利用企業戰略理論分析招標代理機構的發展前景

摘要：改革開放30年來。特別是《中華人民共和國招標投標法》實施8年來，我國招投標事業得到長足發展，全社會依法招標意識顯著增強，招投標制度不斷完善。本文簡要分析招標代理機構所面臨的問題并結合企業戰略理論知識，對提高招標代理機構競爭優勢提出思路。

關鍵詞：招標代理機構 競爭優勢 新思路

我國招標代理機構是隨著我國招投標制度的建立而逐步發展起來的新興行業，也是為了更好地規范工程、貨物采購，保護國家利益和招投標人合法權益。并與國際慣例接軌的市場經濟產物。

1980年國務院《關于開展和保護社會主義競爭的暫行規定》中提出，“對一些適應承包的生產建設項目和經營項目，可以試行招標投標的辦法”，在借鑒國際金融組織和發達國家政府采購的模式和經驗的基礎上，我國第一批招標代理機構于1985年成立。隨著《中華人民共和國招標投標法》自2000年1月1日起正式實施后，招標代理機構如雨后春筍般發展壯大起來。

在近20多年的運行過程中，招標代理機構為了配合國家宏觀政策的貫徹實施，發揮了積極的作用。在市場經濟條件下。通過招標采購方式。提高了資源配置的效率。保護了國家和社會公共利益。社會各界對招投標工作的認知度不斷提高，實行招標投標采購的領域也繼續擴大。

一、招標代理機構面臨的問題

國內具有招標代理資質的機構所持有的資質范圍不同，導致從事的招標業務范圍不一樣。目前國內招標資質缺乏統一的管理，頒發的部門較多，如建設部頒發的《工程招標代理資質》、財政部的《政府采購資質》、商務部的《機電產品國際招標代理資質》、國家發改委的《中央投資項目招標代理資質》、藥監局的《藥品招標代理資質》。僅建設部和商務部的統計數字，目前國內的招標代理機構已超過5000家，從業人員約達10萬人。大多數招標代理機構從事的招標代理業務范圍較單一。導致機構缺失市場競爭優勢。行業的競爭大大超越了現有代理機構的數量。主要表現在：

(一)進入門檻較低

有些地區和部門存在保護主義，只對管轄范圍內的企業批準招標代理資質，有的甚至為關系單位大開綠燈。幾乎所有的工程咨詢公司(如造價、項目管理公司等)均增加了招標代理業務領域，承攬招標代理業務，甚至一些退休職工也拉1～2個人。掛靠別單位的資質開展招標代理業務。

(二)無法實現規模經濟

由于招標采購的特點，招標代理機構很難通過培養目標客戶來實現長期的規模經濟。招標工作所涉及到的專業領域比較寬泛，很難形成大規模的招標采購產品。招標規模往往由業主的投資額來決定，往往一個業主幾年才招標一次，很難在一個業主身上實現規模經濟。

(三)業主自行招標趨勢明顯

2004年公布的機電產品國際招標投標實施辦法(13號令)中規定了必須進行國際招標的機電產品范圍主要是全部和部分使用國有資金的項目。大型的國有企業均擁有自己的招標公司，市場上有招標需求的大多數為私營企業。民營企業投資多數來源于企業自有和銀行貸款，多數企業愿意采用邀標方式自行招標。將定標權充分體現到業主身上。

(四)強制招標的范圍逐年遞減

商務部2007年下發的《關于開展機電產品國際采購有關問題的通知》中規定“民營企業若具備采購資金自有，產品自用，財政主管部門未明確要求招標采購三個條件的，可以不進行招標，業主可以選擇采購方式”。在實際承攬招標業務時，業主往往迫于機電產品進口監管的強制要求才被動委托招標代理機構實施國際招標。而且我國近幾年機電產品進口監管范圍調整得越來越小。

(五)服務內容及水平無差異

在基本建設領域，項目可研、設計、監理、施工、采購等環節，采購是保證工程質量、降低工程造價的重要環節，工程施工、設備物資、勘察設計的采購都包含有較高的技術含量，作為招標代理機構如何為業主提供有價值的咨詢服務，才是招標代理機構最根本的工作宗旨。現在大多數招標代理機構停留在為業主提交資料、打印文件、組織會務、“跑腿”等低層次代理服務上，對招標內容的技術方案、設備選型、制造商技術特點等方面難以提出有分量的咨詢建議，使業主產生了用哪家招標代理機構都一樣的看法，甚至還不如自己招標。

(六)行業不正當競爭

目前招標代理機構數量眾多，導致部分招標代理機構以低收費競爭；由于招標代理機構的低層次競爭。產生了代理機構靠拉關系、給業務“回扣”等不正常手段招攬業務的現象。有時在業主的施壓下，招標代理機構為了搶占市場份額一味地聽命于業主，招標采購為業主的腐敗行為披上了合法的外衣。

二、提高招標代理機構競爭優勢的新思考

創造機構的競爭優勢，在市場上實行差別化競爭，招標代理機構應根據自身的資源稟賦、揚長避短，進行市場細分，充分發揮比較優勢。提升服務質量、服務水平，提高市場占有率，著眼于未來。真正為業主提供工程、整套、成熟、優化的“一攬子”技術服務方案，向成熟的工程咨詢機構發展。實現服務增值，才能在市場的競爭大潮中立于不敗之地。

(一)打破單一的招標業務，向綜合型咨詢服務結構發展

機構所處的產業結構的主要特征，決定了機構的競爭作用力的強弱，進而決定了產業的利潤率。①面對競爭激烈的招標代理市場，單純從事建設工程招標、設備招標的機構已經不能滿足業務發展的需求。擁有“四甲”資質是眾多招標代理機構長期追求的目標。目前，招投標市場中的業主主要有兩大類：一類是招標項目包括土建、監理、設備、材料等多種類項目，業主一般需要編制標底、進行工程概預算、進行設備調研、市場銷售分析等咨詢服務；二是業主采購設備的專業性較強，需要一個專業化程度高。確實可以為業主提供各項有價值的咨詢服務。所以招標代理機構應該根據自身的專業特點。設定目標市場，進行符合機構發展的戰略規劃，培養自己的“專家隊伍”。在穩固招標業務的前提下，挖掘新的業務增長點，積極開展與招標相關的咨詢服務業務，延伸服務鏈，擴大服務線，如項目管理、工程咨詢、貿易咨詢、項目代建制等服務，最終向綜合型招標咨詢服務機構或專業型招標咨詢機構的方面發展，從而提高產品差異化和與客戶的價格談判能力，增強市場競爭優勢。

(二)提升機構專業化程度，培養專業型人才

企業的競爭，最終是人才的競爭。尤其人員是招標代理機構最主要的生產要素。與國際咨詢服務機構相比，我國招標代理機構最大的缺失就是競爭性人才。因為咨詢服務公司需要的人才不僅具備一門科學或某一方面的專業。而是需要具備多學科的綜合應用型人才。根據社會的進步，市場發展的需要。專業化分工越來越細，近幾年又衍生出許多新興的行業，如煤化工、無線通信服務、IT技術應用等。所以，招標代理機構就要針對幾個相關行業作為目標市場開展咨詢服務。首先，要重視人才，人的創造力是不可限量的，不同的工作態度和積極性創造出的效益會截然不同。其次，要有針對性地培訓人才。面對市場的發展需求，機構有針對性地培養專業人員，要熟練掌握某一專業領域的知識和技能，并具有廣博的知識，更重要的是能針對該行業有效組建一個多專業、跨學科的智囊團隊，體現公司的綜合水平和實力，為顧客提供有價值的咨詢服務。

(三)健全機構運行機制，加強機構的過程管理

健全機構運行機制，通過董事會、職代會、監事會等機構強化對高層領導的約束，提高機構決策的科學性。完善經營管理制度，尤其是企業內部檔案管理、財務管理、人事管理和業務管理等制度。招標代理機構確立了發展戰略目標后，只有加強目標管理、過程管理，才能夠保證戰略目標的實現。往往機構在短期利益的驅動下，追求結果導向。而能夠在市場上保持長期競爭優勢的機構一定是在過程管理方面有積累。做事有章法、流程、體系的。

(四)提高服務水平、樹立企業形象

招標行業面對的業主涉及到各行各業的企事業單位，所采購的產品也是紛繁復雜的，這給招標代理機構的工作帶來了極大的難度。因產品的特性、產品不斷的更新換代。新行業新產品的出現，需要招標代理機構跟進目標客戶的行業發展趨勢，提前了解產業特點和最新技術。面對不同的行業客戶。招標的工作特點不同，唯一相似的是時間上的要求，一般業主要求招標進度、招標質量、中標結果必須具有強烈的時效性、前沿性、公平性。為了實現卓越的客戶響應，機構必須比競爭對手更善于識別和滿足顧客的需求，所以只有站在業主的角度，急用戶之所急，想用戶之所想，才能做到服務讓業主滿意，才能夠逐步在市場上樹立企業的形象。招標投標的程序要合法，不可違反任何法定的操作步驟。招標代理機構為中介機構在招標投標的每個環節和細節中都起到組織和協調的作用。應力求每個環節、細節都符合法律、法規的要求，應積極配合政府監管部門對招標投標活動依法實施監督和管理。一個項目。所涉法律關系復雜多樣性，聘請法律顧問嚴把法律關是必要的也是必須的。尤其在招標文件審核方面，律師可以避免招標文件發生缺陷或瑕疵。

(五)加速機構信息化建設

為提高機構整體競爭實力，招標代理機構應該運用信息化管理內部業務，建立一套覆蓋企業上下的計算網絡化的管理信息系統，實現物流、資金流、信息流和工作流等各方面高度統一。通過企業內外網聯合。增強企業與外界的聯系，形成有效的敏捷供需鏈系統。在2007年6月，由國家發展和改革委員會、國務院信息化工作辦公室聯合發布的我國首部《電子商務發展“十一五”規劃》，確立了國家發展電子商務的戰略意圖。推進網上招投標的基礎環境和條件都已具備。電子認證、電子支付、現代物流、信用、標準等電子商務支撐體系建設逐步展開。盡快步入電子招投標采購的電子商務解決方案，滿足內外部網絡協同工作的需要。真正實現以效率創造價值，實現提高機構品牌形象的目標。