興趣成就事業 技術引領市場

兒時的淘氣，隱含一生的追求

小時候的錢志軍，頑皮得不成樣子，簡直可以稱為“淘氣之極”。13歲差點兒摔成植物人，自己制作三角翼，爬上山頂幾次飛向幾里外的學校操場，有一次失誤，摔了下來，被送到齊齊哈爾醫院搶救三天，在家養了三周，至今后腦勺還有傷疤。曾經自己制作“潛水艇”，用兩個水桶拼接，岸上有伙伴用繩子拉著，自己坐在里面，模仿靜脈注射推進器的方式體驗“潛水艇”的快樂，結果繩子斷了，“潛水艇”順流而下，大約一小時后，幸而被一釣魚者當做寶貝釣上岸，此時的錢志軍差點窒息。還有次，用電石做遙控船，六一兒童節的前一天，演示給同學看，換電石打火時，發生爆炸，錢志軍的眼睛、鼻梁被炸傷，左眼幾乎失明，眼底出血至今看東西模糊，鼻梁傷痕依舊。

錢志軍在上課的時候也令老師很頭疼，用他自己的話說，就是專門為難老師。平時從來不做作業，但是一定有預習，預習中就把所有問題都弄明白了，上課時專挑疑難問題為難老師。有一次，班長的作文得了高分，他想知道為什么得高分，就拿來研究，找到一處瑕疵與老師理論。

1987年，錢志軍考上清華大學。

大學經歷促成長，找到自己的興趣點

錢志軍進入清華大學，指定的專業是高分子，也就是化學，但他并不喜歡，常常幾門不及格，每個假期都要惡補，開學再補考，經常面臨被勸退的境地。在錢志軍讀大學期間，正好趕上兩次學潮，這對他觸動很大。后來自己做了認真反思，對社會關系有了更深入的了解，有些事情是歷史發展階段不可逾越的，也逐漸明白有時不能太較真，聰明就是糊涂，不能無謂的較真，如果什么事情由著自己的性子，就無法與人相處了。

通過對自己的思考與總結后，錢志軍改學機械專業，從此如魚得水，非但學業上沒有再“掛”科，而是實實在在成為品學兼優的好學生了。1996年，工作四年后考回清華大學機械系研究生，1999年又考取電機工程與應用電子系研究生。錢志軍的機電知識得以大量儲備。

創華控工業，走高端之路

2003年，錢志軍來到大連，與三個同學一起策劃成立華控工業裝備有限公司，專門設計制作檢測類大型精密儀器，公司定位做高端設備，技術領跑，不與他人競爭，不參與招投標，要有定價權。

華控做產品，從不仿造。用錢總的話說，不能把大量的、貴重的金銀銅鐵等資源做成沒有附加值的產品，如果只是把原材料加上稅收和人員工資作為產品的價格，就是在制造垃圾，這樣的企業沒有生命力，更沒有競爭力，只會擾亂市場，自己半死不活還要把同行拉下水。華控做產品不通過廣告，都是對方有問題找到華控，華控解決難題的能力別人沒法比。比如有問題找到機床廠，他們會首先成立項目組，需要三至五年時間研發、需要大量投資。而華控會立即幫他們設計，也不會先做好了再賣，而是讓對方充分描述它的功能，按需求設計，以功能商談價格。

華控的服務是獨特的。比如，一家專用鐵路軸承生產企業在裝配過程中因沒有使用密封罩扭矩檢測儀，軸承生產過程監控不足，造成北京到昆明的一列貨車因軸承密封罩脫落后甩油，最后因過熱切軸導致翻車。他們了解到德國FAG銀川工廠有華控生產的這種設備，盡管上面連標牌都沒有，他們還是找到錢總，愿意以兩倍或是更高的價格讓華控十天內交貨，華控解決了他們的燃眉之急。

錢總常說，我們的客戶不少都是歐美公司，我不會靠廉價來賺錢，如果直接成本1萬，可能會賣到30萬。我們賣的是技術，我們的產品和技術方案在市場中絕不會找到第二家，所以在合約談判上我們

點都不讓步，我們就是要靠技術和品質來賺錢。當然，有時接了單子，設計中會出現各種各樣的問題，事實是，每一個單子他們都做得很好，背后的辛苦可想而知。

有技術絕活，也要會經營

創業之初，錢總對自己的產品技術有很天真的想法，覺得自己的技術在國內是最先進的，在國際上也很有競爭力，為什么不被接受?后來想通了，有好技術和好產品固然重要，但更關鍵的是怎么經營，要考慮哪些企業可能是你的客戶，他們有沒有替代品，需不需要更新，另外是否有能力更新，再有他們是否能找到決策者。計劃經濟時期，物品緊缺，憑票供應，買東西要求人的情況現在已經變了，能否做出一種產品讓客戶求著來買，這是企業生存的核心。

要做到這點，必須先做到兩點，第一，技術領先，只有技術領先才有定價的權力。如果技術與別人一樣，就難免是你死我活的競爭，想取勝無疑很難。所以，必須保持自身技術的領先性，盡可能走遠一點，讓自己與當前的技術水平拉開距離。第二要有針對性，針對是否有需求，沒有需求，再好也沒用。怎么才能找到所需?就是目前困擾著客戶發展的難題，你能解決難題，他就會舍得花成本花代價。總之，只有把技術真正提上來，通過技術門檻才不會也不怕有人與你競爭，這也是新企業或小企業生存與發展的最佳選擇。

有一次，一家德企訂購了一臺檢測設備，同時還需要一臺轉角機，也都讓華控做。錢總并不想做轉角機，實際上到市場上花幾千塊轉賣一臺也行。為了把對方“要”跑，錢總開口要幾萬，對方也認可。在對方的信任下，錢總就從頭設計，除了螺絲軸承，其它零件都由華控自己打造。市場上出售的轉角機兩個人能抬動，華控的轉角機四個人抬不動，功能齊全、實用精致，德國人很滿意，認為幾萬沒白花。就這樣，華控將國外很多設備單子拿到手，比如檢測、清洗、壓罩機等等。

企業在核心技術上領先，對方就會相信你，認為其它方面都會領先，華控從沒讓客戶失望過。

錢總對大學生的幾點建議

1 興趣與愛好是學習的動力，也是成功的基礎。不能為了上大學而上大學，選了不喜歡的專業，就算你學了也只是應付考試，出了考場忘一半，三年以后全忘光，學也是白學。

2 一定要有動手能力。很多大學生，別說自己創業，就算到某個企業打工，認為會畫圖就有技術了，實際上不是這樣的，你會的CAD，3D，solidworks等，只是一種工具，不代表你有設計能力，就像過去使用卡尺、量角器等，會操作軟件，而頭腦中沒有形象、沒有理念，你什么也畫不出來。所以，一定要沉下去，到生產一線。自己創業，更要參與底層研究、設計、生產、制造。大學畢業，最好從底層做起，比如學機械的，不會電焊，也要學學電焊是怎么操作，即使你知道焊接的原理、材料的原理，也要去操作，這樣你才能感覺焊縫是怎么結合的。如果能沉到底層，把最基礎的東西學到手，那么再上去做管理，做研發，你才能有底氣。因為在學校學的是理論，理論貴在應用，貴在實踐。領導要有威嚴，威嚴來源于經歷，否則說話就沒人信服，因為你做過，所以在決策和指導的時候，就會更果斷更英明。

創業華控以后，有些關鍵設備我都親自參與設計，甚至動手操作加工，現場組裝，個別關鍵環節需要特殊設計，就要改變生產設備加工性能，普通工人只會按常規操作，所以我必須親自動手，否則，設計就容易與加工脫節，滿足不了加工要求。

3 看清自己，找到自己的位置。要清楚哪里是你生長的土壤，你具備什么條件，適合做什么，位置很重要，認識自己，才能找到自己的位置。不要認為自己大學畢業就了不起。其實你什么也不是。清華大學的光環使我在實際中得到更多的信任，但是，做人必須低調，我經常告誡自己不要趾高氣揚。

4 掙錢不是年輕人的目標，學到東西才是最重要的。在剛開始營銷產品過程中，去企業送資料，到門衛就被擋，其實電話已聯系了，但根本不讓你進門，門衛說你放在這兒吧，我們轉交。既然有規定就按規定辦。結果轉身走了沒幾步，就會聽到將資料扔到垃圾桶的聲音。當時并不覺得有多沮喪，這是很正常的，必須面對這個事實。要創業，要生存，就會有很多難于預料、難以承受的局面，一定要有思想準備。堅持下去是唯一的選擇，雖然堅持并不一定成功，但會有很多收獲，不一定是成功的收獲，失敗的收獲也很有意義。

在交流溝通的過程中，能時刻感受錢總蘊含的巨大能量。他常年堅持鍛煉，冬天滑雪，春秋爬山，夏天游泳，偶爾長跑80公里，從開發區跑到星海廣場，再返回，往返10余個小時。在鍛煉過程中會總結出很多人生真諦，比如“快樂乃人生之本”。錢總的八字人生要訣是：平安幸福，健康快樂。