商業機會的選擇和分析

在新經濟時代，一個有價值的商機，可以使虧損企業扭虧為盈，可以使企業擴大競爭優勢，有效把握商業機會逐漸成為企業發展的關鍵命題。企業該如何尋找和選擇商機呢?

商業機會的內涵

凡是有利于促進企業生產，有利于企業產品開發和市場開拓，能促進企業經濟效益的提高，有利于企業擺脫困境等方面的信息、條件、事件等，都可稱之為商業機會。商業機會通常體現為市場上尚未滿足和尚未完全滿足的有購買力的消費需要，也稱為市場機會。

商業機會客觀存在于市場過程之中，是一種有利于企業發展的機會或偶然事件，是還沒有實現的必然性。

捕捉商業機會

商業機會的捕捉就是對市場信息的調查研究，是商業機會管理的首要環節。對企業而言，市場信息就是各種可能轉化為商業機會的情報。

市場信息的收集

及時收集、傳遞市場上的熱點、難點問題以及零售客戶的意見、辦法、建議等，對企業管理者做出經營決策具有積極的參考意義。市場信息收集的基本程序主要包括：

1 弄清收集的目的，明確收集的方向。市場部門要認真領會上級的意圖，朝著上級需要的方向去收集。所收集的市場信息應該是與近期工作重點相關，或與企業當前的方針、政策相聯系，應該是在自己上級決策內容范圍之內的。

2 制定市場信息的收集計劃。計劃中要明確信息應該到哪些信息源中去獲取，他們的可信度如何?如果信息量過大，也可以按一定的比例從中抽取有代表性的樣本進行研究。

3 收集市場信息要堅持群眾性、深人性、廣泛性原則。市場信息源于廣大的消費者，收集市場信息不僅要有群眾性，還要具有深入性，要挖掘出潛在表面現象之后的深層次規律。同時，收集市場信息不能僅局限于某個方面，應該是全面、廣泛的。

4 要有捕捉市場信息的敏銳性。市場信息千變萬化，商機稍縱即逝。市場部門要提高敏銳性，增強對市場上存在的各種問題和矛盾的敏銳反應力，及時捕捉有價值的市場信息。

5 信息的多元化和數量與質量的結合。收集市場信息既要收集公司各項政策的貫徹、執行情況，也要收集零售客戶反饋的意見、建議以及他們關注的熱點、難點問題，使市場信息的收集向“多元化”發展。同時，要正確處理好市場信息的數量和質量之間的關系，既要數量也不能忽視質量。

6 對市場信息進行甄別、篩選。面對收集到的市場信息，市場部門要分層次、分角度、全方位地進行篩選，在分析研究的基礎上，提出對解決問題具有參考價值的意見、辦法。

市場信息的分析

收集過市場信息之后，企業接下來要按照一定的程序和方法，進行鑒別、分析、編組、評價，使之成為反映某一現象特征的，對解決某一問題有用的，適合某種目的的，具有新形式的信息。

企業對市場信息的分析主要側重于行業規模、市場容量、消費群體、主要競爭對手及其主要競爭產品等方面。該階段的主要任務有：分析預測市場對項目產品的需求量，分析同類產品的市場供給量及競爭對手情況，初步確定生產規模。初步測算項目的經濟效益等。

尋找與識別商業機會

除了市場信息的收集和分析之外，企業還可以從多種途徑、采取多種方法來尋找和識別商業機會。

最大范圍搜集意見和建議

商業機會往往來源于企業內部和外部人員的意見和建議，因此，企業要注意和各方面保持信息渠道暢通，經常傾聽他們的意見，以期發現新的商業機會。企業可以通過詢問調查法、德爾菲法、座談會法、課題招標法和頭腦風暴法等來獲得意見和建議。

借助產品一市場發展分析矩陣來尋找

產品一市場發展分析矩陣是企業戰略決策中常用的方法，也可以作為尋找和識別商業機會的工具。

如圖1所示，在由現有產品和現有市場構成的第Ⅲ區域，企業要分析需求是否得到了最大滿足，有無滲透機會。如果有這種商業機會，企業應采取市場滲透戰略。

在由現有產品和新市場構成的第Ⅱ區域，商業機會分析主要是考察新市場是否存在對企業現有產品的需求。如果在新市場上存在對現有商品的需求，企業應采取市場開發戰略。

在由現有市場和新產品構成的第Ⅳ區域，企業需要分析現有市場上是否有其他未被滿足的需求存在。如果有需求，經過分析和評價，這種商業機會適合企業的目標和能力，企業應采取產品開發戰略，開發出新產品以滿足這種需求。

在由新產品和新市場構成的第1區域，企業需要分析新的市場中存在哪些未被滿足的需求。由于這些機會大多屬于原有經營范圍之外，因而企業需采取多元化經營戰略。

此外，許多復雜的商業機會需要借助于專門的知識和現代分析工具，企業常常聘請專業的咨詢公司進行商業機會分析。同時，企業應建立完善的市場信息系統和專門機構進行經常性的市場調研，以期發現市場機會。

商業機會的價值分析

要在多變的外部環境中找到最大價值的商業機會，企業需要對商業機會的價值進行詳細、具體的分析。

決定商業機會價值的因素

商業機會的吸引力和可能性決定其自身的價值。商業機會的吸引力是指企業利用該商業機會可能創造的最大利益，它表明了企業在理想條件下利用該機會的最大限度。反映商業機會吸引力的指標主要有市場需求規模、利潤率、發展潛力等。

一般來說，在供給一定的條件下，市場需求規模越大，則表明該商業機會對企業的吸引力越大；利潤率與市場規模共同決定了企業當前利用該商業機會可能創造的最大經濟利益；而發展潛力則反映了商業機會為企業提供的市場需求、利潤率的發展趨勢及其速度。

商業機會的可行性是指企業將商業機會轉化為具體利益的可能性，它受企業內外部環境的影響。企業的經營目標、經營規模、資源狀況、內部協調能力以及信息系統建設等內部環境是企業能夠把握住商業機會的決定因素，技術革新、市場引力、顧客需求變化、競爭狀況、環境保護和國家政策等外部因素客觀上影響著商業機會可能性的大小。

商業機會價值的評估

由商業機會的吸引力大小和可行性強弱組合而成的商業機會價值評估矩陣(見下頁圖2)，可以用來進行商業機會價值的評估。

區域I為吸引力和可行性最佳的商業機會，該區域商業機會的價值最大。通常此類商業機會既稀缺又不穩定，因此，企業要及時、準確地分析有哪些商業機會進入或退出了該區域。

區域Ⅱ為吸引力大、可行性弱的商業機會，該區域商業機會的價值不會太大。企業應時刻注意決定其可行性大小的內外環境因素的變動情況，并做好可能利用該商業機會的準備。

區域Ⅲ為吸引力和可行性皆差的商業機會，該區域商業機會價值最低。

區域Ⅳ為吸引力小、可行性強的商業機會，該區域商業機會風險低、獲利能力小，通常穩定型、實力較弱的企業以其作為常規活動的注意目標。企業應注意市場需求規模、發展速度、利潤率等方面的變化情況，以便在該類商業機會進入區域I時可以有效地把握。

商業機會的選擇

商業機會在經過識別和評估之后，企業需要進一步判斷該商業機會是否與自身目標相吻合，是否與自身擁有的資源、經濟實力、能力相適應，是否能較好地發揮自身的競爭優勢，使自己獲得商業機會的差別利益。

確定環境機會是否屬于企業

判斷某一環境機會是否屬于企業機會，應該從以下幾個方面人手：第一，確定該商業機會成功的必要條件；第二，分析企業自身在該商業機會上所擁有的競爭優勢；第三，將企業自身所擁有的競爭優勢同覡有和潛在的競爭對手相比較，考察企業是否能在這一商業機會上獲得差別利益，以及這種差別利益的大小。

在確定環境機會是否為企業機會時，決策者應本著客觀、實事求是的原則，既不能高估自身的競爭優勢，又要防止把有前途的某些商業機會輕率合棄。

評價商業機會的潛在吸引力與成功概率

按照商業機會潛在吸引力強弱與成功概率大小，可構成商業機會選擇判斷矩陣(見圖3)。區域I為潛在吸引力強、成功概率大的商業機會，是企業首選目標；區域Ⅱ、Ⅳ為潛在吸引力強、成功概率小或潛在吸引力弱、成功概率大的商業機會，可作為企業的備選目標，區域Ⅲ為潛在吸引力弱、成功概率小的商業機會，企業應合棄。

明確企業的經營目標

企業的商機應和自身的市場經營狀況、資源、原材料狀況、資金籌措和營運能力、技術能力、經營能力和管理能力相符合，這是揚長避短、發揮自身競爭優勢的需要。企業在選擇商業機會時要注意兩個方面問題：第一，要符合自身經營目標，不能超越自身能力；第二，以動態發展的戰略眼光看待自身的相對地位和實力，考慮自身的潛在能力，以增強企業開拓市場新路的信心。

優化企業的商業機會

優化企業的商業機會就是對商業機會群進行綜合評價，按機會等級排出次序，然后從中選出最優的商業機會。綜合評價商業機會需要考慮的內容主要包括潛在顧客群大小、市場需求潛能大小及地區分布、自身商品銷售量大小、商品的產銷成本高低、銷售費用多少、預期利潤率高低、潛在競爭程度強弱等。

如何分析與選擇商業機會是企業的頭等大事，隨著全球經濟一體化的深入和信息技術的發展，企業面臨的市場信息紛繁復雜。建立完善的市場信息系統和專門機構進行經常性的市場調研，運用科學的方法和手段處理市場信息，是我們的企業在把握商機時需要關注的問題。