商學(xué)院

西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院

需求導(dǎo)向定價(jià)法

一家雜貨店經(jīng)理最近上架了3萬(wàn)多件商品，問(wèn)題也隨之浮出水面：怎樣給每件商品定價(jià)?由基本市場(chǎng)原則可以看出，零售商忽略了一點(diǎn)——根據(jù)顧客需求的波動(dòng)迅速調(diào)整定價(jià)會(huì)贏得潛在的邊際利潤(rùn)。盡管這意味著利潤(rùn)的增加，但很多零售商都沒(méi)有正視需求導(dǎo)向定價(jià)法(Demand-based pricing)的價(jià)值所在。

“即使你只總結(jié)出一條市場(chǎng)原則，也應(yīng)該是價(jià)格要適應(yīng)需求狀況的變化。”Vincent Niis教授與同事研究發(fā)現(xiàn)，影響零售商定價(jià)習(xí)慣的市場(chǎng)因素主要有兩個(gè)：需求導(dǎo)向定價(jià)法和歷史價(jià)格的依賴性(Past—price dependence)。前者反映的是顧客對(duì)商品需求的變化，后者則指零售商單純重復(fù)歷史定價(jià)模式，不考慮成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的波動(dòng)。

研究者選中芝加哥一家名為“多米尼克”的雜貨店并對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)價(jià)格變量有48.7％取決于對(duì)歷史價(jià)格的依賴，僅有10.7％受需求導(dǎo)向定價(jià)法的影響。需求導(dǎo)向定價(jià)法會(huì)帶來(lái)更高的毛利潤(rùn)率；相比之下，對(duì)歷史價(jià)格依賴性越高，毛利率越低。但是目前，參考?xì)v史價(jià)格仍是零售商廣泛采用的定價(jià)方式。

零售商通常會(huì)根據(jù)一些因素作出價(jià)格調(diào)整決策，如購(gòu)買商品的家庭份額、產(chǎn)品是否屬于高價(jià)商品、顧客因突然性價(jià)格變動(dòng)而作出消極反應(yīng)的可能性等等。零售商對(duì)奢侈品的定價(jià)通常依賴歷史價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格突然變動(dòng)，這部分顧客會(huì)認(rèn)為是產(chǎn)品質(zhì)量變化，進(jìn)而出現(xiàn)消極反應(yīng)。此外，商品類型過(guò)于復(fù)雜也不便于采用需求導(dǎo)向定價(jià)法。

這項(xiàng)研究為零售商提供了一種合理的定價(jià)方式，即根據(jù)產(chǎn)品分類的不同，結(jié)合對(duì)成本和利潤(rùn)的雙向考慮，靈活調(diào)整需求導(dǎo)向定價(jià)法和歷史價(jià)格參照法的使用比例。同時(shí)，Nijs教授還表示。這項(xiàng)研究對(duì)生產(chǎn)商也不無(wú)裨益，可以使生產(chǎn)商與零售商達(dá)到雙贏的目的。

作者為Vincent Nijs

南加州大學(xué)馬歇爾商學(xué)院

警惕“害群之馬”

通過(guò)十年來(lái)對(duì)人類粗暴言行的研究，我們發(fā)現(xiàn)，工作場(chǎng)所常見(而且通常被容忍)的反社會(huì)行為，對(duì)公司的殺傷力比經(jīng)理人想象得要更為嚴(yán)重。主管惡言相向，個(gè)別員工爭(zhēng)功推過(guò)。居心不良者散播流言。私下搞小圈子排擠同事等等，類似的行為都會(huì)給組織發(fā)展帶來(lái)難以磨滅的消極影響。但通常只有直接受害者本身才知曉這種傷害。

受到粗暴言行攻擊的受害者會(huì)感到憤怒、絕望甚至實(shí)行報(bào)復(fù)，于是工作滿意度降低，員工績(jī)效也會(huì)一落千丈。一旦對(duì)這種“隱性折磨”無(wú)法承受，有些員工會(huì)選擇離職，但留下來(lái)的人則可能成為公司內(nèi)部更大的隱憂。某“財(cái)富50強(qiáng)”公司的資深副總裁向我們?cè)V苦道：“他們就像是坐在床上不劃槳干瞪眼的船員……這可比離職更糟糕。”

為了深入了解粗暴言行對(duì)工作績(jī)效的影響。我們專門進(jìn)行了取樣調(diào)查，針對(duì)幾千家不同行業(yè)的公司主管和員工，傾聽他們的心聲，得出如下結(jié)論：48％的人工作努力程度下降；47％的人會(huì)縮短工作時(shí)間；38％的人工作質(zhì)量不保；66％的人承認(rèn)自己的工作績(jī)效降低了；80％的人在工作時(shí)間整日煩惱是否會(huì)受到傷害；63％的人花時(shí)間思量如何免遭迫害；78％的人坦承個(gè)人對(duì)公司的忠誠(chéng)度降低。

如今各大公司都在裁員，留下的員工成為為公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)的主力軍，不能讓“害群之馬”拖垮整個(gè)團(tuán)隊(duì)，工作中出現(xiàn)粗暴言行必須嚴(yán)懲，對(duì)于屢犯不改者，主管要及時(shí)將其清除出列。

作者為Christine Porath

哈佛商學(xué)院

創(chuàng)業(yè)就趁現(xiàn)在

很多主管都表示，他們想要離開現(xiàn)在的企業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，出去開家小公司獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，卻因各種看似合理的“完美理由”，認(rèn)為時(shí)機(jī)未到而放棄初衷：我必須建立更多更好的口碑，我必須了解財(cái)務(wù)系統(tǒng)的實(shí)際操作，我必須在孩子還小的時(shí)候維持家庭穩(wěn)定……可若等到萬(wàn)事俱備，恐怕東風(fēng)已不在，長(zhǎng)久拘囿于大公司會(huì)養(yǎng)成一些不利后期創(chuàng)業(yè)的習(xí)慣。

一方面，斯坦福大學(xué)愛德華·拉澤爾(Edward P.Lazear)教授提醒大家，在大型企業(yè)長(zhǎng)期擔(dān)任主管，會(huì)喪失“大小事一手包”(jack-of-all-rrades)的能力，而這正是創(chuàng)業(yè)初期最需要的素質(zhì)。他們習(xí)慣讓人力資源專家負(fù)責(zé)人力資源問(wèn)題，讓財(cái)務(wù)人才準(zhǔn)備報(bào)告，讓IT人士維護(hù)公司資訊基礎(chǔ)建設(shè)，他們習(xí)慣把工作交付下去，而不靠自己動(dòng)手，這在創(chuàng)業(yè)伊始是不可想象的奢侈行為。

Masergy公司創(chuàng)辦人貝瑞·諾爾斯(BarryNails)認(rèn)為，大公司經(jīng)理人的殺手锏在于“能夠管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì)”，但在起步期，根本劃分不出“經(jīng)理人”這個(gè)職位，連同CEO在內(nèi)所有人員都是“貢獻(xiàn)者”。企業(yè)家只要具備成熟的思維和準(zhǔn)確的自我認(rèn)知即可，而這些素質(zhì)并不需要他們?cè)诖蠊尽岸嗄甑南眿D熬成婆”。

另一方面，若想在大公司熬到高層才“撒手”，你會(huì)失去享受創(chuàng)業(yè)過(guò)程的機(jī)會(huì)。早點(diǎn)創(chuàng)業(yè)會(huì)獲得連續(xù)性的成功體驗(yàn)，“你可以花五年時(shí)間開創(chuàng)一個(gè)事業(yè)，發(fā)展壯大，然后離開，再著手下一個(gè)更大的計(jì)劃”。諾爾斯解釋說(shuō)，“這樣的經(jīng)歷20歲的創(chuàng)業(yè)者可以體驗(yàn)四五次，而50歲的人恐怕就只剩兩三次機(jī)會(huì)了”。所謂英雄垂暮的遺憾大抵如此。

等待“完美”的時(shí)機(jī)去開創(chuàng)新事業(yè)是徒勞無(wú)功的，它根本不存在。所以，一旦有了創(chuàng)業(yè)的想法，并因此激發(fā)出你成為企業(yè)家的雄心，別猶豫了，就是現(xiàn)在!

作者為Noam Wasserman

哈佛商學(xué)院

“違規(guī)潛規(guī)則”

軟件工程師、航班機(jī)組成員、工人、郵遞員、卡車司機(jī)、醫(yī)院護(hù)士……這些人有什么共同點(diǎn)?Michel Anteby教授會(huì)告訴你，他們的行業(yè)都存在一個(gè)“道德灰色地帶”(moral g ray zone)，即工作中有一些明令禁止的行為，但即使員工觸犯，管理者也會(huì)睜一只眼閉一只眼，見怪不怪，形成了一種類似的“違規(guī)潛規(guī)則”。

“道德灰色地帶”雖然普遍存在，但前提是不能觸犯道德底線。例如，一個(gè)員工屢次從收款機(jī)內(nèi)盜取現(xiàn)金，經(jīng)理發(fā)現(xiàn)卻縱容他，這也是一種“灰色地帶”，但絕不能稱之為“道德灰色地帶”。相比而言，一個(gè)員工在庫(kù)存里為自己預(yù)留一件服裝，以便在日后打折時(shí)購(gòu)買，經(jīng)理發(fā)現(xiàn)并縱容他，這樣的行為就屬于“道德灰色地帶”。

“當(dāng)公司的某些條例一次又一次被打破，而管理者公開地或暗地里默許這些行為的時(shí)候，灰色地帶就產(chǎn)生了。”Anteby解釋道，像護(hù)士、機(jī)組人員等職業(yè)，接受相同的培訓(xùn)，遵守同一個(gè)行為準(zhǔn)則，社會(huì)認(rèn)可度相似，比較容易形成“灰色地帶”。

這種“違規(guī)潛規(guī)則”通常會(huì)被認(rèn)為是管理者賣給員工的人情，相當(dāng)于對(duì)其辛勤工作的一種變相犒賞。以護(hù)理人員為例，他們的職責(zé)就是帶病患去見醫(yī)生，不允許其實(shí)施任何醫(yī)療行為。但有時(shí)為了搶救危急病人，這一條例就被打破了，而醫(yī)生即使注意到這種違例，也不會(huì)追究責(zé)任。

他認(rèn)為，“灰色地帶”在各個(gè)層次的組織內(nèi)部都存在，并且在未來(lái)幾年會(huì)繼續(xù)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展。首先，“道德灰色地帶”得到了管理者的默許，所以并不是加強(qiáng)監(jiān)管它就會(huì)消失；相反，員工對(duì)管理者的態(tài)度越來(lái)越敏感，以致這種“互相遷就”會(huì)越來(lái)越不避諱。其次，現(xiàn)代社會(huì)過(guò)重的壓力促成了人在工作中證明自身價(jià)值的欲望，“灰色地帶”暗含了一種組織的認(rèn)可和縱容。

作者為Michel J.Anteby和Martha Lagace