渠道安全基金往往適得其反

在經銷商手里出的事，廠家出于好心主動承擔了，這會讓經銷商產生什么想法?時間一長，往往就認為是理所當然的了。

某年大年初一，清晨中的南方小城。

太陽出來了，屋頂上的積雪跟著滾落了，像雪崩一樣，下落的積雪以千鈞之勢直沖安裝在屋頂上的太陽能熱水器。巨大的沖擊力造成太陽能熱水器整體垮塌，墜落的熱水器重重地砸在路邊一輛新桑塔納上，并被反彈出去，砸在停在路邊的另一輛車上。

巨大的聲響引來了圍觀人群，車主大怒，強烈要求太陽能熱水器用戶賠車，用戶堅持認為此為屋頂的積雪所致，屬天災，與自己無關。在爭論無果的情況下，車主找到了太陽能熱水器的經銷商索賠，并向當地工商局和消費者協會提出了控告。為防止經銷商“逃走”，特意將他安排在一家賓館內，并派人看管。

面對經銷商的困難，這家太陽能公司決定與經銷商同進退，和經銷商一起一次性賠付車主數萬元損失費。事情解決后，公司認為如果不能設身處地地為員工、經銷商和用戶著想，則品牌的凝聚力和向心力就會蕩然無存。為此，公司決定出資100萬元作為基礎，成立渠道安全基金，與經銷商共擔風險。

一利百害的渠道基金

以廠家為主導的渠道基金，很有點像企業員工的內部互助基金，就是平時大家都攢一點，有員工遇到大事情的時候，可以用來救急。有家保險公司的廣告詞是這么說的：“平時注入一滴水，難時擁有太平洋”。但是，這適合用在廠家與經銷商之間的經營活動中嗎?

這個渠道基金，設計的目的是與經銷商共擔風險，協助經銷商解決在產品銷售后所出現的一些突發事故。當然了，廠家肯定要在上面套些光環的，例如關心經銷商，做個負責任的廠家之類。但從經銷商的角度來看，這個渠道基金在實際運作中，可能會出現如下幾個問題：

1．羊毛出在羊身上。

盡管廠家宣稱這個渠道基金是由廠家出資(或是由廠家首先帶頭出資)，但一直都懷疑廠家生產利潤的經銷商，難免要這么想：雖說是廠家出的錢，但這錢最終要分攤到企業的運行成本上，運行成本肯定要加到產品出廠價里，而產品的出廠價又是面對經銷商的……

繞個圈子出來，還是經銷商自己出錢。這不就是典型的羊毛出在羊身上嘛，但廠家還說得那么好聽，說什么為經銷商著想，這分明是拿經銷商的錢來哄經銷商嘛。

2．治標還是治本。

即便有了渠道基金，對經銷商在經營活動中出現的意外事故有一定的賠付能力了，這就算是解決問題了嗎?就能讓經銷商高枕無憂了嗎?出事了，廠家給出點錢(還不是全部出)，協助解決一下，這最多也就是治標而已。

且不提這個渠道基金的實際賠付能力有多少，關鍵是治本嗎?問題的根本不是在事故如何賠付解決上，而是在問題的預防上，也就是說，如何預防事故才是根本，要把工作做到事前，而不是事后。與其研究事后怎么賠錢，不如提前研究如何不出事。

3．經銷商之間的平衡問題。

俗話說，一碗水都端不平。廠家下面怎么著也有上百個經銷商吧，這上百碗水如何端得平?雖說經銷商都不愿意出事，可一旦有經銷商出事，廠家怎么衡量事故責任，如何量化賠償標準、賠償金額和賠償形式等等，經銷商可都在盯著看。

畢竟，事故可沒標準化，每個事故都有其特殊性。那么，廠家如何來做到科學化的衡量就是麻煩事了。渠道基金一執行下去，肯定會有經銷商認為廠家賠少了。本來廠家是好心，卻往往會陷入厚此薄彼的糾紛中去。

4．導致惰性思想和惡意行為。

經銷商出事了，廠家主動站出來，分擔一些損失，看起來似乎有點老大帶小弟的味道。廠家和經銷商，大家都是成熟的生意人，什么責任該擔，什么責任不該擔總應該清楚吧。在經銷商手里出的事(售后安裝等非產品質量問題)，自然要經銷商自己承擔，廠家出于好心，主動承擔了一些，這會讓經銷商產生什么想法?感激、敬意、愧疚?恐怕這只是剛開始的想法，時間一長，往往就會認為是理所當然的了，甚至會認為這就是廠家該做的。

廠家這種超越應用責任范圍之外的做法，很有可能讓經銷商產生惰性思想。甚至可以說，廠家的這種做法，就是一種對經銷商的縱容和包庇，使得經銷商更加沒有責任心。

再有，作為經銷商的利潤來源之一，向廠家伸手要錢，一直是經銷商們堅持不懈的努力方向，基本上就不可能放過一切可以向廠家撈錢的機會。這個渠道基金，也許會成為某些經銷商撈錢的新方向，這錢擺在這里，不要白不要，心思一起，主意也就多了，例如故意把損失放大，拉攏廠家的事故評定人員，甚至是人為制造虛假事故等等。

不設基金怎么辦

在商業領域，幾乎所有的問題都可以劃分成兩個解決層面，一個是用錢來解決，還有一個是用技術來解。

當然了，老板們都想通過技術層面來解決問題，但缺乏足夠的技術時，也就只有拿錢了，渠道基金，也可算做拿錢解決問題的一個范例。難道我們就不能換個思路，從技術角度來解決這個問題嗎?

針對經銷商在售后所出現的事故及廠家所設立的渠道基金，筆者有幾點建議：

1．徹底取消渠道基金，杜絕經銷商產生可依賴的惰性思想。

2．明確責任劃分：產品質量問題，歸廠家負責；安裝售后問題，屬于經銷商負責的范疇，自己的責任自己承擔，徹底斷絕推卸責任的可能。

3．引導經銷商從事前預防，而不是事后賠償的角度來思考各類安裝售后方面的風險，做生意，風險難免存在，雖然我們不能預防所有的風險，但是，大部分的事故風險，還是可以通過分析論證、案例收集等方法進行提前預知，并進行針對性的預防方案設計。畢竟不是什么高難度的科學實驗，只是普通的商業活動，產品在安裝售后方面可能會出哪些事情，動動腦子還是不難想象的。

4．廠家專門成立一個機構，專門負責各類非產品質量層面的事故風險分析和研究工作，大量收集相關案例和報道，咨詢相關的專家和政府職能，研究各類對應的預防和解決方案，并裝訂成冊，分發給各經銷商。有條件的話，還可以組織專題培訓。廠家在這個工作方面投些錢，倒是應該的。

5．廠家把相關的事故預防和解決方案形成技術方案，提供給經銷商，經銷商所拿到的是技術，而不是錢。技術是可以做到平均的，也就是幾百個經銷商拿到的技術方案都是均等的，不存在厚此薄彼的問題。至于經銷商自己不學不用，再出了事情，就該自己承擔了。

雖然廠家不能幫經銷商預防所有的風險事故，但廠家對經銷商應該有這個義務，即對風險事故的研究和提前告知的義務。相比之下，比設立渠道基金更有價值。

編輯：苗 苗