銷售面試之的

Jimmy是一位資深的HR經理，他曾經在飛利浦、英飛凌擔任過人力資源總監，目前是法國國際檢驗局中國區人力資源總監。他認為，如果你想成為一個銷售，需要具有五個關鍵能力。

第一，影響力。簡言之就是你如何通過自己的行為來影響你的團隊、你的客戶、你周圍的環境。

在面試中會主要考核三個層面，首先是溝通能力，其次是說服能力，最后是談判能力。面試中，會要求你說出一個情境，并不一定是關于商業的經歷，甚至只是生活中的一個片斷。在這個片段情境中，你如何去思考，判斷并說服對方。這其實是在了解應聘者是否思路清晰，邏輯推論是否合理性，以及他對環境所做出的反應是否合理。

第二，解決問題的能力。如何分析問題，并且針對問題而作決定。最為重要的是。你是否有一定的魄力來作決策。對于風險的評估和接受度成為了解決問題能力的一個重要指標。

即使應聘者沒有相關的工作經驗。生活中的場景也可以幫助面試官來判斷他是否具有解決問題的能力。比如報考大學的決定，可以看出你是一個冒險、保守還是合理判斷的人。

第三，流程的管理能力。

這是一個純粹的工作流程的能力分析，比如銷售流程、報價流程等等。在這些工作環節中。你如何計劃、組織和協調不同環節的工作，組織管理自己的工作。

第四，Networking。主要會考核你與大環境之間的關系。比如，你在組織中、在客戶團隊中的人際關系處理能力。同時這也是在考核一個職員對于團隊合作的觀點和角色。

有時考官會問，你覺得自己在別人眼里是一個什么樣的人?在這個環節中，簡歷也是一個參考要素，可以看到這個人選是否有合作的經驗和意愿。

第五點，也是最為關鍵的一點，往往也是企業希望注入到員工素質中的一點：業務導向的能力。以結果為目標，以客戶為中心，以市場為導向，這是銷售能力模型中的核心部分。

“當面試時，我們期望能夠找到這樣的人。這是具備銷售職業素質的基礎。”Jimmy說。

另外，處于不同發展階段的公司、不同的公司策略、企業文化。對于銷售的要求也會不同。復雜產品的銷售與快速消費品的銷售所要具備的能力要求也不同。

比如。對于聯合利華和寶潔來說，其產品本身并不具有復雜的技術，因此銷售要善于觀察市場，善于做市場定價，善于從快速變化的激烈競爭的市場中找到需求點。而像英飛凌這樣的技術主導公司。要求銷售對技術有成熟而準確的了解，同時對整個行業的發展趨勢有清晰的把握，能夠找到營銷的組合形成銷售的目的。

即便是同一行業，不同的企業文化、不同類型產品的銷售對能力的要求也有不同。上海先靈葆雅制藥有限公司組織效率及北中國區人力資源經理張春燕曾在幾家不同的醫企任職，她分享說。“鷹”文化的企業更強調銷售人員的獨立作戰能力；“雁”文化的企業則強調團隊合作的能力。高端產品(比如腫瘤產品)的銷售會看重學術專業，而競爭激烈的普藥(比如抗生素)的銷售。則對專業能力要求沒有那么高，更看重人際交往、快速適應的能力。有人認為，內向的人不適合做銷售，其實并非如此。那些不是很外向。但讓客戶感到信賴的人也可以成為成功的銷售。