反例:孤島上“一桿紅旗”的內憂外患

哈爾濱多年來一直是A品牌的基地市場，也是A品牌東北市場布局最重要的戰略支撐點。這面紅旗對奠定A品牌“區域王者”的江湖地位居功至偉，也成功消弭了競爭對手的多次生猛襲擊。

但是，A品牌面對“紅旗”背后的憂患，卻越來越力不從心：

1 長期專注于哈爾濱“一桿紅旗”建設，忽視了外圍市場培育，因此哈爾濱市場缺乏防御圈層次。由于哈爾濱這個基地市場直接面對敵我交錯的游擊區，沒有優勢區拱衛，因此，競品一有風吹草動，核心區馬上就會“京師震動”。

2 在沒有戰略空間消耗、延滯對手火力的情況下，為保持這面紅旗，A品牌只得拼資源、拼消耗，不僅當期費用投入巨大，而且還必須持續投入下去。

這面旗幟背后是有規模、沒效益，公司不僅無法從這個基地市場抽走半點資源去支援其他市場，還要不斷從其他市場節衣縮食來支撐哈爾濱。“胖的拖瘦，瘦的拖垮”，背離了基地市場的意義。

3 “占領大路、讓開兩廂”的戰略布局，使得肅清哈爾濱市場成為A品牌維系基地市場的唯一選擇，為此，A品牌一直篤行“終端全面贏”戰略：產品陳列位置、飽滿度、單店形象、單店賣力、后勤服務等都要絕對領先競品。

A品牌沒想到的是，雖然渠道實施買斷、返點，雖然產品搭贈式的促銷層出不窮，雖然單元區域人員密集，雖然是多年的地頭蛇，雖然有多年的客情關系，但終端卻并不忠誠。終端不是抱怨促銷拉低了價格、承諾的返點缺斤短兩，就是謊報軍情、要挾公司持續投入。

在其他品牌兵臨城下的情況下，A品牌為了避免終端“嘩變”，對終端百般呵護，最后陷入了“不投就垮、一投就起”的費用維系泥潭。

4 獨立核算的營銷公司手中掌握較大費用權力，“崽賣爺田不心疼”，存在費用投入缺乏監控、無效費用多的情況，因而費銷比居高不下。

雖然表面上繁花似錦，但實質上只是一個輸血性市場。不解決自身造血功能，再堅固的“根據地”也有淪陷的一天。

紅旗到底還能打多久?這個問題一直在困擾著A品牌。經歷了有規模沒效益、對手一沖陣腳就亂的被動之后，A品牌終于明白：靠費用吹大的虛假繁榮，充其量也只是一個絢爛的泡沫。

痛定思痛之余，A品牌最終明白了這樣一個道理：夯實基地市場不在于扎緊籬笆、閉門耕耘，而在于在動態的攻防轉換中，盡可能多地消耗敵方的有生力量；以堡壘戰術御敵于國門之外，很難維系基地市場的地位，必須擁有外線戰場牽扯對手精力，內外兩條戰線相互協同、互為犄角，才可能改變當前問題。

當然，這種狀況的產生也不是一日之功，而改造這種狀況同樣需要時間。