銷售經理:為何累死出不了好業績?

努力的業績不好，不努力的卻業績突出，難道蒼天無眼，道不酬勤?

有一類銷售經理(下文統稱為A類經理)，電話從早到晚響個不停，給人一種日理萬機的高度繁忙感。如此努力，銷售業績應該很好吧!但事實如何呢?大部分這類銷售經理往往業績平庸，帶的團隊毫無斗志。

還有一類銷售經理(統稱為B類經理)，優哉游哉，神清氣爽，平時工作漫不經心，勝似閑庭信步，但銷售業績總是名列前茅。

A類經理受到批評時，總會私下里說：我沒有功勞也有苦勞!

對不起，結果為王，業績不好，累死也沒人同情你。相反，你拖了公司整體業績的后腿，影響了公司的戰略規劃，你的團隊也得不到提升，難有出頭之日。

努力的業績不好，不努力的卻業績突出，難道蒼天無眼，道不酬勤?

非也!這跟努力扯不上什么關系，工作方向與方法決定兩種截然不同的結果。

看看A類經理的病灶吧!

孤膽英雄，忽視團隊

A類經理中有不乏單兵作戰能力超強的銷售精英。這類經理被委以重任的主要原因就是因為業績突出。

可是他們被提拔為經理之后，反而不知道怎么開展工作了，而原有的業務不能放手，否則就無法證明自己的能力。于是，一個季度下來，自己主做的業務，業績大幅下滑，所轄的市場業績不升反降，銷售經理焦頭爛額。沒過半年，往往被公司解職，回到原崗位重新做他的基層銷售工作。

這種單兵作戰能力超強的銷售經理，一旦走到更高的銷售管理崗位后，就顯得力不從心。單兵作戰能力強，只能說明個人單兵素質突出，最多也就是個“順溜”型的戰斗英雄，但不能拜將成帥。一個銷售經理要能將自身的優勢與能力轉嫁給團隊的每個成員，將更多的工作重心放在訓練與提高部屬的能力上，一頭雄獅帶的一群羊才會成為一群獅子。

一旦團隊整體能力得到提高，銷售經理的工作就很輕松了。

職責不清，集權過度

A類銷售經理似乎終日有干不完的活，把自己整成了工作狂，弄得狼狽不堪。

他們都有個通病，權力欲望很強，對部屬做事都持不信任態度，好像少了他這個張屠夫，別人就只能吃帶毛豬。正常節假日促銷活動的人員安排要管，每個終端費用投入都要盡量親自出馬，一線業務員鬧情緒他要去做思想工作，幾十元一天的促銷員工資要他去批，招聘銷售代表要親自面試，營銷、財務報表要自己編制

市場工作冗雜繁多，啥都去管什么都去做，事事要申請，三頭六臂也無力而為之。各項工作應歸類分權，明確各項工作職責，哪個崗位負責哪類工作，明確分工并授權。

那么銷售經理究竟該干什么?

市場規劃、競爭策略、營銷策略、市場巡檢、渠道管理、市場分析、市場指導、團隊管理與激勵、部屬能力訓練與提高，還有這會那會、總結報告等等，該你做的工作已經很多，再去管那些雞零狗碎的事情，你忙得過來嗎?

事無巨細，親力親為，短時間內顯得你很勤奮。時間稍長，不但自己吃不消了，團隊也會茫無頭緒，市場與管理工作必然陷入混沌不堪，怎么能出好業績?

職權分明、分工明確的銷售經理，才會對市場有更多的指導力與管理力，各項工作從容面對，處理事情來也是游刃有余。

親和無度，缺乏威信

這種現象主要體現在兩個方面，一是親和無度，二是有法不依。

為了能夠跟各級員工打成一片，體現親和力，有些銷售經理層級不分，無論走到哪個級別的市場，不論員工職務高低，吃喝玩樂人人參與，大小決策全員參加。完全忽視了各級管理者的存在，讓下面的管理者在員工面前人人平等，失去基本的管理威信。

他們與各級中間商甚至是一些終端人員都稱兄道弟，桑拿搓麻，舉止鄙俗，原形畢露。時間一長，這些合作單位就不把市場的直接主管當回事，動輒要跟“領導”打電話。各級市場主管的市場管理力幾近喪失，銷售經理成了救火隊員，長期四處滅火，不累死才怪。

親和力不等于領導魅力，過度親和，不但沒有魅力，還喪失了基本的管理威信。在員工與客戶面前行為處事，都要簡言慎行，拿捏好分寸。作為一個上級領導者，要樹立與維護下級管理人員在他們員工與中間商面前的威信，盡量避免越級行為的發生。銷售團隊就是戰斗團隊，各級管理者缺少了約束力與管理力，管理就會層層脫節，團隊成員各自為政，成了一盤散沙。

一個沒有層級管理威信的團隊，是沒有剛性的團隊，也是缺乏戰斗力的團隊。碰到問題層層推諉，每逢好事互不相讓；事事利字當頭，否則消極怠工，雞毛蒜皮的小事亂打報告。這樣的團隊還談什么克敵制勝，勇往直前?有勇無謀，緣木求魚

有類銷售經理喝起酒來豪氣沖天，非梁山好漢所不能及；公司布置銷售任務時，胸脯拍得砰砰響，口號喊得震天吼。

可一到市場就暈了，怎么才能完成銷售任務呢?對市場的感覺完全沒了譜，但是事情還是要做的。于是乎，一個個野蠻戰術出爐：廣告要追加多少，專柜要增加多少，專職促銷員要增加多少，大小終端地堆、端架，終端包裝排山倒海……完全忽視市場操作規律與投入產出比。為了打擊競品，甚至經常糾集自己的兄弟們與競品市場人員肉搏，搞得大家頭破血流，人人自危。

他們對銷售目標的分解也是盲目自大，自己給下轄的各個市場定了硬性任務，全然不顧市場的實際。在公布任務時，對大家一句話：有條件也要完成，沒有條件創造條件也要完成!最后還要鼓舞一下士氣：

大家有沒有信心?

無人應對；

有沒有信心?

應聲奚落；

有沒有信心?

有!

好了，任務分懈完了，就等著收獲吧!

接下來就是沒頭蒼蠅一樣，茫然無序地沖鋒陷陣。

等到三板斧砍完后，市場沒有得到預期的期望值，整個人就蔫了，百思不得其解，借酒澆愁愁更愁，等待刑期臨近。

這類銷售經理嚴重缺乏市場規劃能力與分析能力，只能逞一時匹夫之勇，終難長久。成功的市場運作要依靠科學、巧妙的戰略、戰術組合。目標分解要貼近市場實際，反之，就成了不可能完成的任務，各級市場人員就會信心喪失殆盡。

正確的費用投入方向與比例可得到良好的銷量與利潤回報。要學會思考，市場目標完成要匹配什么有效手段，每個時期的任務完成量應該怎么設置，所轄各個市場的目標分解如何才算科學，費用投入怎么才算精準等等，都需要仔細思考與分析。在整個市場操作思路沒有完全成型的前提下，不要急著開戰。方向有誤，跟目標就會南轅北轍；方法、策略巧妙，事半功倍。

B類經理為何輕輕松松，事半功倍?相信A類經理已經開始明白了。