這個商場要不要進?

商場都有1～5年的培育期，現在強調眼球經濟，裝修符合市場需要的，自然很快吸引到消費者消費。這里有個小竅門：看洗手間。洗手間代表商場的裝修層次和衛生層次。

國內零售品牌為什么總被國際品牌打壓得透不過氣，始終輸入一籌?

原因很多，但不可忽視的，很多時候，國內品牌在終端選址時就遠遠落后于國際品牌了，從一開始就輸在了起跑線上。

對于二、三線及新品牌來講，A、B類商場給個位置就已經是天大的恩賜，還得把商場招商部當爺爺供著，送禮陪吃陪喝，希望能給個略好點的位置——最好的位置總被國際國內一線品牌占據，這已是事實。

選址的重要性已不言而喻。行業不同，選址的方法自有差別，但方式大致都一樣，只是評估參數需要進行調整。想賣貨賺錢，自然就要開到商圈最適合自己的商場和位置——不要最好，但求最適合。而對于非戰略位置的店面(純粹為樹立形象，貼錢占位置的情況)，寧可不開，也不可胡開，否則，一家虧本的店吃掉一家贏利店的利潤，兩家店就白開了。

下面將以一家主要經營半寶石首飾產品的時尚品牌LXH為例，看看如何通過表1評估是否進駐某市H百貨商場。

此表分為10個評估環節，將商鋪主要數據直觀化。這個工具最大的作用是參考和支持決策，作為決策的依據，而不是生搬硬套。下面我們來一一闡述。

1.地理位置。

城市都有自己的商業區，處于商圈中心的自然是A類商場，商圈l公里內但不在中心的屬于B類商場，脫離商圈1公里以外的是c類商場。

一個商圈內也可能有兩家A類商場，形成商圈的兩個中心。基本來說，A類10分、B類6分、C類4分。但根據經營品類的特點，比如LXH飾品可能會定位A類6分，B類10分，C類4分。而高端珠寶則會定位A類10分，B類8分，C類6分。經營品類品牌不一樣，對商場的評估分數也不一樣。

2.人流量。

人流×商場成交率=實際成交率。

方式：分時段計量客流，考察時段見表2，可根據具體情況予以調整。分時段對過往目標客流進行基于第一感覺判斷的數量記錄，可計算各入口人流，亦可計算擬選址通道人流。初步確定顧客的大體輪廓。

順便統計對手的客流量，是一個不錯的參考。

對于家樂福這種大型超市，要求日人流量6萬；LXH要求通道人流日人次1200以上即為5分900～1200，為4分、600～900為3分、300～600為2分，以此類推。

3.成交量。

成交量商場可以提供，一股來說，當地城市銷售排名前三的商場即可給到5分。

4.商場裝修。

對于新商場而言十分重要。商場都有1～5年的培育期，現在強調眼球經濟，裝修符合市場需要的，自然很快吸引到消費者消費。

這里有個小竅門：看洗手間。洗手間代表商場的裝修層次和衛生層次，一般來說，采取國際品牌廁具，并且地面時刻清潔的，可以給10分。

5.商場品牌。

這個數據比較容易得出，按照行業慣例：

國際一線品牌15個以上，即為一級。比如梅隴鎮廣場(上海)、杭州大廈(杭州)、西武百貨(深圳)、賽特(北京)、中大國際(西安)德基廣場(南京)等等之流。

國際一線品牌8個左右，即可為二級。比如新世界(沈陽)、萬象城(深圳)、松雷(哈爾濱)、世紀金花(西安)等等。

三級是指高檔品牌8個左右，比如群光百貨(武漢)、金鷹國際(南京)、百盛、大洋百貨等。

因為LXH產品是中檔偏上產品，所以選擇二級商場是最好的。這個也是根據品牌的實際需要來評測，產品適合三級商場，三級商場的分數就可最高。

亂進商場是大忌，被掃地出門之后想再次進入同一家商場難度就大很多。所以對LXH來說，一級可以給8分、二級可以給10分、三級可以給6分。

6.商場條件。

租金、保底、扣率、進場費，一個都不能少，無論是聯合經營還是租賃式經營，只是叫法的區別而已，商場同樣需要利益最大化。

反復強調的是，這個表的參數都是動態參數，需要根據大家的行業區別和戰略目標以及歷史經驗進行調整，確定之后才可以應用。

毫無疑問，現在的計算方式就是：越便宜分數越高。以保底3萬元，扣點30％來看：保底3萬元，LXH給0分；扣點30％，LXH給20分；兩項平均，商場條件只能得10分。商場的條件總是苛刻，總不會為你著想。

7.鋪面面積。

鋪面面積有各廠家自己的最佳面積。

LXH產品做專賣店最好是46m²～65m²，太大沒產品可放，裝修費用也太貴，太小放不出形象。所以最適宜的才是最好的。

8.樓層。

越低越值錢。每上一樓，人流少一半。一般商場到6樓就是奧特萊斯這些特賣場的天下或者是運動品牌和一些特色家居。

9.簽約時間。

越長的合約越有升值空間，當然，前提是這個商場符合LXH開店的要求；否則，如果是一家新開的商場要簽約3年，LXH也要仔細考慮考慮。

10.其他情況。

比如對商場經營思路的考慮、遠景的預期、營運團隊的運作能力、營銷策劃的能力等。眾所周知，大洋百貨的營銷能力就很強，太平洋管理團隊的能力也很強等，LXH就喜歡和這樣的團隊合作。

編輯：陳引榷