銷售拉動型垂直一體化分析

聶培平 儀 雪

摘要:文章主要介紹了銷售拉動型垂直一體化的優(yōu)勢和劣勢,分析了我國銷售拉動型垂直一體化存在的問題和影響因素。希望通過文章的分析,能夠?qū)ζ髽I(yè)實行銷售拉動型垂直一體化戰(zhàn)略提供一定的參考意義。

關(guān)鍵詞:銷售拉動型垂直一體化;優(yōu)勢;劣勢

中圖分類號:F270文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1006-8937(2009)22-0033-01

1實行銷售拉動型垂直一體化的優(yōu)勢

①經(jīng)濟(jì)性。通過銷售拉動型垂直一體化,可以為企業(yè)帶來明顯的成本節(jié)約,包括可以去掉很多批發(fā)零售渠道,可以減少企業(yè)收集市場信息的成本,節(jié)約交易成本,還可以幫助企業(yè)提高總投資回報率。②提升差別化。對于一家生產(chǎn)商來說,通過銷售拉動型垂直一體化進(jìn)入產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造可以提高產(chǎn)品的差別化,在和價值鏈中其他一些創(chuàng)造價值的活動相比,產(chǎn)品差別化常常可以降低價格的重要型,提高利潤率。③穩(wěn)定性。在銷售拉動型垂直一體化模式下,由于生產(chǎn)商和其下游企業(yè)都知道其采購和銷售關(guān)系是穩(wěn)定的,因而能夠建立起彼此交往的更有效的專業(yè)化模式,而這在顧客是獨立實體的情況下是行不通的。④可控性。銷售拉動型垂直一體化確保企業(yè)在總需求很低時能有一個產(chǎn)品輸出渠道,可以減少企業(yè)隨意終止交易的不確定性。⑤防衛(wèi)性。如果競爭者是垂直一體化的企業(yè),那么一體化就具有防御意義。與沒有垂直一體化的企業(yè)相比,企業(yè)通過垂直一體化還可以得到某些戰(zhàn)略優(yōu)勢,如較高的價格,較低的成本或較小的風(fēng)險,從而提高了產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入壁壘。

2 實行銷售拉動型垂直一體化的劣勢

企業(yè)實行銷售拉動型垂直一體化能夠為企業(yè)帶來許多戰(zhàn)略優(yōu)勢,但其本身也存在著一些劣勢。

①需要克服移動壁壘的成本。垂直一體化要求企業(yè)克服移動壁壘,在下游產(chǎn)業(yè)的競爭需要付出成本。②需要不菲的資本投資。垂直一體化要耗費資本資源,會提高企業(yè)在行業(yè)中的投資,有時還會使得企業(yè)不可能將公司的資源調(diào)整到更有利用價值的地方。③降低運(yùn)作的靈活性。與和某些獨立實體簽約相比,垂直一體化提高了改換其他顧客的成本。垂直一體化的企業(yè)對新技術(shù)的采用比部分垂直一體化或非垂直一體化公司要慢一些。④增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。實行銷售拉動型垂直一體化,會在一定程度上增加企業(yè)的資金負(fù)擔(dān),使企業(yè)的管理過程變得復(fù)雜,還會降低企業(yè)適應(yīng)市場的反應(yīng)能力。⑤增大了企業(yè)對市場和行業(yè)的依賴性。當(dāng)所在的行業(yè)普遍不景氣的情況下,采用銷售拉動型垂直一體化的企業(yè)會在最終消費市場上遭遇銷售不暢的困擾,使企業(yè)的退出障礙越來越高,企業(yè)難以調(diào)集有限的資源,以捕捉新興的市場機(jī)會,最后深深陷入現(xiàn)有行業(yè)而難以自拔。

3影響我國企業(yè)銷售拉動型垂直一體化的因素

企業(yè)作為一個經(jīng)濟(jì)個體,總是在追求利潤最大化,企業(yè)銷售拉動型垂直一體化的影響因素主要有:不完整的產(chǎn)業(yè)價值鏈、市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不完善、社會信譽(yù)的缺失等等。①不完整的產(chǎn)業(yè)價值鏈?zhǔn)沟梦覈髽I(yè)的銷售拉動型垂直一體化有著較大的發(fā)展空間。產(chǎn)業(yè)價值鏈描述的是廠商內(nèi)部和廠商之間為生產(chǎn)最終交易的產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的增加價值的活動過程,它涵蓋了商品或服務(wù)在創(chuàng)造過程中所經(jīng)歷的從原材料到最終消費品的所有階段。與國外發(fā)達(dá)國家相比,我國產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展極不完整,這使得銷售拉動型垂直一體化戰(zhàn)略對我國企業(yè)有著巨大的價值提升作用。②市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不完善使得市場交易的成本較高。由于我國市場經(jīng)濟(jì)體制與西方發(fā)達(dá)國家相比還很不完善,信息的不對稱性,進(jìn)行市場交易時的不確定性和風(fēng)險都普遍存在,造成我國市場價格機(jī)制的運(yùn)行成本高于企業(yè)行政管理機(jī)制的運(yùn)行成本,企業(yè)的邊界需要不斷擴(kuò)展,實行銷售拉動型垂直一體化可使這種交易內(nèi)部化,從而減少交易成本。銷售拉動型垂直一體化有利于風(fēng)險負(fù)擔(dān)的再分配,可以使企業(yè)實現(xiàn)信息交換經(jīng)濟(jì),使企業(yè)通過把市場交易內(nèi)部化,減少交易成本,并擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模,增加競爭力。③社會普遍的信譽(yù)缺失。由于我國正處于社會轉(zhuǎn)型期,社會普遍的信譽(yù)度較差,這對我國企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營決策產(chǎn)生一定影響。

4結(jié)語

銷售拉動型垂直一體化,也就是所謂的前向一體化,是指獲得分銷商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對它們的控制。在很多行業(yè),獨立的銷售代理商、批發(fā)商、零售商,都與同一產(chǎn)品的銷售商打交道,往往能夠賺取最大的利潤率。由于我國產(chǎn)業(yè)價值鏈不夠完整、市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展不完善、社會信譽(yù)存在缺失等等,實行銷售拉動型垂直一體化在我國存在著較大的發(fā)展空間。當(dāng)今,越來越多的生產(chǎn)商正在通過建立網(wǎng)站向用戶直銷而實現(xiàn)銷售拉動型一體化。企業(yè)在實行銷售拉動型垂直一體化時,應(yīng)充分利用其優(yōu)勢,避免其劣勢,以促進(jìn)企業(yè)的更快成長和發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

[1] 陳瑤,馬曄華.垂直一體化動機(jī)的理論研究[J].安徽農(nóng)業(yè)科學(xué),2007,(4).