逆勢上揚山東曹達因何而起

兩年前，他還只是一個擁有300名員工，480家經銷商，以殺蟲劑為主業的名不見經傳的小公司;

兩年后，在全球金融危機及行業震蕩期諸多企業門庭冷落輝煌不再的不利環境下，他卻逆勢上揚快速崛起，迅速發展成為一家擁有1200名員工，1800家經銷商，產品線覆蓋殺菌劑、殺蟲劑、殺螨劑、植物生長調節劑、除草劑、農藥助劑等六大類產品的綜合型公司，產品銷售額連續翻番，一舉突破2億元。

……

這，就是坐落于山東省菏澤市的山東曹達化工有限公司。

在廣大農藥同行普遍認為行情不好，多數農藥廠家銷售額逐年下滑的兩年時間里，曹達化工是如何快速成長完成自己的華美轉身的呢?這就要從曹達化工總經理邵珠鵬先生兩年前對曹達在農藥行業地位的深思說起。

抉擇

亂中取機改命運

一直以來，中國農藥行業的政策相對較為寬松，行業進入壁壘較低，使得產能過剩情況較為嚴重，整個農藥行業始終處于產品同質化、壓價競爭的惡性循環之中。中國農藥企業被逼到了一個內憂外患的困境里:國內，中國農藥企業除了被卷入惡性循環外別無它法;國外，面對那些品牌性大企業，中國農藥企業只能是望塵莫及、自嘆不如。

中國是農業大國，中國的農藥市場空間巨大，需要的是能配得起農業大國稱號的大型農藥企業，中國的農藥市場應該由中國人來做主!曹達是一個專業技術、人員配備良好的企業，不應該深陷在這種惡性競爭中，曹達要成長!曹達也必須有能力快速成長起來!在此信念引導下，2006年，曹達化工總經理邵珠鵬在清華大學以MBA畢業論文的形式作出了《曹達發展的六年規劃》，從此拉開了曹達跨越式發展的序幕。

為了能夠讓曹達快速成長起來，邵總廣泛收集行業資料，對中國農藥企業的發展情況、市場潛力進行了全面分析。認為:第一，中國農藥行業的現狀是“老大不大”，中國的農藥企業是在一個好企業與差企業同在、大企業與小企業共存的環境下成長，在這個還沒有發展成熟的市場，中國的企業有機會快速崛起;第二，在中國已經發展成熟的行業，大都進入了多頭或寡頭壟斷時代，也就是說中國農藥企業將面對的未來是:多數企業死亡，少數企業存活。

在分析外部環境的同時，邵總還對曹達的內部情況進行了分析:曹達在農藥行業的排名雖不在前列，但只要把握住時機依然可以走到行業的前列。曹達是在農藥行業最亂也是最好的時期成長，而處在這個時期的企業最容易抓住機會脫穎而出，進而實現快速發展。

得出這個結論后，邵總對于曹達的未來開始日日憂心，但同時也更堅定了發展的決心:曹達雖不能改變行業現狀，但卻可以改變自己的命運!

借力

超常規速度前行

那么，曹達該怎么做才能在激烈的行業競爭中存活下來呢?邵總認為曹達要想成為未來少數存活的企業之一，就要用超常規的速度前進:一個企業要在競爭的洪流中取勝，常規之路行不通。因為常規之法只能讓企業保持不進，而這個“不進”，足以讓大多數企業與行業領先者越走越遠。

同時，邵總認識到自己對于曹達過于了解，免不了會因“身在此山中”而“不識廬山真面目”。因此，他做出了一個重大決定:引進外力，借力發展，借外界推力讓曹達更快地成長起來。

這個決定的做出讓邵總大大地松了一口氣，做出了決定才好行動，2007年10月，曹達與以劉春雄老師為代表的《銷售與市場》雜志社營銷專家團達成合作協議。在隨后的兩年時間里，當有人問邵總“曹達當時算不得上是一個大公司，但何以就敢請專家”時，邵總總是回答的云淡風清，但他心里深知個中玄機。

之所以做出這樣的選擇，一是因為《銷售與市場》的專家團隊為多行業、多企業做過營銷策劃，在外享有一定的美譽度;二是《銷售與市場》旗下行業刊《農資與市場》對農資行業了解比較深入，把專業的事交給專業的人來做會更可靠。

也正是這樣一個選擇，洞開了曹達發展的新天地，不僅引入了快速發展的新模式，還建立了高效科學的現代化管理機制。

成長

崛起之路的風景

成長的速度需要產品的銷售結果來證實，而成長的結果卻可以用量變的積累來說明。如果說曹達兩年連續翻番的銷售額是對曹達快速成長的一個證明，那么曹達在這兩年中的量變則可以讓我們對其成長過程有一個全面的認識:

人員:營銷鐵軍的突破

曹達成長過程中最明顯的變化就是人員的變化，兩年時間里其經銷商數量從原先的480家增長到了1800家，而曹達剛剛成立的協助零售商的銷售大軍——突擊隊的人員達到了700人。這些變化相當于曹達過去10年客服人員、企業人員的全部。

產品:“砍與上”政策

在產品上，曹達采用了“砍與上”的政策，即根據市場需要和國家政策需要，砍下了200多個產品，與此同時又推出了300個新的品種和品規。

上馬的新產品，重點根據曹達提出的重點作物打殲滅戰，即在棉花、蔬菜、果樹、水稻等作物上要做到行業的第一梯隊，而常規產品要在性價比上占到行業產品的領航地位。

市場:“1+1+1立體聯動”

通過“1+1+1立體聯動”方式，曹達與經銷商、零售商形成一體，快速建立起了50個年銷售額超過300萬元的根據地市場，這些根據地市場讓曹達產品快速實現了銷售。

同時，為更好地為自己的六年長期規劃服務，曹達通過“開網運動”迅速完成了市場布局900個點，建立起了自己的戰略性布局市場。

飛躍

借勢“八個一工程”

如果說“砍與上”、“ 1+1+1立體聯動”及“開網運動”讓曹達得以快速成長，那么“八個一工程”則讓曹達真正實現了飛躍。

所謂的“八個一工程”，指的是一個會、一組人、一批店、一塊田、一觀摩、一營造、一入戶、一匯總，該操作模式讓曹達重點市場的重心下沉到鄉鎮市場，極大提升了曹達品牌的知名度和美譽度，引爆了其在終端市場的品牌影響力。

為了讓“八個一工程”更好地得以實施，曹達先后招入30批突擊隊員。同時，為讓這些涉世未深的突擊隊員對植保知識和營銷知識有深入的了解和把握，身為山東農業大學植物保護本科畢業、現為研究員的邵總對這些隊員進行了專門的植保知識培訓;而《銷售與市場》的專家們則對突擊隊員進行了營銷技能和營銷知識的專項培訓。通過培訓，這些來自山東農業大學、河南農業大學、湖南農業大學等專業高等學府的學生，專業知識和營銷技能都得到了極大提升，成為了站在曹達銷售第一線的營銷鐵軍。

此外，曹達還一改以往一鍋粥式的經銷商會議，轉而根據各地區作物的用藥淡旺季，分區域召開經銷商會議。“一個會”的召開，不但讓眾口不再難調，還讓營銷專家團可以有針對性地解決經銷商面臨的疑難問題，極大提升了經銷商隊伍的經營素養和合作能力。

明天

扶搖直上青云志

2008年冬，在廣大農藥廠家處于淡季無事可做時，曹達的突擊隊員接到公司指示，把“一個會”、“一批店”的工作提到淡季來做，為2009年的銷售做好全面準備;

2009年初，在廣大農藥同行殫精竭慮思考如何過冬時，曹達先后召開了ISO9000評審工作啟動會、ISO9000內審會議等會議，為進入ISO9000做好了各項準備。

2009年4月，在廣大農藥廠家全面啟動工作時，曹達已先后為2009的銷售工作招入了九批突擊隊員，這些突擊員不但接受了植保及營銷類專業知識培訓，還在進入旺季銷售之前，在海南、云南、壽光等地小試身手。

現在，曹達2008年底的鋪墊工作已初見成效:在3月份的銷售淡季，曹達“全能將”、“棉花四寶”賣出了只有旺季時才會出現的排隊購買現象;截至到5月底，曹達2009年的新產品“多角體”在市場上反應火爆，銷量突破4萬件，銷售額高達1000萬元。

……

如果說曹達的快速成長值得同行側目的話，那么曹達的未來會更值得我們期待。因為，它現在走好的每一步不單單是為今天而走，更是為了自己的明天而走。所走的每一步都已做好如何向前邁進的規劃，每一步都走到了人前，每一步都在不斷的跨越。

農藥行業大整合的來臨，讓曹達發出了“做農業大國之農藥大企”的心聲。為了這個心聲，曹達人穩扎穩打、步步為營地開創了連續兩年銷量翻番的好成績。面對競爭愈發激烈的未來，我們有理由相信吃苦耐勞、敢打敢拼、具有亮劍精神的曹達人會走出更加輝煌的明天!