同濟陽光：“戰略山水”贏未來

太陽能行業的發展迫切需要一批優秀的企業來支撐，要催生這樣一批企業，領導者必須具備高瞻遠矚的戰略思維。

十年磨一劍。2008年，同濟陽光實現了同比168％的銷售增長率，網點增長率也達到了70％。同時，同濟陽光也完成了三大基地布局——南方生產基地、北方生產基地和真空管生產基地。今年5月，在太陽能下鄉名單中，同濟陽光順利入選。

對于這種火箭般的發展速度，同濟陽光總經理管金國一語道破天機：“一是團隊同心理念，以此構建了營銷大同心格局；二是通過前期的品牌、技術積累，讓產品實現與消費者需求完整對接。”

一、“戰略山水”，領跑市場

在同濟陽光的10年發展歷程中，產品研發始終是其主導型發展戰略。與其他企業不同的是，一如管金國總經理所言：“我們的產品必須考慮兩個維度，首先是消費者需求，其次是行業發展高度。”正是兩者的融合，造就了與眾不同的同濟陽光。

眾所周知，市場驅動戰略可以分為市場驅動型和驅動市場型。前者是以下游消費者導向為核心，后者是以上游企業(行業)導向為核心。同濟陽光的“戰略山水”，恰好實現了天然合一——“水是柔性戰略，一切基于消費者需求，甚至是細節、個性需求的產品研發；山是剛性戰略，產品要多考慮企業的品牌戰略和行業高度，從而找到高瞻遠矚的思想山峰。最終，完成顯山露水。”管金國總經理表示。(如圖1)

善行者健，三步并作兩步，同濟陽光lO年走過了別人十幾年也走不完的路，跑出中國太陽能熱水器產業的火箭速度。這也源于其戰略山水的獨特性。

二、柔性戰略，市場驅動

“中國的商業社會正在從大眾經濟時代走向顧客經濟時代，顧客已經成為決定企業生死的重要力量。”管金國總經理說。同樣是顧客導向，有很多的企業卻偏離軌道，或者懸浮空中，結果走向窄門。為什么同濟陽光實現了持久生命力呢?

首先，對癥下藥。管金國總經理說：“同濟陽光看到了就想，想到了就做。”比如，在我國農村有些地區水壓、電壓等不穩定，極易影響熱水器正常使用，對此同濟陽光在產品設計時就對寬電壓和寬水壓的適用性進行了改進。比如，針對農村住宅建筑特點開發出平坡兩用的太陽能熱水器支架等。這些產品細節的改進，極大地提高了產品的整體適用性。

其次，源頭控制。管金國總經理說：“產品不是檢驗出來的，是做出來的。”為了保證產品的質量，同濟陽光在原材料采購上采用了統一管理、統一采購的標準，保溫管件、閥門、儀表等配件由公司統一購買，在采購過程中，企業層層篩選，優中選優，從源頭上保證產品的質量。為經銷商提供全套系統，避免了“以次充優”的損害消費者的事情發生，特別是對產品進行編碼信息管理，并細化到每個環節上，萬一產品有問題，都可以找到最原始的原料采購環節。

最后，攻破難關。管金國總經理說：“企業要想建立自己的品牌高地，就必須想其他人所未想。”在市場競爭中，僅僅解決消費者的常規細節問題是不夠的，還需要攻克難題，實現行業零突破。同濟陽光在針對農村市場的調研中發現，在農村地區，安裝在屋頂最高處的太陽能熱水器，完全暴露在雷電直擊的范圍內。一旦雷電襲來，不但太陽能熱水器會被擊壞，高電壓的雷電流還會沿水管、熱水、電源線進入室內，造成危險事故。為此，同濟陽光發明了獨有的防雷電絕緣保熱技術——“雷盾”。

如果從競爭角度看，正如管金國總經理所說“對癥下藥是達到‘人有我優’，源頭控制是完成‘人優我精’，攻克難關是形成‘人無我有’，從而形成同濟陽光的核心競爭力。”

三、剛性戰略，驅動市場

管金國總經理說：“光有柔性戰略還是不夠的，必須有站在行業高度的剛性戰略，通過差異化定位完成高瞻遠矚的行業占位，這樣才能實現顯山露水。”

為做好太陽能下鄉工作，同濟陽光在行業內率先提出了“太陽能安全下鄉三原則”，即利民惠民原則、安全適用原則、同心服務原則。“三原則”在行業內引起了很大的反響，實現了行業的高瞻遠矚。

首先，利民惠民原則。企業在三、四線市場中，只有以滿足農村居民消費需求、服務農村市場為出發點，才會得到民眾的認可，并在太陽能下鄉的機遇中得到發展和提升。這是國家的期望，也是民眾的期盼。

其次，安全適用原則。適用的才是最好的，企業只有熟知市場的實際需求，研發的產品才是最好、最適用于消費者的。

最后，同心服務原則。同濟陽光強調的是同心理念，即企業上下同心，員工內外同心，生產和銷售同心，和經銷商同心，和用戶同心。

太陽能安全下鄉，一方面要體現太陽能產品的系統安全性，這涵蓋了太陽能主機產品的系統安全、輔配件系統安全和輔助能源系統安全。另一方面則是太陽能下鄉工作的整體安全到位，包括前期檢測、后期安裝、售后服務、科普宣傳等多個層面。

而實際上，這三個原則就是以柔性戰略為基點，并進行持續提升的結果。

四、剛柔并濟，體系循環

管金國總經理說：“光有剛性戰略和柔性戰略還是不夠的，必須形成循環體系，最終完成剛柔并濟的戰略。”

《周易大傳》里說：“二人同心，其利斷金。”同濟陽光創業以來，一直堅持企業與員工、供應商、經銷商、社會、股東和消費者同心同德，這種“同心”理念已經成為同濟陽光的文化之魂。其中，包括“同心理念、同心品質、同心服務”，以此構成同濟陽光品牌的三個主要層面。實際上，這個理念就是基于柔性戰略基礎，并進一步提升，從而形成了戰略高度。同時，這個同心系統又是循環的，既保障“水”的流動，又具有“山”的高度，以“水”養“山”，“山水”融合，剛柔相濟，風景天成。

這個同心品牌戰略，輻射到了企業員工(包括股東)、渠道經銷商和終端消費者這三個層面。

對內部員工，通過技能與知識培訓、企業文化、待遇等，形成個人事業目標與企業發展目標相輔相成的一體化發展。

對于經銷商，一是提倡同心攜手、同贏市場，通過開設網上學校、定期分區域培訓指導、銷售人員貼身幫扶等形式，為經銷商提供包括經營、促銷、管理等在內的各項培訓。二是在全國各分銷售網點中推行聯網管理，通過配置臺式電腦、打印機、聯網管理軟件等措施，推進銷售終端的升級。三是制定出詳細的經銷商激勵政策，從宣傳、車輛各方面支持經銷商的發展。四是在重點省區增加中轉物流庫存面積，有效保障市場需求。

對于消費者，同濟陽光開通了“同心服務”熱線，24小時為客戶服務，及時解決客戶提出的各種疑難問題。建立客戶信息管理系統及用戶跟蹤服務系統，為偏遠地區用戶提供應急服務方案。另外，如果產品出現質量問題需要回公司返修，從而影響到消費者使用的，同濟陽光將免費為消費者提供周轉機一臺，這是行業的服務創舉。

目前，同濟陽光已經將“同心服務”進行了注冊，成為專業的太陽能售后服務品牌，隨后還將聯合消費者協會，進一步細化太陽能產品售后服務標準。在行業內，這樣的戰略舉措也是較少企業能夠做到的。

在管金國總經理看來，太陽能行業是一個利國利民的綠色產業，也是中國取得了世界領先地位的行業，其發展需要一批優秀的企業和讓百姓放心的品牌來支撐，同濟陽光正努力成為其中的一員。