電力大客戶的識別在環保節能中的應用

［摘 要］ 本文介紹了電力大客戶的識別在環保節能中的應用。通過對電力客戶“電能依賴程度”和“污染程度”評價體系的建立，對大客戶進行了識別與定位，并制定出了相應的營銷策略，為供電公司發揮其社會職能，進行環保節能活動提供了理論和實踐的借鑒。

［關鍵詞］ 電力大客戶；客戶識別；環保節能；層次分析法

［中圖分類號］F273.7［文獻標識碼］A［文章編號］1673-0194（2009）03-0085-03

1 引 言

隨著我國電力市場的逐步確立，電力市場營銷已成為絕大多數供電公司的重要工作。然而，與其他行業不同的是，電力市場營銷活動不能僅僅考慮客戶對電力的需求，同時應將供應方和需求方的資源進行整體規劃，要兼顧社會利益，實現資源使用的最低社會成本。黨的十七大報告在闡述加強能源資源節約和生態環境保護問題時也指出，要建設科學合理的能源利用體系，增強可持續發展能力。而供電公司作為電能供應企業，在追求企業效益的同時，也要發揮其社會職能，為能源資源的節約和生態環境保護做出貢獻。

電力大客戶一般是指用電容量大、負荷高的客戶。雖然在總客戶中所占的比例很小，但其用電量卻占很大比重，這一點符合80/20原則。而且，大客戶中有很大一部分是大工業用戶，所以對大客戶進行環保、節能引導是比較高效的辦法，同時可以為環境保護做出貢獻，符合科學發展觀的精神，為經濟的可持續發展，為國民經濟更好、更快地發展做出應有的貢獻。

2 電力大客戶識別與定位在環保、節能營銷中的應用模型

要對電力客戶進行營銷工作，首先應該對其進行識別與定位，然后根據其特點制定相應的營銷策略。

根據以上營銷目標，建立如圖1所示的四區間分析矩陣模型。其中橫軸表示電力客戶對環境的污染程度，縱軸表示電力客戶對電能的依賴程度。圖中7對同心圓分別表示7種類型的企業。每一對同心圓的外圓都表示電力客戶對環境的污染程度，面積越大表示對環境的污染越嚴重；內圓表示電力客戶對電能的依賴程度，其相對于外圓的面積比例越大表示該電力客戶對電能的依賴程度越高。需要說明的是，圖中的同心圓4和6都是淺灰色的，表示這類企業現在使用的主要能源都不是電能，但是電能卻可以作為其替代能源。

下面對每一個區間內大客戶的特點進行逐一的分析，并制定相應的營銷策略。

（1）右上角區間（高污染/高依賴）

這個區間的客戶對電能有很強的依賴性，而且對環境的污染也很嚴重。所以，供電公司對其有比較強的控制力，應該將營銷的重點放在治理污染上。營銷策略為：鼓勵客戶節能減排、治理污染，將其對環境的污染程度與電價和供電公司提供的服務等級掛鉤。以年為單位，對客戶治理污染的水平進行比較和評估，對污染治理好的企業可以實行電價優惠或其他優惠政策。如圖1中的企業1，營銷的目標是將其逐漸轉變為左上角區間的企業2，對環境的負面效應越來越小。

（2）左上角區間（低污染/高依賴）

這個區間的客戶同樣對電能也有很強的依賴性，但其對環境的污染卻不嚴重。很明顯，這類客戶為供電公司創造豐厚利潤的同時又做到了環保，是典型的“明星電力大客戶”。盡管如此，這些客戶在日常工作和生產中消耗大量的電能，其中難免會存在許多人為的浪費，如果能夠減少浪費，不但可以使他們的用電成本降低，同時也為社會節約了能源。因此，對此類大客戶的營銷重點應該放在節能上。

此類客戶又可分為兩類：一類是非生產和盈利型的電力大客戶，如一些大的居民區和大學機構等；另一類是生產盈利型的電力大客戶。

對于前者，供電公司的營銷策略應為加強節能宣傳，引導用戶科學用電。

對于后者，這里用“電能有效利用率”來評價大客戶的節能情況。電能有效利用率的計算公式如下所示：

電能有效利用率=一定時期所使用的電量÷一定時期的產值。

電能有效利用率可以在一定程度上反映該企業電能的使用效率，所得的數值越小，證明電能使用效率越高，浪費也就越少。供電公司可以使用這個指標來衡量企業的節能情況。不過，電能有效利用率受到多方面因素的影響，與企業所在行業有關，也與企業本身的生產管理水平有關，所以此指標不能在企業之間進行比較，應該將一個企業在不同時間段（通常為1年）的電能有效利用率進行縱向的比較。如果電能有效使用率下降，那么供電公司應該對這些公司進行一定的電價優惠或者其他方面的優惠政策。而且，供電公司也應該和企業多合作，為企業提高電能有效使用率提出建議，與企業建立協作式的大客戶伙伴關系。達到供電公司、用電大客戶、社會三贏的局面。圖1左上角區間中，從2到3便可描述這個過程。

（3）左下角區間（低污染/低依賴）

這個區間的電力客戶對電能的依賴度比較低，說明電能并不是其主要的能源；而且，這些企業對環境的污染程度也不高。

此區間的電力客戶也可分為兩類：一類是電能可作為其替代能源的客戶，如圖1中的同心圓4；另一類是電能無法作為其替代能源的客戶，如圖1中的同心圓5。對于前者，盡管現在其對電能的依賴不強，但是這些客戶是有潛在價值的，供電公司在制定營銷策略時，應該分析這些客戶不使用電能作為其主要能源的原因，然后依此制定相應的營銷策略，鼓勵他們使用電能，將其轉變為高價值客戶，如圖1中，從4到3的轉變過程；對于后者，供電公司不需要付出太多的精力，只需要維持和這些企業的關系即可。所以，我們可以稱這個區間的企業為機會主義客戶。

在圖1中，從5到4的轉變過程中，使用的是虛線箭頭。因為：①從能量轉換角度來看，電能和其他能源大都是可以相互替代的，只是需要考慮到成本和其他一些技術性問題；②圓的面積變小，說明企業對環境的負面效應越來越小，這也代表了企業發展的方向（從7到6的轉變過程使用虛線也是同樣的原因）。

（4）右下角區間（高污染/低依賴）

與“低污染、低依賴”區間相同，本區間的電力客戶也分為兩類，電能可作為替代能源的客戶（圖1中的同心圓6）和電能不能作為替代能源的客戶（圖1中的同心圓7）。所不同的是，本區間的電力客戶對環境的污染程度比較高。

對于電能可作為替代能源的客戶，其營銷策略與“低污染、低依賴”區間中的4相似，鼓勵其使用電能作為能源；同時，鼓勵客戶節能減排、治理污染，將其對環境的污染程度與電價和供電公司提供的服務等級掛鉤。將其逐漸轉變為左上角區間的企業，如圖1中，從6到2的轉變過程。

對于電能不可作為替代能源的客戶，供電企業可以制訂與“高污染、高依賴”區間中1相同的營銷策略。但是，由于本區間的客戶對電能的依賴程度低，營銷的效果不會很明顯。因此，供電企業對這類客戶無需投入過多精力。

綜上所述，對不同區間的客戶，應根據其特點，采取不同的營銷方式，可以達到比較好的效果。對供電企業來說，圖1左下角和右下角兩個區間中，電能可作為替代能源的客戶是供電公司需要重要開發的客戶，這些用戶對電能的需求有著巨大的潛力，供電公司可以通過引導這些企業使用電能，來開拓新的電力市場，增加企業的收入。

3 評價指標體系的建立

要對電力大客戶進行上述分析，必須對客戶的“電能依賴程度”和“對環境的污染程度”進行評估。為此，我們采用評價指標分析的方法。

圖2為指標評價體系。客戶目前的經濟貢獻由售電量、平均電價和用電電壓等級構成，這代表著客戶使用電能的多少。售電量越大，電壓等級越高，平均電價越高，表示客戶對于供電企業更有價值，對電能的依賴度也越高。

客戶的發展潛力包括電能在企業總能源中所占的比例和負荷、電量增長趨勢，間接反映了客戶的發展前景。

客戶的用電管理水平對電網的安全有著直接的影響，也就是說，客戶的用電管理水平越高，說明客戶對電能的使用越重視，也反映了客戶對電能的依賴程度。從電網運行的影響因素來看，客戶用電設備的可靠性以及客戶與電力公司大客戶管理工作的配合情況，可以反映其管理水平。其中，設備的可靠性以設備的購買年份、品牌以及型號3個方面來考慮，這些是用電管理的硬件環境；與電力公司的工作配合情況，即錯避峰預案執行情況、大客戶管理工作執行情況，以及用電信息提供的及時性和準確性等。

因此，電力客戶對電能的依賴程度評價指標分別為：售電量、用電電壓等級、平均電價、電能在企業總能源所占的比重、負荷和電量增長趨勢、設備可靠性及運行環境、工作配合情況，共7個指標。電力客戶對環境的污染程度的評價指標有：噪聲污染、廢物污染、廢氣污染、廢水污染，共4個指標。

綜上所述，將電力客戶對電能的依賴程度以及對環境污染程度的一般形式表示為以下兩個數學公式：

以上便是“電力客戶對電能依賴程度”各指標權重的確定過程，與“電力客戶污染程度”各指標權重的確定過程相同。

指標的評價是一個動態的過程。首先，評價指標的選取應該根據電力公司不同時期的工作重點有所側重，可以通過指標的調整，來反映電力公司關注點的變化；其次，在不調整指標的情形下，各指標權重的變化，也可反映出工作重點的調整，比如供電公司要重點對電力客戶的“廢氣污染”進行治理，此時的“廢氣污染”指標就應該設置高權重，對電力客戶進行分類，以此來確定重點關注的客戶。

4 結 論

本文系統地闡述了電力大客戶識別與定位在環保節能中的應用，通過對大客戶在環保節能方面的識別與定位，制定了對應的營銷策略，充分地發揮了供電公司的社會職能，為社會的可持續發展做出了貢獻。

盡管如此，供電公司上述營銷策略的實施必須有其他政府部門的合作與支持，例如：各電力大客戶的環保信息需要從政府的環保部門來獲??；節能指標中的電能有效使用率的計算需要獲得大客戶企業生產方面的信息，這需要從稅務部門獲取等。此外，供電公司為了發揮其社會職能，對電力大客戶的環保、節能進行引導，勢必會增加供電公司的成本。從經濟學角度來看，此舉屬于“外部經濟”，即整個社會從中受益，而供電公司卻承擔了這些成本。因此，政府部門要對供電公司進行一些政策優惠或者其他方面的補償。

主要參考文獻

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[3] 許樹柏. 層次分析法原理[M]. 天津:天津大學出版社，1988.

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