銷售人員需要“狼”的精神

幾年前，讀到俞雷先生一篇文章里有這樣一句話:“貨架不是買來(lái)的，而是‘搶’來(lái)的”。當(dāng)時(shí)，我的內(nèi)心為之一震，后來(lái)真正體會(huì)到了，那些小終端、小超市的貨架真不是花錢買的，果真是“搶”來(lái)的。

銷售人員要有點(diǎn)“精神”

前些日子在《南方周末》上看到一則評(píng)論，評(píng)論說(shuō):蔡銘超電話“競(jìng)拍”鼠首、兔首，后來(lái)又拒不付款，這樣做“丟了中國(guó)人的臉”，影響“中國(guó)的形象和聲譽(yù)”。說(shuō)實(shí)話，我不敢茍同。無(wú)論怎么說(shuō)，那些文物都是英法聯(lián)軍從中國(guó)搶走的，沒(méi)有任何的“道德”和“正義”可言，又何來(lái)“丟臉”之說(shuō)!他們?cè)跓龤屄訒r(shí)怎么不顧及“正義”和“道德”，怎么不講“規(guī)矩”和“慣例”?他們?cè)趺床徽J(rèn)為“很丟臉”?評(píng)論說(shuō):希望“國(guó)寶”回歸祖國(guó)的動(dòng)機(jī)完全正義，不過(guò)追討國(guó)寶必須遵循程序正義，即應(yīng)遵守法律及聯(lián)合國(guó)有關(guān)文物方面的法規(guī)和國(guó)際慣例，云云”，簡(jiǎn)直是迂腐至極。再說(shuō)，你在這里“論道”有何意義?提出點(diǎn)建設(shè)性意見(jiàn):怎么才能“合法”、“正義”、“規(guī)矩”地把“國(guó)寶”拿回來(lái)?!

這使我想到銷售人員身上的“精神”，銷售人員就應(yīng)該具有某種“精神”。這種精神用“狼”的品格來(lái)表述再準(zhǔn)確不過(guò)了。

銷售人員應(yīng)該像“狼”，而不是“羊”，就算你是一只很溫順可愛(ài)的小羊羔，狼也不會(huì)放過(guò)你，幾年之后，連你的主人也會(huì)在漠視中把你驅(qū)趕了之。

狼有什么精神?勇敢自信、永不言敗、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、嗅覺(jué)敏銳、積極主動(dòng)、組織嚴(yán)密、勇于奉獻(xiàn)。

作為業(yè)務(wù)人員，我認(rèn)為以上幾點(diǎn)是非常重要的，而不是像“評(píng)論員”一樣，耍一下嘴皮子，沒(méi)有任何實(shí)際意義。人家蔡銘超至少為這個(gè)事情想了辦法，而不是“評(píng)論員”般的指指點(diǎn)點(diǎn)、指手畫腳，故作深刻，一副道貌岸然的樣子。

“狼性”競(jìng)爭(zhēng):終端資源戰(zhàn)

你撕了我的終端海報(bào)，你搶了我小店的陳列，業(yè)務(wù)人員不要一味想著我們還是朋友，以為通過(guò)說(shuō)說(shuō)好話，講講道理就可以拿回來(lái)一點(diǎn)。這樣的話你就錯(cuò)了，就太幼稚了。你要明確告訴他，這里是我的地盤，你搶誰(shuí)的都可以，但這里是我的。你如果敢搶我的，我一定會(huì)搶回來(lái);你撕了我的海報(bào)，我同樣也會(huì)“以其人之道還治其人之身”。

這個(gè)道理，是筆者剛從學(xué)校出來(lái)學(xué)到的第一招。當(dāng)時(shí)是1999年，剛畢業(yè)的我進(jìn)入一家啤酒企業(yè)從事銷售工作，上世紀(jì)90年代末開始，啤酒市場(chǎng)全面進(jìn)入買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，尤其是現(xiàn)飲終端的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)到了劍拔弩張的局面。

當(dāng)時(shí)華南沿海的城市，當(dāng)時(shí)，旺季啤酒企業(yè)基本都會(huì)進(jìn)行開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)，我和幾個(gè)同事剛把一條街的夜場(chǎng)、小終端的海報(bào)、條幅布置好，以宣傳開蓋有獎(jiǎng)信息(這項(xiàng)工作非常重要)，沒(méi)想到剛一轉(zhuǎn)身，馬上就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部扒掉，也沒(méi)有跟我們說(shuō)過(guò)任何話語(yǔ)，做過(guò)任何溝通。我們非常生氣，不管怎樣，先去把他們的搞掉再說(shuō)。因?yàn)槭侵苯拥母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們開蓋有獎(jiǎng)會(huì)對(duì)他們的銷售造成很大沖擊。所以從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，矛盾一開始就不可調(diào)和，如果我馬上找他們溝通，顯得我們沒(méi)有底氣，在談判、溝通中也會(huì)處于下風(fēng)。

這樣往返了兩個(gè)回合。說(shuō)實(shí)話，這不是最好的方法，也是資源的浪費(fèi)，對(duì)雙方都是一種傷害，但在當(dāng)時(shí)的情況下只能這么辦。我還清晰地記得總經(jīng)理巡視市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)著經(jīng)銷商的面對(duì)我說(shuō):遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們終端陳列和海報(bào)進(jìn)行擠占和毀損怎么辦?我只回答了一句話:搶回來(lái)，再貼!總經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)話，默認(rèn)了。

事情還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。但我們不能再這樣糾纏下去了，經(jīng)過(guò)商量，我們找到了一個(gè)有效方法。當(dāng)天晚上，我們?cè)诋?dāng)?shù)卣伊?0個(gè)摩的司機(jī)(開摩托車?yán)偷娜?把他們所有的海報(bào)、條幅全部拿掉，貼上了我們的。一早起來(lái)，他們忽然發(fā)現(xiàn)自己辛辛苦苦所“做的成績(jī)”全都沒(méi)有了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慌了，馬上叫業(yè)務(wù)人員補(bǔ)上，但我們雇的10個(gè)摩的司機(jī)就跟在他們后面“收拾”他們。一天下來(lái)，他們沒(méi)有任何成果，因?yàn)槟切┠Φ乃緳C(jī)都是當(dāng)?shù)厝?我們叮囑了他們不要說(shuō)自己是摩的司機(jī)，就說(shuō)是我們請(qǐng)的業(yè)務(wù)員)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是“強(qiáng)龍不壓地頭蛇”啊。

最后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迫于無(wú)奈，接受了“和解”。主要內(nèi)容是:夜市一條街的橫幅我們必須要掛在門頭，每家海報(bào)保證兩張，不得覆蓋或撕毀(主要目的達(dá)到)。小店的冰柜我們張貼一張海報(bào)，不得覆蓋或撕毀，其他你愛(ài)怎么貼就怎么貼。這樣，他們也有了生存空間，我們也取得了最好的效果。

市場(chǎng)有時(shí)候就是這樣殘酷，因?yàn)榻K端資源是有限的，是不可再生的。

“狼性”助你行走江湖

兩年之后，我們都已經(jīng)負(fù)責(zé)更大的市場(chǎng)了，偶爾遇到對(duì)手，談及此事，早已沒(méi)有了那種“你死我活”的氣氛，他問(wèn)我:你們?cè)趺匆煌砭桶盐宜械男麄魅扛愕袅耍婵彀。銈兊娜讼窭牵遣黄鸢　Ｎ倚Χ徽Z(yǔ)，過(guò)去了的事情，不說(shuō)也罷。

所以說(shuō)，講道理、講規(guī)矩是要有實(shí)力的，一味用迂腐的所謂“正義”、“道義”去和對(duì)手周旋起不到任何作用。當(dāng)然這樣說(shuō)并不是叫你去違法，本來(lái)很多海報(bào)、條幅的懸掛，在那幾年都是處于“灰色地帶”。

競(jìng)爭(zhēng)就是競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制的經(jīng)濟(jì)，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)濟(jì)。

其實(shí)，我不是教你壞，人在江湖而已。藥店老板希望人家生病，你不能說(shuō)他心理陰暗;棺材店老板希望有人死掉，你也不能說(shuō)他狠毒，這是職業(yè)使然。所以說(shuō)，人家撕了你的海報(bào)，你也不能怪人家無(wú)情，最好的方法是“搶”回來(lái)，要他不敢再撕你的。要不，叫他貼在別的地方，反正我的地盤你不能貼。

銷售人員在爭(zhēng)奪資源和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，千萬(wàn)不要學(xué)習(xí)“評(píng)論員”的“謙謙君子”和“道貌岸然”，因?yàn)槟愕姆潘桑@時(shí)便是犯錯(cuò);機(jī)會(huì)只有一次，稍縱即逝，錯(cuò)過(guò)則后悔晚矣。