯居于上風(fēng)，但如果乙能熬過半年，等B一切就緒，權(quán)力的態(tài)勢就改變了。所以權(quán)力是會消長的，就跟太極兩儀圖一樣，不斷變動。要在不斷變動之中找到出擊點，談判的“時機”就變得非常重要。

跟時機相關(guān)的是“時間”，這是談判的第三個重要籌碼。有些東西，對方可能一開始不要，后來因為某些原因又想要了。而且，不管任何談判，有時間的一方通常贏面都比較大，因為他可以等。基本上，商業(yè)談判大約到最后都在談兩個東西，一是時間，一是金錢。所以就算你在乎的是時間，“裝”也要裝你在乎錢。如果讓人家知道我們完全沒有時間，那幾乎就完全沒有籌碼。

為什么談判可以“裝”?因為談判有一個特色，就是“不完美的信息”——沒人能百分百知彼知己，所以這里面就有了“虛張聲勢”的空間。別忘了，我們大都是跟“認(rèn)知”在談判，不是跟“事實”在談判。我們是根據(jù)印象、經(jīng)驗，根據(jù)我們想當(dāng)然塑造出的對方的形象在談判，這個形象跟事實常會有出入，所以虛張聲勢的技巧因為直接影響到談判者對對方權(quán)力的認(rèn)知，也成為談判籌碼不可分割的部分。