益陽市旅行社低價競爭的現狀、原因及對策

韓　英

【摘 要】價格競爭是旅行社競爭的重要手段之一，并表現為良性價格競爭和惡性價格競爭。益陽市旅行社行業目前存在較為嚴重的低價競爭，其主要原因有薄利多銷、供求失衡，缺乏行業管理、產品同質化現象嚴重等。而解決益陽市低價競爭的對策主要有加強政府監管、完善行業管理、加強旅行社產品創新和品牌建設。

【關鍵詞】益陽 旅行社 低價競爭 對策

一、益陽市旅行社價格競爭現狀

近年來，隨著益陽經濟的快速發展和人民生活水平的提高，旅游逐漸成為了一種時尚，成為人民生活的一部分?？墒?，隨著益陽旅行社數量的不斷增多，旅游市場競爭日益激烈，旅行社卻陷入了“賠本賺吆喝”的尷尬境地。從益陽旅游局提供的數據可以看出：1994年，我市旅行社行業的平均利潤率為11.63%，1996年為2.72%，1998年為1.3%，到了2009年的今天已經降到了百分之零點幾，也就是說益陽市旅行社利潤率越來越低。然而不少旅行社為了爭奪客源依然把降價作為主要競爭手段。一些旅行社以低價格吸引旅游者和打擊競爭對手,其競爭對手則以更低的價格為手段進行報復,致使旅游市場上的旅行社產品價格越來越低,各

家旅行社竟相削價,走進了削價競爭的誤區,造成旅行社行業處于無序競爭的惡性循環。

二、益陽市旅行社低價競爭的原因分析

（一）薄利多銷

目前益陽市旅行社業務利潤率非常低，帶一次團也就賺幾十塊錢，但仍然還是要做，旅行社只要服務到位，降價不減質，就會吸引大量的客人前來購買旅游產品，這樣的話，即使旅行社利潤率很低，但業務量大了，其利潤總量也將是一筆大數目。

（二）供求失衡

目前益陽旅行社大大小小有30家之多,人口近五百萬，旅行社數量還是偏多的。因此，造成產品供大于求的局面,這也是低價競爭的直接原因。

（三）缺乏行業管理

益陽市旅行社經營中缺乏有效的行業規范準則，導致信譽危機日益加重。這主要表現在兩個方面：一是旅行社企業對旅游者誠信的缺失二是旅游企業間誠信的缺失，主要表現在違約、拖欠款等方面。

（四）產品同質化現象嚴重

益陽市目前的旅行社產品集中在中下層次，如出行方式大多選擇火車，旅游線路也是大眾化，走馬觀花式的旅游大量存在，而住宿飯店方面也主要集中在二星、三星級左右的飯店。旅行社產品檔次不高也就意味著旅行社產品質量方面表現出低水平的同質化。

三、益陽市旅行社低價競爭的對策

（一）加強政府對旅游市場的宏觀調控

第一，加大執法檢查力度。嚴厲打擊違法違規行為是專項行動的重要內容。市各旅游行政管理部門通過明查暗訪等方式對違法違規經營的企業進行重點整頓。

第二，建立和完善市場監管體系。加強旅游市場監管體系的建設，形成以區域合作、部門聯動、公眾參與、輿論監督為主要內容的監督機制。

第三，加強理性旅游教育。廣泛、深入地開展旅游者理性旅游消費知識宣傳和教育活動，培養旅游者品質旅游、理性旅游的觀念，引導旅游者理性消費。

（二）加強行業管理

首先，建立行業協會推動行業有序發展。目前益陽市還沒有建立旅行社行業協會，在旅游經濟快速發展的今天，非常有必要在益陽建立旅行社行業協會，以此來推動益陽市旅行社行業的發展。

其次，建立旅行社行業信息道德網。由于旅行社普遍存在道德缺失現象，各旅游企業之間也不斷出現摩擦，這就有必要在業內建立行業信息道德網。

（三）實施產品差異化戰略

1.創建旅行社品牌

良好的品牌形象會給人們良好的感覺，而旅行社品牌的建立可通過以下步驟。

（1）選定目標市場以確定企業的品牌形象

旅行社可根據自己的產品來細分市場，也可先通過細分市場來確定自己的產品定位，但肯定的是二者聯系起來將會形成企業的初級品牌形象。如益陽康輝旅行社長期以來都是注重老年人旅游市場這一塊，并且取得了不錯的效果，所以大部分人一聽到說康輝之旅就會想起老年旅游，一提到老年旅游就會想到康輝之旅。因此旅行社要針對他們的目標客戶，設計出相應的產品，這樣才能在顧客心目中產生共鳴，才能獲得他們的認同。

（2）通過各種營銷手段以增強顧客的品牌認知

品牌認知是指潛在客戶人出貨想起某品牌是某一產品類別中的一種的能力。這在旅游行業中顯得尤為重要，游客在購買旅游產品的時候，不可能像其他實實在在的摸得著看得著的商品，顧客選擇自己所購買的產品很大程度上來源于其他消費者的口碑，也有可能是看到該企業的宣傳廣告，而在無形中形成的一種認識。因此在大眾傳媒的今天，旅行社要好好的利用這一方式將旅行社的產品傳達給目標客戶，并開展針對性的營銷。此外，還要善于一種獨特的行銷氛圍，對客戶動之以“情”，曉之以“利”。

（3）提供優質服務以建立顧客對品牌的信任

產品是品牌的基礎，旅行社要維持其良好的品牌形象，不但要有強有力的特色產品，還要對產品不斷地創新，不斷提高產品質量，這樣不但可以爭取較高的利潤，還可以使回頭客增多，因為此時再選擇該社不但不用花較多的時間和精力去找別的旅行社，還能從該社中體驗不同尋常的服務，這樣顧客和旅行社的信任關系將得到進一步發展。

（4）強化售后服務以保持客戶的品牌忠誠度

一次行程的結束，并不代表旅行社的服務結束，游客回到家里，旅行社可通過電子郵件、電話等方式給客戶送去溫馨的問候，節假日或客人生日給客人送去祝福，當旅行社有活動的時候，就更應該想起客人。

2.加強產品創新

（1）核心產品主要涉及游客的吃、住、行、游、購、娛及線路的設計問題，由于旅游線路自身特有的公共性和綜合性特征，使得市場上的產品千篇一律，這就要求旅行社針對不同客戶開發不同的旅游線路，嚴格區分目標市場。如老年人則可開發一些體力要求少的旅游產品，城市旅游、海濱旅游等。因此可針對老年旅游市場重點推薦華東線路和海南線路等。

（2）形式產品是旅游產品在外觀上的延伸，要加強形式產品的創新，必須立足于現有市場，根據企業的實際情況，量力而行，通過對特殊旅游目的的強化，最終實現旅游目的的多元化，這也將為旅行社產品的個性化與特色化提供更為廣闊的空間。如針對學生市場在假期可開發夏令營、修學旅游。

（3）延伸產品強調的是企業為客戶所提供的服務，也是旅行社在市場競爭中最有力的競爭工具，是實現“老樹開新花”的重要組成部分，因為旅游線路的創新往往很容易被競爭對手模仿，而旅行社的特色服務卻具有鮮有的個性，是競爭對手很難模仿的，旅行社如果在員工所提供的服務上下功夫，就能使自身的產品更具特色和個性。

(作者單位：湖南益陽高級技工學校）