“鐵石”難局

李曉輝

“單（尚華）秘書長大半年瘦了足有10斤，這談判真的太難了?！敝袊撹F工業協會（下稱中鋼協）一位內部人士對記者感慨。

這位單秘書長，正是代表中國鋼鐵業與全球三大鐵礦石供應商（巴西淡水河谷、澳大利亞力拓和必和必拓）進行年度鐵礦石價格談判的主局者。2008年，主持中國進行鐵礦石談判的中鋼協常務副會長羅冰生，也是在1年時間里白了頭。

“鐵礦石”與煤炭、石油同為工業經濟的血液，當這三大基礎產品成本價格上漲的時候，將會直接引發一輪通貨膨脹。

“我們希望與三大鐵礦石供應商簽訂長協（長期協議）合同，這樣便于我們鎖定原料成本，更好掌控整個生產經營。”國內鋼產量排名前三的河北鋼鐵集團副總經理田志平對記者表示。他道出了鋼鐵企業爭取長期協議的初衷。

2008年是年度鐵礦石談判由簡單到復雜的分水嶺。2008年之前雙方一直遵循20年多年相安無事的“談判機制”，2008年之后，原本的游戲規則幾乎徹底崩盤。去年9月開始蔓延全球的金融危機，又為這場原本是供需決定價格談判，增加了更多不確定性的博弈因素。

“從去年10月開啟的鐵礦石談判，已經經歷了好幾個鋼價漲跌周期，6月30日應該要見分曉，萬一破裂，兩敗俱傷；但想要拿到比日韓更低的價格，也幾乎不可能?！币晃粯I內人士憂心忡忡。

比此次談判結果更為重要的是，2010年的談判中國又該如何應對？那時候我們能否擁有可以獲取主動的底牌？

中國需求：籌碼還是軟肋？

“我們今年要求‘三大（鐵礦石供應商）降價40%-45%，而且首次推出了‘總量談價的新策略。”今年3月中旬在上海舉行的一個鋼鐵行業論壇期間，單尚華自信滿滿地對記者表示。

當時由于全球金融危機的影響，歐美、日、韓鋼鐵大幅減產，歐洲減產幅度竟達40%，只有中國仍然保持增長。那時看來，如果這一勢頭持續，全球只有中國有強勁需求，‘三大除了把鐵礦石賣給中國，還能賣給誰呢？

根據世界鋼鐵工業協會（WSA）的數據，1-4月，全球共產粗鋼3.54億噸，同比降低22.7%,減少粗鋼產量1.04億噸。亞洲地區生產2.31億噸，同比降低9.5%。但是中國仍然生產了生產1.71億噸，占到了全球產量的48.2%，比2008年的全球比重提高了11.07%。

這是一個可怕的數字，如果中國的鋼鐵產量照此速度延續，不僅會超過去年底中鋼協、工信部制定的4.6億噸產量，甚至將超過去年5億噸的產量。

需求帶來了底氣，中國準備要大幅壓低鐵礦石的年度協議價格。2008年，我國進口鐵礦石4.4億噸，其中進口長協議鐵礦石2.7億-2.8億噸，其中70%的進口量來自三大鐵礦石商。

鐵礦石現貨貿易市場對于全球金融危機做出了直接的反應。從去年10月開始，國際鐵礦石現貨價格開始持續降價，到今年4月份，從巴西到中國的最高的鐵礦石現貨價格下降了50％，其中巴西到中國海運費由109美元/噸，下跌到9美元/噸。

值得注意的是，去年鐵礦石海運費甚至比鐵礦石本身更貴。這也成為那時三大鐵礦石商提價的一個重要砝碼。

需求量驚人的超級買家，為什么不能在談判中顧盼自雄，一言九鼎？實際上，需求既是籌碼，也是軟肋。今年1—4月我國共進口1.88億噸礦石，如果按此保守推算，那么全年的進口量將超過5億噸，已經遠遠超過去年4.4億噸總量。按中鋼協的說法，1—4月我國真實需求消耗為1.4億噸鐵礦石，超量4000多萬噸是貿易商進口的。

需要注意的是，截止到目前，中方談判代表中鋼協代表的中國上百家國有中大型鋼企的利益，中鋼協的前身是中國冶金部，本身具有其他行業協會所不具有的官方權力。在我國5億噸鋼鐵產量中，約有2億噸產能為中小型民營鋼鐵企業產出，這些企業的數量有幾千家之多。河北一位民營鋼鐵企業負責人對記者表示：“我們也是依靠靈活的經營才能生存，趁低價多進口是我們正常的經營行為?！?/p>

“中鋼協要維護權威，大鋼廠要鎖定成本，貿易商趁低價囤貨，中小鋼企跟風，面對國內多個利益主體，中國在鐵礦石價格談判方面，肯定不會發出一致對外的統一聲音?！币晃讳撹F業資深人士對記者感慨。

顯然，中國巨大鋼鐵產能產生的鐵礦石需求量幾占世界總量的50%，卻并不能夠想當然地轉化為談判的籌碼。在多頭談判的格局中，各自不同的利益驅動正使得全局變得復雜險惡。

復雜心理戰

談到鐵礦石價格談判，總會令人感嘆談判機制的分崩離析。這個機制是1981年創立的，以世界三大鐵礦石商巴西淡水河谷和澳大利亞力拓、必和必拓，每年年底與中國寶鋼集團、日本新日鐵和歐盟鋼廠協會為代表的鐵礦石需求方進行談判，決定下一年度雙方交易的鐵礦價格。這一協議價格不受當年市場走勢影響，無論市場走勢如何，交易雙方都要根據簽訂的協議價進行交易。

同時，各大洲也有一個不成文的協定叫做“首發價格”，以亞洲為例，如果中國方面與三大鐵礦石的任何一家達成協議，那么亞洲的鋼廠、三大鐵礦石商均全部按此價格簽訂協議。

這個看似完美的協議，在去年兩拓率先破壞當時2月份與淡水河谷洽談的“首發價格”后已是千瘡百孔。“我的鋼鐵”資訊總監徐向春對記者表示，破裂的談判機制很難修補，今后的分歧會越來越多，尤其是經濟形勢面臨更多不確定時。

今年談判雙方可謂鋒芒畢露，是否還要長期協議成為焦點。單尚華作為中國鐵礦石談判的主局者，自5月底力拓率先與日韓鋼企達成33%-44%的降幅后，對外表現很強硬，“對于日韓達成的價格不接受、不跟進”，“中方仍堅決要求降價40%-45%的底線”；對于6月30日的最后談判期的說法也明確表示，“不設最后期限，何時達到要求何時結束談判”。

單尚華對外反復表達中方的主張和訴求。與此同時，這場曠日持久，影響面深遠的談判，一直在以媒體輿論為陣地的平臺上打著你來我往的心理戰。

中方的談判對手三大鐵礦石供應商不斷拋出消息：“淡水河谷與中小鋼企達成長協”、“必和必拓將加大現貨市場出貨量”、甚至是“淡水河谷今年無法與中方達成長協”等等，以期向中方施壓。這些消息很多事后被確認為不實之詞，但在談判中無疑已經給對手增加了許多壓力。

一位有著20年鋼鐵行業經驗的業內人士對記者表示，這兩年復雜的談判，讓中方學會了使用“盤外招”與對手交鋒。比如中方今年放出的一個煙幕彈：6月18日下午，中鋼協在網站上發布兩條簡訊，稱中鋼協秘書長單尚華分別會見澳大利亞FMG執行董事史貴祥和巴西淡水河谷董事馬汀思。雖然消息再無其他更多細節，卻引發外界廣泛猜想。有人據此認為，中方將和巴西淡水河谷達成長協，拋開兩拓。這種遠交近攻的手法，即使最終拿不到更多降幅，也能多少挽回些面子。

談判推動改革

近日，淡水河谷已與全球最大的鋼鐵生產商安賽樂米塔爾公司，就2009年度的鐵礦石長協價達成一致，降幅與之前和日韓企業簽訂的降幅相同。這意味著，除中國外的鐵礦石談判都已結束，三大鐵礦石商與各大洲主流鋼廠已經達成2009年鐵礦石價格談判。

中方孤軍作戰，單尚華仍然未松口，談判到底結果如何？至少目前看來，能夠爭取到更大降幅的籌碼，機會是不多的。

正如一些資深業內人士所說，今年的鐵礦石談判暴露出大而不強的本質，唯有對內加快鋼鐵企業的兼并重組，提高產業競爭力，對外加快上游礦產資源的更多控制，才能在今后的博弈中真正掌握主動權。

就在6月22日晚間，中國進口量第二大的中國中鋼股份有限公司（下稱中鋼）發表聲明稱，“中鋼按照中鋼協有關要求，積極探索鐵礦石進口業務新模式，推進進口代理制，為符合產業政策要求的中小鋼鐵生產企業服務，成為國內鐵礦石進口的主渠道。”

這是此前一直未實質推行政策的延續。在2月19日召開的中鋼協2009年理事會議上，為規范進口鐵礦石貿易秩序，中鋼協旗下的會員單位通過了一項《鐵礦石公約》。公約要求統一進口鐵礦石年度價格，各企業進口鐵礦石不得超過自用量，沒有進口資質的單位可向貿易商采購，但代理費用不得超過3%-5%。

中國目前對進口鐵礦石企業實行資質控制，有112家獲得中國五礦化工進出口商會批準資質的企業，被允許進口鐵礦石。根據談判中暴露的問題對癥下藥，整合各方利益，不做虛弱的巨人，才能為中方在今后的鐵礦石談判中增加籌碼?！?/p>