３Ｇ時代，運營商的終端圈地運動

2G移動通信時代，GSM獨步天下，成為全球應用最廣泛的通信技術標準；而在3G時代，擁有3種通信標準的中國，哪家運營商能夠最終執掌市場大旗？網絡、應用，乃至終端設備都是不可或缺的因素。

2G的經驗告訴我們，沒有強大的用戶群體和充足的終端產品線，即使是先進的技術方案也可能被市場所淹沒。根據賽諾市場研究數據顯示，我國一共有8.5萬家手機零售店，而其中賣CDMA手機的只有10%左右。因為缺乏有競爭力的CDMA終端產品，原中國聯通旗下的CDMA業務被迫走了低端路線。

“很多用戶是看中了手機再選擇網絡。”在2月13日舉辦的中國電信終端產業高層論壇上，中國電信執行副總裁楊小偉如是說。業內專家分析，原中國聯通運營著CDMA、GSM兩張網絡分散了企業力量。重組后，CDMA劃歸中國電信經營，補齊終端短腿成為楊小偉主抓的重要工作之一。400人的會場座無虛席。對于這樣一個場面，中國電信天翼終端定制公司副總馬道杰給出了一個對比，他說從去年接手CDMA以來，中國電信召開了多次終端產業溝通會，最早只有十幾人的規模，再后來幾十人，而今天到場的廠商已有幾百人。這也是中國電信迄今為止，最大一次規模的終端產業聚會。

此次論壇之后，中國電信和7家終端廠商進行了首批3G手機采購簽約儀式，涉及10余款CDMA2000 EVDO手機，采購總量近120萬部。除此之外，還有約20款3G手機，中國電信將組織各省分公司自行采購。

在這次會議上，中國電信釋放出一個強烈的信號：開放、共贏。說起來，這四個字倒也沒有多么的獨特，但可貴的是中國電信給出了實實在在的踐行承諾。

中國電信很明白，要想真正把CDMA做活，就必須激發產業積極性，吸引更多的企業參與。如何吸引呢？除了自身的號召力之外，電信將針對廠商自主研發和深度定制兩種方式制定不同的政策。

對于企業自主研發，中國電信將開放規范，加強測試保障服務，并在后期的產品推廣中給予支持。

對于定制手機，將聯合設計公司、終端公司進行深度的設計探討。在采購上，除了統談統簽（即電信集團公司和終端企業統一談判統一簽訂）的方式外，中國電信還新增了統談分簽和自行采購模式。通過“統談分簽”，調動省公司積極性，并解決集團公司統一供貨遲緩的不足；自行采購中，省電信公司和企業直接接觸，可有效解決南北差異、地方差異化服務的問題。

終端有了，下一步就是銷售。中國電信一改聯通以往以定制為主的模式，聯合渠道商大力倡導社會化銷售，并采取了“冷熱交替”的終端銷售模式：對于市場銷售情況較好的機型，天翼終端公司將避免介入，把更多的利潤給予代理商和合作伙伴；對那些代理商、廠商不愿意生產而用戶有需求且滿足中國電信融合平臺的終端，終端公司將承擔起采購和包銷的責任。

一些終端廠商已經表示，中國電信的開放心態和積極支持的確給予了他們更多的信心，一些廠商甚至表示前期對CDMA市場預計不足，造成手機斷貨，后期將加大產能。

不僅中國電信對終端投入雄心勃勃，中國移動也在努力拉攏終端產商加盟。得益于北京奧運會，中國移動在3G網絡上先行一步。而在2009的中國3G元年，中國移動更是鉚足了勁發展中國自主的TD-SCDMA網絡。根據中國移動建網規劃，移動將在未來三年內實現TD網絡覆蓋所有城市。

在2月16日召開的達沃斯世界經濟論壇上，中國移動董事長王建宙表示，2009年中國移動計劃將手機補貼金額增加25％，由往年平均約80億元增至約100億元，期望吸引更多客戶使用3G服務。

在終端市場實施“金元”政策的同時，中國移動也不忘記舉起“大棒”。在近期中國移動召集終端產商開的一次溝通會上，中國移動相關高層就警告國際品牌如果不增加TD手機研發，將減少其2G產品定制。

此外，在近期“3G手機合作溝通會”上，中國移動副總裁魯向東表示，將推出2G與3G終端定制聯動、對終端產品庫分級分類管理等激勵舉措，力圖通過深度合作引導TD手機產業鏈的成熟完善，迅速擴大手機的銷售規模。

相比之下，中國聯通的3G終端布局則顯得游刃有余。因為WCDMA是目前全球商用最成熟的3G網絡，已經在全世界100多個國家和地區布網，而市場上量產的GSM－WCDMA雙模手機也有1000多款。為了推動國內終端制造商進入WCDMA陣營，中國聯通正在積極推動國產品牌手機進行入網測試。

終端定制市場方興未艾，為國際金融危機下的牛年初春平添了幾分暖意。隨著3G在中國的逐步實施，定制手機有望成為手機銷售的主流模式，也是運營商鞏固、發展自身市場地位的關鍵所在。

3G時代，運營商為了做大自家網絡用戶規模，推出定制終端并捆綁一系列的優惠政策，已經成為全球移動運營商進行差異化競爭的主要手段。其中典型的案例是蘋果公司的iPhone手機，通過與運營商的捆綁銷售，盈利分成，在全球范圍內掀起了iPhone熱潮。在美國，AT&T通過對3G版iPhone的高額補貼迅速擴大了用戶規模。

終端定制可以有效提升運營商的市場競爭力。運營商通過大批量集采，可以獲得較高的信價比產品，從而迅速加快初期市場的終端普及。終端產商也可以通過與運營商的合作規避市場風險，降低生產成本。

此外，3G時代，移動通訊業務將更多樣化，充滿了個性化和定制化色彩，運營商提供的各種數據業務和特色應用需要手機終端的高度配合和響應。

我國是個發展中國家，城市中低收入階層和廣大農民仍是電信消費的主體。通過集采、定制等手段推廣3G終端，可以獲得較好的效果。此外，全業務運營后，三大電信運營商的渠道能力大大增強，在推廣定制手機上可以比手機產商的單打獨斗節省大量營銷和流通成本，無疑將有力推動3G應用在4～6級市場的普及。