北醫股份：“零差率銷售”獲得１０億元市場

王先知　李元亮

北京醫藥股份有限公司（簡稱北醫股份）倡導“人品與藥品同重”的經營理念，“先一步勝百步”的經營方針，通過服務民生，履行企業社會責任，打造出企業的責任競爭力。

“2006年，在北京市實行社區常用藥品‘零差率改革中，我們有幸成為北京市社區衛生服務藥品一級配送商，承擔了15個區縣的藥品統一配送任務。起初利潤非常少，許多人認為對提高企業的效益沒有好處，純粹是一項民生工程。不過，經過兩年多的運作，我們在服務社區改革的過程中，不僅獲得了10億元的市場，而且利潤有了較大提升。”3月4號下午，在北醫股份二樓的辦公室里，該公司宣傳部長許嘉平熱情地向記者介紹北醫股份通過服務民生提升責任競爭力的故事。

據許嘉平介紹，2006年12月25日，北京市社區衛生服務常用藥品“政府集中采購、統一配送、零差率銷售”的改革正式啟動。所謂“零差率銷售”是指北京市規劃設置內的社區衛生服務中心（站）使用的藥品按照生產企業出廠時的價格來銷售，取消任何中間環節的加價，在社區衛生服務機構中取消15%的藥品批發和零售之間的差價，讓利于百姓，流通企業從生產企業手中拿3%到5%的配送費,流通企業的員工工資、各種設備等開支也包含在其中，實際收益1%左右。

這次改革涉及北京市1500萬常住人口，2700多個社區居民的切身利益。主要讓群眾享受到三個方面的實惠：一是保證群眾的用藥安全，也就是藥品質量是放心的；二是保證群眾基本醫療的用藥需求，也就是群眾在家門口的社區衛生服務機構很容易就能買到最基本的常用藥；三是降低藥品價格，也就是從藥品出廠到銷售實行零差率，取消過去的出廠、批發、零售差價，讓利給百姓。

轉變觀念服務民生

據許嘉平透露，早在四年前，陳濟生董事長就敏銳地覺察出解決百姓看病難、看病貴已經成為社會的焦點問題，國家正在從實質上入手解決這個問題。陳濟生認為，傳統的經營模式、用藥習慣和采購方式將發生根本改變，一場醫藥流通領域里新的挑戰即將全面展開。

當時，很多干部、員工對公司的這一重點工作轉移不甚理解，認為這是“撿了芝麻，丟了西瓜”。陳濟生親自整理演講稿，分別在全體干部會議上和年度工作會上進行演講，把醫藥市場未來發展趨勢和企業應承擔的社會責任、單一發展存在的風險結合起來進行分析。通過反復的分析和宣講，廣大干部和業務骨干的觀念有了很大轉變，使公司戰略成為全體員工共同追求的目標。

與此同時，三個藥品銷售分公司自覺投入社區開發的重點工作中，積極到社區調查研究，走進社區，了解需求，宣傳北藥股份的物流配送優勢和良好的商業信譽，用社區適銷對路的普藥拓展市場，積極參與社區醫生培訓和其他公益活動，取得了一舉多得的實效。

2006年11月，在北京市政府社區藥品配送服務招標中，北醫股份憑借規模、質量保證體系、經營管理水平，特別是現代物流技術與信息化、配送能力等方面的優勢贏得20881分奪得第一名，成為2007年北京市社區衛生服務一級藥品配送商。

“六大措施”布局藥品物流配送

北醫股份面對的是15個區縣1700多個社區衛生服務中心（站），要想一步到位，將他們已經零庫存的藥箱裝滿，不是一件容易的事情。

北醫股份為了解決社區藥品物流配送的問題，特地采取了六大措施：第一，明確指導思想。明確這是一項政府改革，是艱巨的政治任務，不以盈利為目的，必須全力以赴完成；第二，采購部門與各中標生產企業聯合，連夜送貨到馬連道配送中心，準備3倍以上的庫存；第三，做好對社區客戶、品種編碼、數據的維護，與市衛生局網絡信息接口，確保信息暢通、訂單傳遞及時；第四，公司所有外勤人員到15個區縣社區衛生服務中心了解需求，及時服務客戶；第五，馬連道物流配送中心做好揀選設備、人員、車輛的配送準備；第六，召開14個區縣二級配送商協調會（宣武區直接配送），實行一票到底，大家通力合作，把藥品迅速送到社區。

縮短供應鏈提高服務效率

然而，由于實行“零差率”，藥品平均降價20%以上，使得社區百姓對藥品的需求激增，15個區縣都處于藥品供不應求狀態，社區的要貨量出乎北醫股份的意料，僅12月末的一天要貨就達到20000余筆。面對重重壓力，北醫股份連夜召開各分公司經理會，分析存在問題，找出解決辦法。

北醫股份一方面向政府薦言獻策，在14個區縣設立配送周轉庫，解決藥品供應鏈過長的問題，由北醫股份配送整件藥品，由各區縣二級配送商分別拆零配送到社區衛生服務中心（站），保證供應及時。

另一方面改進自身的業務流程，從人員、網絡、貨源等五個方面保證與社區衛生服務中心（站）的藥品供應，及時解決磨合時期在配送服務方面存在的問題，受到社區衛生服務中心（站）的歡迎。

與此同時，北醫股份設立周轉庫的建議得到了市政府的積極支持，市藥監局專門下發文件，為周轉庫的建成開綠燈。各區縣政府積極響應，主管領導掛帥，一周內騰出庫房，藥品移庫到位。此舉使藥品供應鏈大大縮短，客戶對配送服務的滿意度大幅提升。

提升品牌擴大市場份額

在這以后的兩年時間里，北醫股份不僅圓滿完成了社區藥品配送任務，而且積極開展社區醫生培訓工作，先后舉辦培訓會近百場，培訓社區醫生和鄉村醫生2萬多人次，以專家講授、內容豐富、貼近社區的特點贏得了社區主管培訓部門和社區醫生的廣泛好評，也提升了北醫股份的品牌影響力。

由于供應及時和服務周到，北醫股份在北京15個區縣的社區銷售總額穩步上升，2008年社區銷售額達10.1億元，比2007年的增長22.7%。客戶在鞏固原來1700家社區衛生服務中心（站）的同時，又增加了1620個農村衛生室。

新聞鏈接

北京醫藥股份有限公司是一家有50多年歷史，從事醫藥商品批發配送、零售連鎖和藥品生產的大型國有控股醫藥企業。公司總資產31億元，在北京和山東、遼寧、內蒙古等省（自治區）設有13個分、子公司。2008年公司銷售總額逾80億元，經營規模位居北京市第一、全國醫藥商業企業前十強。與此同時，北醫股份還成為北京2008奧運會惟一藥品耗材配送服務商。